Цитаты из книг автора «Ник Коленда»

умственную активность. Любопытно, что участники, даже не осознавая, что услышали имена соответствующих людей, демонстрировали реактивное сопротивление. Они значительно хуже справлялись с заданиями на интеллект, если на них воздействовали именами людей, которые заставляли их больше работать, и значительно лучше справлялись с аналогичными заданиями в тех случаях, когда на них воздействовали именами людей, которые ассоциировались с развлечениями. Реактивное сопротивление настолько сильно, что запускается автоматически и без участия нашего сознания. Мне жаль

ере я ограничил вашу свободу читать эту главу, во втором случае ограничена ваша свобода есть пиццу. И это приводит к одинаковому результату, видите? Всякий раз, когда на вашу свободу накладывается ограничение, вы сопротивляетесь. Буквально. В психологии этот эффект называется Вы никогда не задумывались, почему некоторые подростки, которым родители запретили встречаться с конкретным человеком, начинают общаться с ним чаще? Когда подростку кажет

Чтобы обеспечить максимальный импульс к действию, вы должны позаботиться о том, чтобы у объекта была внутренняя мотивация. Этого можно добиться, подчеркивая вашу уверенность в его компетенции и оставляя ему как можно больше самостоятельности, а также позволяя ему самому выбрать поощрение из предложенных вариантов. В следующей главе вы узнаете, что чувство самостоятельности — важный фактор в системе убеждения, и увидите, как еще его можно использовать, чтобы усилить мотивацию объекта.

и строить долгосрочные отношения… Порой оказывается, что трата денег на подарок окупается с лихвой» (Ариели, 2010).

Как пишет Дэн Ариели, «не будучи финансовым инструментом, подарки служат социальной смазкой, так как помогают нам заводить друзей

В описанном выше случае с собеседованием вам нужно постараться прийти последним, если вы знаете, что решение о найме будет принято в ближайшее время (в краткосрочной перспективе эффект недавности действует сильнее). Но, если компания будет принимать решение о найме позднее, вам следует пройти собеседование как можно раньше, потому что в этом случае большее значение приобретает эффект первичности. Вы помните, что включение небольшого количества негативной информации в сообщение может быть полезным? Если вы последуете этому совету, поместите эту информацию в середине списка аргументов. Описание недостатков сделает ваше сообщение более полным и убедительным, а кроме того, возрастет вероятность, что ему не уделят особого внимания.

Предположим, вы договариваетесь о собеседовании на новую работу и знаете, что с соискателями будут разговаривать целый день. Чтобы повысить свои шансы, назначьте собеседование как можно раньше (чтобы оказаться первым из кандидатов) или, наоборот, как можно позже (чтобы быть последним). Поскольку первый и последний кандидаты запоминаются лучше остальных, вас скорее вспомнят, принимая окончательное решение. Равнозначны ли начальная и финальная позиции или одна из них все же предпочтительнее? Если вы решили достичь настоящих высот в искусстве убеждения и хотите вывести свою стратегию на новый уровень, предъявляйте самый веский аргумент последним, если объект должен принять ре

Самые сильные аргументы ставьте первыми и последними Этот совет работает и в тех ситуациях, когда вас будут оценивать по сравнению с другими (например, конкурс талантов или собеседование). Вы мо

Несмотря на то, что окружающая нас действительность едина для всех, люди воспринимают и интерпретируют ее по-разному. В сущности, восприятие похоже на линзу, сквозь которую мы рассматриваем действительность. И если вы знаете, как менять свойства этой линзы, то можете повлиять на то, как люди видят и воспринимают реальность.

Вы всегда должны стремиться произвести хорошее первое впечатление: когда впечатление уже сформировалось, его невероятно трудно изменить.