Цитаты из книг автора «Ник Коленда»

В главе 8 я расскажу, почему подготовка объекта к запросу (через общее ознакомление с темой) может увеличить ваши шансы на успех. В главе 9 я познакомлю вас с ловким приемом, который позволит нейтрализовать отрицательное отношение объекта к любому сообщению или запросу, которые, по-вашему, могут показаться ему нежелательными. После этого можно приступать к изложению запроса.

Если вы хотите еще больше повысить эффективность объявления, вы можете изменить формулировку: «Не более 12 на покупателя» или даже на «Не более 12 на каждого покупателя [название магазина]». Эти небольшие на первый взгляд изменения запускают групповой фаворитизм, подчеркивая принадлежность клиентов к одной группе (покупатели данного магазина). Подобно тому, как гостиница убеждала постояльцев повторно использовать полотенца, подчеркивая, что пре­дыду­щие жильцы того же номера повторно использовали свои, вы можете уточнить формулировку «в одни руки», заменив ее на «покупателя» или даже «покупателя [название магазина]», чтобы оказать социальное давление и подтолкнуть людей купить суп (или все что хотите).

Помимо эволюции и неявного эгоизма (две причины, описанные в начале главы), у этого явления есть и еще одно возможное объяснение: наш мозг стремится к симметрии. Когда другой человек подражает нашему невербальному поведению, эта симметрия активирует медиальную орбитофронтальную кору и вентромедиальную префронтальную кору — зоны мозга, отвечающие за поощрение (Kühn et al., 2010). Подражание поведению так действенно потому, что симметрия доставляет нам физическое удовольствие.

Эффект хамелеона. Я предлагаю вам выполнить одно упражнение (но сперва дочитайте этот абзац до конца, чтобы знать, что нужно делать, и только потом приступайте). Вытяните руки перед собой параллельно полу, повернув ладонями друг к другу. Расставьте ладони примерно на 10 см и закройте глаза. Затем представьте себе, что я разместил на ваших ладонях два мощных магнита, которые притягивают руки друг к другу. Напрягите воображение, чтобы по-настоящему почувствовать, как магниты притягивают ваши ладони друг к другу. Поняли, что нужно делать? Отлично. Теперь отложите книгу и выполняйте это упражнение примерно 30 секунд, а потом продолжите чтение (между прочим, если вы забежите вперед и прочтете, почему я прошу вас все это сделать, упражнение уже не даст того результата, когда вы все-таки выполните его).

Групповой фаворитизм. Еще один прием, основанный на сходстве, связан с групповым фаворитизмом — тенденцией отдавать предпочтение членам своей группы. Исследования показывают, что вы с большей вероятностью будете благожелательно относиться к человеку (и поддаваться его убеждению), если вы учитесь в одной школе, болеете за одну и ту же спортивную команду или останавливались в одном и том же номере гостиницы.

ПОМОГИТЕ ЗАЩИТИТЬ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. Природа заслуживает нашего уважения. Вы можете выразить свое уважение природе и защитить окружающую среду, пользуясь одними и теми же полотенцами в течение всего пребывания в нашей гостинице. ПОСЛЕДУЙТЕ ПРИМЕРУ ДРУГИХ ПОСТОЯЛЬЦЕВ И ЗАЩИТИТЕ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. Исследование

ПОСЛЕДУЙТЕ ПРИМЕРУ ДРУГИХ ПОСТОЯЛЬЦЕВ И ЗАЩИТИТЕ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. Исследование, проведенное осенью 2003 г., показало, что 75% наших постояльцев, живших в этом номере, приняли участие в нашей экологической программе, повторно используя полотенца.

Кроме того, можно использовать эти случайные совпадения в сочетании с социальными нормами

Хотя ваши шансы получить согласие увеличит любое совпадение между вами и объектом, эти шансы еще больше возрастут, если совпадение будет необычным. Но важно помнить, что это совпадение необязательно должно быть связано с вашим запросом. Достаточно того, чтобы оно было необычным (к примеру, редкий отпечаток пальца).

Расхожее мнение о том, что «противоположности притягиваются», в корне неверно. Многие исследования показывают, что нас скорее тянет к людям, которые походят на нас внешностью, интересами и, в общем-то, чем угодно.