Цитаты из книг автора «Наталья Титова»

Вопрос «правильно ли я понимаю, что для вас важно» срабатывает всегда очень позитивно, потому что он производит следующие эффекты: 1. Демонстрирует нашему оппоненту, что нам интересна его потребность и мы действительно хотим быть ему полезны. Это обезоруживает собеседника и располагает его к нам. 2. Позволяет нам точнее узнать, какова ключевая потребность нашего оппонента, чего же он на самом деле хочет (боится, избегает). Это расширяет наши возможности его мотивации.

– Да, именно так: ко мне часто являются такие как вы, и они зря отнимают время. – В таком случае, скажите, пожалуйста, что вам было бы по-настоящему интересно услышать от меня сейчас, чтобы ваше время было проведено с пользой? – такой ответ поворачивает беседу в конструктивное русло. – Мы требуем от вас дать нам скидку 50 %! – настаивает наш оппонент на переговорах. – Правильно ли я вас понимаю, что для вас важно сэкономить уже на этапе закупки? – Да! – Тогда разрешите предложить вам еще несколько вариантов, как вы сможете это сделать, сотрудничая с нами. Агрессия в наш адрес: – Мы этого так не оставим! Мы устроим вам «хорошую жизнь»!

Прием 2. Секретный инструмент разведчиков Этот прием – секретный инструмент всех разведчиков. Он вскрывает потребность собеседника даже в ситуации его возражения или конфликта. – Вы говорите ерунду! Я вам не верю! – кричит разгневанный босс, слушая нашу невнятную презентацию. – Правильно ли я понимаю, что для вас важно получить адекватную информацию из источника, которому вы будете доверять? – уточняем мы в ответ. Наш собеседник смягчается и успокаивается, готовый слушать нас дальше. – Вы будете отнимать наше время? – спрашивает недовольный клиент. – Правильно ли я вас понимаю, что вы опасаетесь потратить время общения со мной впустую? – отвечаем мы.

Искреннее публичное признание того, что ты еще не задал главного вопроса и не удовлетворил основную потребность оппонента, всегда обезоруживает, вызывает искреннюю симпатию и желание если не сотрудничать, то уж точно продолжать знакомство. Вопросительная форма этого мотиватора вовлекает нашего собеседника в процесс решения, каким образом нам наладить наше взаимодействие и сотрудничество.

А почему вы тогда работаете в такой плохой компании? – внезапно спросил кон

Правильно ли я понимаю, что вы – умный, образованный, высокопрофессиональный и успешный человек?

Прием 7. Задай вопрос и… отойди!

Услышать ваше мнение и обменяться опытом. Мой опыт в этом вопросе невелик, но в нем есть практические наблюдения, которыми я бы хотел быть вам полезен. Ваш опыт огромен,

Иван Петрович, конечно! Я даже и пытаться не буду. Я знаю, что убеждать вас глупо с учетом вашей выдающейся компетентности в этом вопросе, – мгновенно отвечает подчиненный.

Однако, прежде чем мы утвердим наиболее выгодную для нас обоих схему сотрудничества, разрешите нам рассказать вам о наших возможностях, которые помогут принести вам прибыль.