Цитаты из книг автора «Ник Коленда»

Когда ответ на вопрос неясен или неоднозначен, люди поддаются социальному давлению, потому что не уверены в ответе. Когда они слышат ответы других,

Информационное воздействие. Прежде всего иногда мы соглашаемся с убеждениями и поведением других людей, потому что приходим к выводу, что наши собственные убеждения неверны. Если мнение толпы противоречит нашему собственному, мы начинаем сомневаться в своей правоте, особенно в тех случаях, когда правильный ответ неоднозначен.

Почему это так важно? Мысленно ответив на первый риторический вопрос «Да», они вызывают у себя конгруэнтное отношение, то есть желание узнать секрет, и ведут себя соответствующе. Нажав на кнопку «ЕЩЁ», чтобы прочесть все описание, они дают поведенческое подкрепление своему интересу, поэтому их желание узнать секрет усиливается. Доходя до следующего риторического вопроса «Хотите узнать как?», большинство людей мысленно отвечают на этот вопрос утвердительно, что еще больше подкрепляет их конгруэнтное отношение. К этому моменту они уже трижды успели подкрепить свое состояние любопытства. Продолжая читать описание и доходя до ссылки на мою книгу, они испытывают сильное желание хотя бы пройти по ней, ведь это было бы последовательно (а нажав на ссылку, они в четвертый раз подкрепляют свой интерес). После всех этих действий у людей появляется еще более сильная мотивация купить мою книгу, чтобы не быть непоследовательными.

Вы заметили, что самый первый риторический вопрос («Хотите узнать секрет?») отделен от продолжения большим отступом? Когда люди смотрят видеоролики на YouTube, из всего описания они видят только это первое предложение. Чтобы прочесть продолжение, им приходится кликнуть на кнопку с надписью «ЕЩЁ».

Помимо описанного выше приема, можно попробовать и другой: вы тоже начинаете с небольшого запроса, на который вам отвечают согласием, а затем увеличиваете размер этого запроса.

ность поведения, объект с большой вероятностью согласится.

Первую мелкую просьбу, скорее всего, встретят согласием, и это сформирует у объекта конгруэнтное представление о том, что он в целом рад вам помогать. Когда вы затем обратитесь к нему с более крупной просьбой, он скорее согласится, чтобы сохранять последовательность в поведении. Ответить отказом на вторую просьбу было бы непоследовательно по отношению к уже имеющемуся представлению, и, чтобы избежать когнитивного диссонанса и сохранить последовательность

Если вам удастся спровоцировать нужное поведение, объект испытает когнитивный диссонанс и захочет привести свое внутреннее состояние в соответствие с поведением

Каждый раз, когда наше внутреннее состояние не согласуется с поведением, мы испытываем дискомфорт, известный также как когнитивный диссонанс, и хотим устранить его. Далее, наша мотивация избавиться от дискомфорта усиливается, если у непоследовательного поведения нет достаточно веской причины (к примеру, вознаграждение мало). Если же имеется достаточная причина для непоследовательности (сумма вознаграждения высока), мы не испытываем такого сильного дискомфорта и не стремимся изменить свое отношение так, чтобы оно соответствовало нашему поведению, потому что у непоследовательного поведения уже есть оправдание.

каждый раз, когда наше состояние не согласовано с нашим поведением, мы стремимся их согласовать