Подробнее о том, как определять ключевые потребности у людей разных типов личности, написано в книге Натальи Титовой «Как понимать людей с первого взгляда»: Эксмо, 2010.
Три главных инструмента объединяющей мотивации – вовлечение, просьба о помощи и объединение – поистине творят чудеса, превращая наших врагов в друзей и союзников.
Важно, чтобы роль, которую вы предлагаете человеку, была желанна для него самого, а также касалась именно той области, в которой вы хотите, чтобы этот человек продвинулся и добился успехов.
Если вы хотите замотивировать человека помочь вам или сделать для вас что-либо, просто спросите его: «Как мне этого достичь?» Иногда можно добавить просьбу: «Помогите мне, пожалуйста! Проконсультируйте меня, пожалуйста! Посодействуйте мне, пожалуйста!»
Прием «Вам ничего не придется делать! Мы все сделаем за вас!» очень красноречив и говорит сам за себя: он очень мотивирует наших собеседников к сотрудничеству с нами, потому что апеллирует к потребности перенести ответственность за исполнение проекта на других и упростить жизнь самим себе.
Примерно так же мотивируют детей на какие-либо «правильные и взрослые действия».
– Вася, ты хочешь стать большим?
– Да!
– Раз ты хочешь стать большим, значит ты уже взрослый и умный, да?
– Да!
– А раз ты – взрослый и умный, значит ты теперь всегда убираешь за собой игрушки! Так ведь делают все взрослые и умные люди.
ВАЖНО!
Прием «Когда я увидел вас впервые» с последующим перечислением достоинств нашего собеседника стимулирует его доверять нам, относиться к нам с симпатией и принимать предлагаемые ему решения и проекты.