Цитаты из книги «Аргументируй это!»

Правильно ли будет использовать в своей речи несколько аргументов с одинаковой философией? На самом деле нет. Важно понимать, что при восприятии доводов в сознаниеи наших оппонентов в итоге откладываются именно ценности, которые там заложены. Если аргументов несколько, а ценность одна, в совокупности они будут восприниматься как один смысловой блок. Лучше эти доводы объединить, тогда что-то из этого станет фабулой аргумента, что-то поддержкой, а что-то примером или картинкой.

Познакомьтесь с обязательным элементом аргументации — поддержкой. Именно она будет отвечать за то, чтобы аргумент стал понятен всей аудитории на 100%. При этом есть простое правило: чем ниже уровень знаний и компетентности аудитории или вашего визави, тем объемнее должна быть поддержка.

Когда наша речь представляет собой хаос из аргументов, собеседнику сложно разобраться в этой "куче доводов" Когда аргументы "разложены по полочкам", шанс на попадание в ЦПР увеличивается в несколько раз

очень важно знать, как будет воспринят наш довод. Какие могут быть трактовки? Однозначно ли аргумент будет интерпретирован в плюс или возможны негативные варианты?

чем выше категория товара или услуги, тем больше эмоциональных доводов необходимо использовать.

Может иметь место и комбинированный вариант. Многие сначала раскрывают фабулу аргумента рациональной поддержкой, а потом вместо примера приводят эмоциональную картинку. Такой довод будет называться рационально-эмоциональным.

Не перестаю повторять: залог успеха в сочетании рациональной и эмоциональной аргументации.

Итак, грамотная структура аргумента должна выглядеть следующим образом: фабула аргумента — поддержка — пример.

Резюмирую. За доказанность отвечают поддержки, примеры, картинки. А философия убеждения показывает, насколько глубок тот или иной довод. Схематично это можно представить так:

Оказывается, каждый аргумент основывается на какой-либо ценности. Поэтому в понятие «философия убеждения» мы будем включать все то, что связано с базовыми ценностями, к которым апеллируют доводы.