Этот прием – секретный инструмент всех разведчиков. Он вскрывает потребность собеседника даже в ситуации его возражения или конфликта.
– Вы говорите ерунду! Я вам не верю! – кричит разгневанный босс, слушая нашу невнятную презентацию.
– Правильно ли я понимаю, что для вас важно получить адекватную информацию из источника, которому вы будете доверять? – уточняем мы в ответ. Наш собеседник смягчается и успокаивается, готовый слушать нас дальше.
– Вы будете отнимать наше время? – спрашивает недовольный клиент.
– Правильно ли я вас понимаю, что вы опасаетесь потратить время общения со мной впустую? – отвечаем мы.
– Да, именно так: ко мне часто являются такие как вы, и они зря отнимают время.
– В таком случае, скажите, пожалуйста, что вам было бы по-настоящему интересно услышать от меня сейчас, чтобы ваше время было проведено с пользой? – такой ответ поворачивает беседу в конструктивное русло.
– Мы требуем от вас дать нам скидку 50 %! – настаивает наш оппонент на переговорах.
– Правильно ли я вас понимаю, что для вас важно сэкономить уже на этапе закупки?
– Да!
– Тогда разрешите предложить вам еще несколько вариантов, как вы сможете это сделать, сотрудничая с нами.
Агрессия в наш адрес:
– Мы этого так не оставим! Мы устроим вам «хорошую жизнь»!
– Правильно ли я вас понимаю, что вы хотите отомстить нам за доставленные неудобства?
– Да! Я хочу, чтобы вы усвоили этот урок и никогда больше не поступали так с партнерами!
– Уверяю вас, мы уже усвоили этот урок. Мы пострадали в данной ситуации так же, как и вы.
Вопрос «правильно ли я понимаю, что для вас важно» срабатывает всегда очень позитивно, потому что он производит следующие эффекты:
1. Демонстрирует нашему оппоненту, что нам интересна его потребность и мы действительно хотим быть ему полезны. Это обезоруживает собеседника и располагает его к нам.
2. Позволяет нам точнее узнать, какова ключевая потребность нашего оппонента, чего же он на самом деле хочет (боится, избегает). Это расширяет наши возможности его мотивации.
3. Направляет дальнейший диалог в конструктивное русло, когда от эмоциональной беседы «ни о чем» мы переходим к деловому выяснению и договоренности о дальнейших действиях.
Обратите внимание, что за этим вопросом следует или вопрос – выяснение (Что мы можем сделать, чтобы исправить ситуацию?), или предложение конкретных действий.
ВАЖНО!
Прием «СЕКРЕТНЫЙ ИНСТРУМЕНТ РАЗВЕДЧИКОВ».
Мотивируйте выяснением потребности через вопрос «Правильно ли я понимаю, что для вас важно?»
Интересно, что люди порой отказываются делать что-либо и выглядят незаинтересованными только потому, что роль, которую они вынуждены играть в той или иной ситуации, им не нравится. Достаточно лишь предложить им роль, которая им нравится, или просто напомнить об их любимой роли и ее важности для окружающих, и они кардинально меняют свое отношение к ситуации от безразличного к заинтересованному.
Не случайно типичное «мотивирующее обращение» – «будь другом»:
– Будь другом, помоги мне, пожалуйста!
Мы как бы предлагаем человеку роль нашего друга и тем самым мотивируем нам помочь.
Известным педагогическим и воспитательным приемом является похвала «на перспективу», когда слова «ты же добрый, хороший, заботливый, ответственный и надежный, светлый человек», сказанные человеку с некоторым «авансом», стимулируют его – и правда! – совершать добрые, позитивные поступки, соответствуя этой роли, которая ему явно нравится.
Предложение человеку желанной роли способно творить с ним настоящие чудеса!
Один художник, будучи человеком весьма талантливым, долгое время жил бедной и несчастливой жизнью. Зарабатывал мало и не мог прокормить семью, и даже начал сильно пить, рискуя превратиться в алкоголика. Жена была им крайне недовольна и напоминала об этом постоянно, упрекая его в отсутствии денег и называя неудачником. Однажды этот человек встретил другую женщину, влюбился и ушел к ней. Они поженились и образовали новую семью. Уже через год после начала их совместной жизни этого человека было не узнать: он стал успешным художником, выставляющимся во всех серьезных галереях, занимающимся декорациями к престижным шоу и спектаклям, и, как вы понимаете, весьма состоятельным финансово. Оказалось, что его новая жена с самого начала подарила ему совершенно новую для него роль. Она постоянно называла его «мой любимый гений» и благодарила за все – даже самые незначительные – подарки, которые он ей дарил. «Гений» сумел незамедлительно оправдать свою новую роль, став признанным и выдающимся деятелем искусств!
Важно, чтобы роль, которую вы предлагаете человеку, была желанна для него самого, а также касалась именно той области, в которой вы хотите, чтобы этот человек продвинулся и добился успехов.
Отдел продаж одной крупной торговой компании претерпел колоссальные изменения: в первые три года продажи шли вяло, текучесть сотрудников была огромной, недовольных было много, конфликты не прекращались. Но вот однажды у отдела сменился руководитель. В течение полугода после этого продажи выросли в два раза, текучесть практически исчезла, сотрудники отдела сплотились в крепкую продуктивную команду, и отдел продаж стал успешным локомотивом компании. Что же произошло? Все очень просто! Если предыдущий руководитель отдела называл своих сотрудников «разгильдяями и непрофессионалами», постоянно ругая их по разным поводам, то новый руководитель называл их «наша непобедимая армада», «суперпродавцы», «команда лидеров», а также постоянно подбадривал, воодушевлял, говорил им «мы – молодцы», «мы – лучшие», «так держать!».
Людям нравится быть «молодцами» и «лучшими», и, когда они чувствуют, что их именно так воспринимают, они готовы, в буквальном смысле, «свернуть горы».
Данный прием мотивации показывает, что мы в силах, в буквальном смысле слова, «сотворять людей вокруг по нашему желанию», стимулируя их развиваться и становиться лучше.
ВАЖНО!
Прием «ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЖЕЛАННОЙ РОЛИ».
Предлагайте людям те роли, которые им нравятся: превращайте «негодяев» в «добряков», «глупцов» – в «мудрецов», «грешников» – в «праведников», и вы увидите, как не только эти люди, но и весь мир вокруг вас начнет меняться к лучшему!
– Вы нам не подходите! – строго отрезал продюсер нового фильма, глядя в лицо актрисе, которая, по его мнению, не прошла кастинг на главную роль.
Обычно в этом случае артисты расстроенно и покорно удаляются с площадки, но эта актриса продолжала стоять и молча смотреть на продюсера. Это удивило его.
– Что-нибудь еще? – спросил он.
– Да. Можно задать вам один вопрос?
– Задавайте.
– Скажите, – смущенно спросила актриса, – А если бы вы взяли меня сниматься в этом фильме, какую бы роль вы мне предложили?
Продюсер удивился еще больше.
– Ну, явно не главной героини! – ответил он.
– Да, я поняла. А какую роль? – настойчиво продолжала она уточнять.
– Ну, возможно, роль ее подруги, – предположил продюсер.
– О, как это интересно! А можно, я попробуюсь на нее? – предложила актриса.
Продюсер разрешил. Пробы на роль подруги героини были пройдены успешно, и актрису утвердили на эту роль. Эта роль оказалась для нее судьбоносной, потому что она настолько успешно с ней справилась, что получила Оскара, прославилась, и ее звездная карьера пошла в гору.
И все это – благодаря мастерству в области мотивации. Мотивирующий прием, примененный актрисой, погружает ее оппонента в новую реальность – реальность «а если бы». Вопрос «а если бы вы это сделали?» стимулирует нашего оппонента представить себе, что он как бы уже совершил то, что нам от него нужно. Представив себе это, он уже начал существовать в этой – новой реальности и – что самое главное! – начал принимать ее так, как будто она уже свершилась. После того как человек эту реальность принял, он начинает хотеть воплотить ее в жизнь, и таким образом его мотивация повышается.
Этот прием мотивации является своего рода суггестией – внушением.
Если вы хотите, чтобы человек что-нибудь сделал, просто спросите его: «А если бы ты это сделал, что происходило бы тогда?» Одно мгновение – и ваш собеседник начинает погружаться в предложенную вами реальность, начиная планировать желаемые вами действия.
Этот прием помогает настроить человека на выполнение действий, которые он не хочет выполнять.
ВАЖНО!
Предложите человеку представить, что он сделал бы в желаемых вами обстоятельствах, и он, погрузившись в новую реальность, изменит свое мнение о ней. Погружение человека в новую реальность – мощный мотиватор.
– Мы готовы работать только на наших условиях, в противном случае вы нам не интересны! – заявил на торговых переговорах своенравный оппонент.
– Вы – просто виртуозы жестких переговоров! Вам хочется покоряться и соглашаться на любые ваши условия, – совершенно неожиданно ответили мы.
Наш оппонент еще никогда не слышал подобного комплимента в ответ на подобное «жесткое поведение».
– Правда? Спасибо, нам очень приятно, – смущенно отвечает он.
Внимание! Мы сделали комплимент качеству, значимому для нашего оппонента – мастерству жестких переговоров. Мы усилили этот комплимент утверждением, что нам буквально «хочется ему подчиняться». Тем самым мы успокоили его назревавшую негативную эмоцию и сняли психологическую защиту «я сильнее вас». Его позитивный ответ является тому подтверждением.
После снятия психологической защиты мы можем переходить к рациональной аргументации и конкретным предложениям:
– Однако, прежде чем мы утвердим наиболее выгодную для нас обоих схему сотрудничества, разрешите нам рассказать вам о наших возможностях, которые помогут принести вам прибыль.
Обратите внимание: мы обещаем ему обязательно утвердить выгодную схему сотрудничества (чем успокаиваем его недоверие к нам) и тут же переключаем его внимание на конкретные и реальные предложения, которые могут его заинтересовать.
Сотрудник предлагает своему руководителю внедрить новый проект, но руководитель уже заранее против, не хочет даже слушать и машет руками:
– Я даже не хочу это обсуждать! Вам не удастся меня убедить!
– Иван Петрович, конечно! Я даже и пытаться не буду. Я знаю, что убеждать вас глупо с учетом вашей выдающейся компетентности в этом вопросе, – мгновенно отвечает подчиненный.
– А чего вы хотите? – удивленно спрашивает руководитель
– Услышать ваше мнение и обменяться опытом. Мой опыт в этом вопросе невелик, но в нем есть практические наблюдения, которыми я бы хотел быть вам полезен. Ваш опыт огромен, и я буду признателен, если вы поделитесь им.
Наверное, вы догадались, что после такой мотивации руководитель внимательно и с интересом выслушал предложения своего подчиненного.
Комплимент оппоненту – это очень сильный инструмент мотивации, потому что он, сформулированный всего несколькими словами, производит эффект, который не способен произвести ни один аргумент в мире:
1. Шокирует своей неожиданностью.
2. Бьет точно в цель.
3. Создает позитивную и доброжелательную атмосферу общения.
4. Готовит нашего оппонента к восприятию наших дальнейших пожеланий и предложений.
ВАЖНО!
Комплимент нашему собеседнику – сильный мотивирующий инструмент! Важно сделать его своевременно и адресно.
Мы подходим к ВИП-персоне с целью завязать контакт.
– Кто вы? Я вас не знаю! – недоверчиво отстраняется он в ответ на наше обращение.
Наши типичные ошибки в такой ситуации – настаивать на знакомстве («Давайте познакомимся, я – Вася! Вы не пожалеете!»), начинать с «Я хочу» («Я хочу вам предложить…»). Эти варианты установления контакта всегда провальны, потому что они никак не заинтересовывают нашего собеседника.
Гораздо успешнее вот такой вариант ведения диалога:
– Кто вы? Я вас не знаю!
– Дмитрий Петрович, на самом деле вы меня прекрасно знаете! Мы с вами знакомы!
Этот прием решает сразу несколько задач: убеждает, что мы знакомы и ситуация безопасна, стимулирует оппонента задуматься и вспомнить, «где и когда» произошло наше знакомство, наконец, провоцирует даже легкое чувство вины по поводу того, что его узнали, а он – нет.
Мы усиливаем данный эффект разъясняющим комментарием:
– Мы с вами неоднократно встречались на мероприятиях, и у меня даже собралась приличная коллекция из ваших визиток.
О проекте
О подписке