Французский у Льва Сафронова был хороший, но он сразу предупредил, что ресторанной и аптечной лексики ему не хватает. Не довелось ему в советских командировках ходить по ресторанам. Все это имело последствия в первую же поездку. Ценой неправильно переведенного слова стало то, что Рыбаков свалился с гриппом.

– А мы ведь заплатили большие деньги за учебу! – рассказывает Косьяненко. – Послали Сафронова в аптеку за самыми сильными таблетками. Он купил. Рыбаков пытается пить, а они чего-то не глотаются. Принялись разбираться, а это свечи. Сафронов только руками развел: я вас предупреждал, советский человек за границей в аптеки и рестораны не ходит.

Зато в том, что касалось жилья, бывшие советские граждане оказались требовательнее европейцев. Француз месье Каденель – директор супермаркета, в котором русским гостям предстояло стажироваться, – повез их куда-то в пригород на съемную квартиру.

– Заходим – шкафы отвратные, тараканами воняет. И я сразу подумал: неужели мы все два месяца здесь будем жить?! – вспоминает Косьяненко. – Говорю: нет, везите нас в «зе бест хотел оф Марсель». Месье Каденель нас искренне не понимал: все европейцы, приезжавшие на стажировку, нормально там жили.

Каждый день Александр, Андрей и Лев Николаевич вставали и, как школьники на урок, ехали в магазин месье Каденеля. Учеба состояла в том, что будущие руководители сети должны были по одному дню проработать в каждой должности во французском супермаркете.

– Французы считали, что нам надо сначала обучиться тому, как работает один магазин, – объясняет Рыбаков.

«Обучите нас, как работает сеть магазинов», – просили русские. Но французы отвечали: «Чтобы залезть на Джомолунгму, надо научиться взбираться на маленькую горку».

– Видимо, они надеялись, что мы приедем к ним на дальнейшее обучение, – заключает Рыбаков.

А вот Александр Косьяненко до сих пор под большим впечатлением от тех уроков.

– Я там несколько открытий совершил, которые остались со мной на всю жизнь, – признается он. – Прежде всего я понял, что чудес на свете нет и что все благосостояние западной цивилизации держится на том, что они очень много работают. На обслуживание супермаркета в 1000 квадратных метров у нас нужно сто человек, у французов – шестьдесят, а у американцев – тридцать пять. Наши люди просто медленнее. Даже те, кто считается у нас хорошими работниками. При этом французы носят еду из дома и едят ее в обшарпанной раздевалке.

Пример всем подавал сам директор

– Месье Каденель приходил на работу к пяти утра, когда привозили товар, а уходил в восемь вечера. В субботу – в пять вечера. Только в воскресенье у него был выходной, – вспоминает Косьяненко. – Я такой режим выдержал только три дня. Потом сказал Рыбакову: все, ты мой заместитель, приходи ты к пяти утра, а я к десяти часам подтянусь. А Каденель уже двадцать лет так жил. Как-то я его спросил: какая у вас мотивация так работать? Он вывел меня на задворки, за дебаркадер. Там сидел парень с протянутой рукой. Вот, говорит, моя главная мотивация.

– Саша вернулся в Россию под огромным впечатлением, – рассказывает Михаил Фридман. – Помню, он мне говорил потом, что самое главное – это распределительный центр. И в этом действительно, было новое понимание всего процесса. Ведь обычный покупатель видит только внешнюю сторону всей сети, то есть магазин. А как там внутри, под капотом, все устроено, никто не знает толком.

Уже возвращаясь из Франции, Александр Косьяненко знал, что назовет магазин «Перекресток» – то есть просто переведет название большой французской сети супермаркетов Carrefour.

– Откровенно говоря, слово было тяжеловесное, но мне очень понравилось, как его удалось разыграть в логотипе, – объясняет он. – Мы все-таки провели конкурс, обсудили с Фридманом и Безелянским тридцать вариантов названия, но так на «Перекрестке» и остановились.

– Нет, по-моему, все-таки Безелянский его придумал, – размышляет Михаил Фридман. – В любом случае оно мне не понравилось – слишком длинное. Долго говорить «Перекресток». Но Безелянскому это направление было поручено, и он так решил. А название потом нормально прижилось.

Следом за Косьяненко и Рыбаковым в ту же марсельскую сеть отправили стажироваться других ключевых сотрудников.

– Я поехал на три недели учиться дистрибуции, – вспоминает Сергей Шведов. – Вместе со мной отправились будущие директора магазинов. Все было очень системно. Люди, которые должны были заниматься закупками, тоже проходили стажировку в этой сети.

Французы приезжали в Россию, помогали выбирать объекты и делать планировки. А план развития писало консалтинговое агентство Ernst&Young, привлекшее в качестве консультанта основателя сети Dellmart Фрэнка Делла. Именно тогда было разработано feasibility study (на русский это можно перевести как «технико-экономическое обоснование будущего проекта», но все участники бизнеса предпочитали английский термин). Концепция предполагала строительство десяти супермаркетов и распределительного центра.

А что касается традиции зарубежной учебы, то она осталась в сети надолго. И каждый раз возвращающиеся из-за границы сотрудники будут привносить в «Перекресток» что-нибудь новое. От собственного салатного производства, которое запустят после учебы в США, до специальных детских тележек для покупок с высокими флажками, чтобы родители могли их видеть издалека (эту идею директора магазинов подсмотрят на стажировке в Канаде). Как-то раз зарубежный опыт помог даже сократить бухгалтерию.

– Я долго не мог убедить наших финансистов это сделать, пока не отправил их в Канаду. Они посмотрели, вернулись и говорят: мы все поняли. И сократили штат на 30 процентов, – рассказывает Александр Косьяненко. – Некоторые вещи надо просто один раз увидеть.

Тридцать человек на место

Летом 1995 года по всему Митину появились бумажные объявления о том, что требуются люди в новый магазин. «Неважно, что у вас нет торгового образования, – гласили они, – это магазин нового поколения, команду будут создавать с нуля». На самом деле отсутствие торгового образования и опыта считалось скорее плюсом.

– Это не было каким-то стратегическим решением, скорее эмоциональным, – объясняет Александр Косьяненко. – Просто, знакомясь с тем, как устроена торговля, я смотрел подсобки советских магазинов. Одним из них был знаменитый универсам в Крылатском. Мы его потом, кстати, купили. Так вот, это была грязная, вонючая помойка! Особенно то место, где рубят мясо, чтобы кормить трудящихся. И тогда я понял, что не возьму людей из этой среды, потому что они притащат за собой всю эту мерзость.

Татьяна Безрукавая как раз пришла совсем из другой области: преподаватель хорового пения по образованию, она выступала в народном коллективе. Подрастали и должны были пойти в первый класс дети-погодки, так что требовалась работа поближе к дому. И тут открывающийся «Перекресток» оказался как нельзя кстати. Ведь Татьяна жила в том же самом доме в Ангеловом переулке, там ее мужу-военному дали квартиру.

Сейчас Татьяна Безрукавая – бизнес-консультант управления проектов в X5, а тогда, в 1995 году, пришла работать простым кассиром. И работала с самого первого дня.

– Стройка была для местных жителей беспокойной: вход в помещение переносили и целыми днями долбили бетон, – вспоминает Безрукавая. – Одновременно с этим прямо в магазине шли собеседования. Вместо входной двери висела пленка. В неотделанном помещении на стуле сидела Елена Лабзина, вокруг шел ремонт, работала сварка. Человек заходил, садился на второй стул и рассказывал о себе.

– А еще перед входом в здание все было перерыто и через яму перекинута доска, по которой надо было пройти, чтобы попасть внутрь, – вспоминает сама Лабзина.

Она попала кадровиком в зарождающуюся компанию еще в апреле 1995-го по наводке брата, который работал в «Альфа-Эко» и знал о запуске нового направления.

– В то время было сложно заниматься кадрами, потому что почти все компании уже перестали работать по советским правилам. А по-новому никто не торопился, – говорит Елена Лабзина. – Например, трудовых книжек не было почти ни у кого, все работали вчерную. «Перекресток» в этом смысле сразу выделялся: даже в лихие 1990-е, когда большинство игроков на рынке руководствовались моралью «не обманешь – не проживешь» и думали только о выгоде сегодняшнего дня, основатели этой сети старались играть вдолгую. Они понимали, что рано или поздно этот «праздник непослушания» закончится и надо уже сегодня учиться работать по цивилизованным правилам. Благодаря такой стратегии – всегда просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед и не размениваться на сиюминутную выгоду – «Перекресток» в конце концов и выиграл на длинной дистанции.

Чтобы понять, как сделать все правильно, Елена даже ходила в Ленинскую библиотеку.

– Мы набирали свежачков. Поэтому прежде всего смотрели на две вещи: образование и кругозор, – объясняет принципы набора Лабзина. – Главное, чтобы человек внятно излагал мысли и желательно умел работать на компьютере. Но важнее всего было само желание работать. Правда, из ста человек, которых мы отобрали для первого магазина, у семнадцати проверка службы безопасности нашла криминальное прошлое.

И это при огромном пространстве для выбора – на одно место в магазине претендовали десять соискателей. На кассира конкурс был и того больше – чуть ли не тридцать человек на место.

– Работы нигде в округе не было, а зарплаты «Перекресток» предлагал очень приличные, – объясняет Татьяна Безрукавая. – Поэтому приходили люди даже с высшим образованием.

И напряженно ждали результатов отбора. А дальше было все как с поступлением в университет: в августе на дверях вывесили списки тех, кто подошел.

Но если людей на кассу можно было выбирать из великого множества претендентов, то для некоторых ключевых должностей требовалось еще поискать подходящего сотрудника. Так, директором первого «Перекрестка» пригласили человека с уникальным по тем временам опытом работы в современном магазине. Это был Александр Карпушин, который работал в торговом центре «Садко Аркада», в том же, где Елена Пальшиц. Только она управляла продуктовым магазином, а Карпушин отвечал за автомобильные товары, но это были частности, на тот момент неважные. А еще он отлично владел французским и английским, что потом здорово помогло ему на стажировке во Франции.

Другая ключевая позиция – управление собственным производством. Концепция Ernst&Young предполагала, что в каждом магазине будут пекарня и мясной цех. Но в России никто этого тогда не делал и делать не умел. Специалистов с соответствующим опытом, естественно, не было. Андрей Рыбаков через знакомых вышел на Ирину Белову, заведовавшую кондитерским цехом в гостинице «Молодежная». Сначала попросил ее о простой консультации.

– Надо было решить принципиальный вопрос: делать пекарни полного цикла или печь хлеб из замороженных полуфабрикатов, как в западных сетях, для чего понадобится отдельно стоящее производство, – вспоминает она. – Но так как речь поначалу шла только о десяти магазинах, то строительство целого нового производства посчитали нерентабельным.

В Москве тогда только-только начали появляться частные пекарни. Почти все они пекли багеты, которые москвичи, уставшие от заводского хлеба, охотно покупали. Багеты были не такие, как у французов, а с добавлением масла и сахара, с плотной мякотью, мягкой корочкой – в общем, такие, чтобы бутерброд можно было сделать. Создавать такие пекарни уже умел проектный институт Гипроторг. И первое время все «Перекрестки» проектировал именно он.

Набирать команду и руководить пекарским производством в итоге переманили Ирину Белову. Поначалу она сама месила тесто. «Во-первых, я это люблю. Во-вторых, надо было людей научить», – объясняет Ирина. В первой ее команде было шесть человек. И требовалось не только их обучить, но и разработать подходящую технологию.

– Узким местом было утреннее время. Уже к открытию магазина на прилавках должен был лежать свежеиспеченный хлеб. Его требовалось приготовить с утра, а значит, нельзя было поставить опару на четыре часа, как это делали на хлебозаводах. Так что мы решили использовать дрожжи и хлебопекарные добавки, позволившие сократить цикл производства до двух с половиной часов, – объясняет Ирина Белова.

Для такого решения еще надо было искать поставщиков, ведь этот рынок тоже только формировался. Нашлась небольшая фирма «ИРЕКС», которая тогда только начинала производить хлебопекарные смеси. «Перекресток» стал у нее первым крупным покупателем, и во многом благодаря этому сотрудничеству она потом выросла в большую компанию. Похожая история произошла и с мясом.

– Магазин был уже практически готов к открытию, когда один из сотрудников предложил: а давайте попробуем продавать не мороженое, а охлажденное мясо. Мы согласились, – вспоминает Андрей Рыбаков.

– Что такое охлажденное мясо, не было известно ни советскому, ни постсоветскому человеку. До середины 1990-х в Москве им вообще никто не торговал, – объясняет Сергей Шведов. – На рынках было мясо парное, в магазинах – мороженое, в кулинарии – дефростированное, размороженное то есть.

Фактически рынок охлажденного мяса появился в России благодаря «Перекрестку» и другим торговым сетям нового поколения. Со временем удалось найти три мясокомбината: Мценский, Лотошинский и еще один – в Твери. Появившийся в стране современный ретейлер тянул за собой и другие отрасли экономики.

Первый день. Смели все

– Со строительством все шло хорошо. Оборудование купили. Но за три недели до открытия оказалось, что товаров нет! – вспоминает Александр Косьяненко. – Приходит ко мне Света Ивчекова и говорит: нужно заключить шестьсот договоров, но я за сутки успеваю сделать только три. А у нас уже люди на открытие приглашены. Думаю, что делать. Тут мне посоветовали двух парней, занимавшихся снабжением. Они собрали ассортимент магазина за две недели. Ясно было, что они что-то прихватили и себе. Но я понимал, на что шел. Приставил к ним Шведова и дал ему задачу за пару месяцев всему у них научиться.

Ирина Белова со своими пекарями вышла на работу за месяц до открытия магазина. Все это время команда непрерывно пекла, потому что нужно было освоить новое оборудование, отрегулировать форсунки. А продукт этого обучения несли в комнату отдыха, где коллеги все немедленно съедали.

За полмесяца до открытия все сотрудники будущего магазина вышли на работу – отмывать торговое оборудование и готовить товары. А на последней неделе к ним присоединился еще и весь состав офиса. Работали допоздна, и Андрей Рыбаков сам развозил по ночам сотрудников – ведь машин у многих не было. Один раз во время такой поездки исполнительного директора даже арестовали. Оказалось, что его водитель в свободное время подрабатывал, возил какого-то человека, который оказался аферистом, а его машина попала в милицейские ориентировки.

Параллельно заканчивали ремонт. Незадолго до открытия приехал консультант Фрэнк Делл – «посмотреть супермаркет», – увидел котлован перед входом и был уверен, что магазин не откроется в срок.

Но оказался неправ: 2 сентября 1995 года первый «Перекресток» открылся.