Цитаты из книги «Аргументируй это!»

Чтобы аргумент стал эмоциональным, мы должны снабжать его картинкой. Картинка — это образ, который я рисую в сознании аудитории или собеседника с целью пробудить и вызвать определенную эмоцию.

Когда наша речь представляет собой хаос из аргументов, собеседнику сложно разобраться в этой "куче доводов" Когда аргументы "разложены по полочкам", шанс на попадание в ЦПР увеличивается в несколько раз

чем выше категория товара или услуги, тем больше эмоциональных доводов необходимо использовать.

Может иметь место и комбинированный вариант. Многие сначала раскрывают фабулу аргумента рациональной поддержкой, а потом вместо примера приводят эмоциональную картинку. Такой довод будет называться рационально-эмоциональным.

Не перестаю повторять: залог успеха в сочетании рациональной и эмоциональной аргументации.

Итак, грамотная структура аргумента должна выглядеть следующим образом: фабула аргумента — поддержка — пример.

Резюмирую. За доказанность отвечают поддержки, примеры, картинки. А философия убеждения показывает, насколько глубок тот или иной довод. Схематично это можно представить так:

Оказывается, каждый аргумент основывается на какой-либо ценности. Поэтому в понятие «философия убеждения» мы будем включать все то, что связано с базовыми ценностями, к которым апеллируют доводы.

Эмоции отключают рациональность.

Поэтому я всегда рекомендую взять себе за правило использовать для любого аргумента цепочку: фабула аргумента — поддержка — пример. «Необходимо принять наш проект ( )».