Цитаты из книги «НЛП. Техники, меняющие жизнь»

Есть некое знание внутри нас, что́ для нас значимо, а что – нет, что́ для нас опасно, а что́ – нет, что́ для нас дорого, а что́ безразлично. И знание это закодировано в нашем бессознательном в виде образов, звуков и ощущений. Мы знаем три модальности, в которых человек воспринимает и «записывает» свой опыт в модели мира: визуальную, аудиальную и кинестетическую. Субмодальности – это тонкие различия внутри каждой модальности. Перечислим основные из них. Субмодальности визуальной модальности: местоположение картинки в пространстве, ее диссоциированность /

сделать и почувствовать. Наши профессионалы при помощи контекста согласия легко добивались сотрудничества в реабилитационных процедурах у суицидников (таких, как промывание желудка), поднимали в людях боевой дух, вселяли уверенность в своих силах и возможностях, подталкивали к скорейшему разрешению «подвисших» ситуаций. Участники семинара легко договаривались с водителем доехать до места назначения за максимально низкую цену, добывали в общежитии отдельную комнату для сослуживца, к которому приехала жена из другого города (при полном отсутствии комнат!). Они убеждали ответственного за «спецборт» (специальный военный самолет) взять еще трех человек, хотя весь мыслимый и немыслимый лимит мест бы исчерпан. Девочки добивались того, что их мужья с превеликим удовольствием делали то, что давно было необходимо сделать, но перспектива выполнения чего не вызывала ранее особых восторгов: из серии «починить сломанную дверь», «отвести детей в парикмахерскую», «навестить родителей жены в другом городе», «начать ремонт в квартире»… Очень важно понять, что, если мы последовательно ознакомились с главой о контексте согласия, внимательно прочитали практические примеры и имеем желание профессионально овладеть этой темой, то мы непременно добьемся отличных результатов. Прямо как в той рекламе: Хочешь? – Любишь? – Мечтаешь? – Возьмешь!

может не согласиться. Он может не отвечать вслух «Да», но мы должны быть уверены, что внутренний ответ – именно «Да». Имя человека может послужить заменой первого вопроса или утверждения, поскольку «Нет» не может быть ответом на обращение к человеку по имени. 5. Надо заранее продумать команду, которую мы хотим дать партнеру после трех «Да», и убедиться, что она реально выполнима и не входит в противоречие с его возможностями и кодексом чести. Например, хозяин, торгующий собственным товаром на рынке, реально может сделать скидку, а продавщица из молочного отдела универсама – нет! Как говорят наши военные коллеги, «Нельзя заставить дембеля мыть туалет!». Приведем небольшой бизнес-пример: – Это фирма «Сладкая жизнь»? – Торгуете сахаром? – С доставкой? – Скидочку 10 % дадите? Скидочку дадут, если говорящий «попал» на менеджера, имеющего полномочия дать скидку. Кроме того, менеджер захочет пойти ему навстречу только в том случае, если говорящий успел войти с ним по телефону в голосовой раппорт. К вопросу о скидках. Наши молодые люди легко их получали при помощи контекста согласия. Молодой человек покупал брюки в палатке следующим образом: «Ваш товар? Брюки мужские? Китайские? 100 рублей скинете?» Можно не только получить скидку, но и вернуть долг: «Вася! Из командировки вернулся? Зарплату получил? Отдавай долг!» 6. Контекст согласия, применяемый вне невербального раппорта, телесного или голосового, моментально считывается как манипуляция и вызывает только отторжение и агрессию, а в лучшем случае – жалость. В этом смысле показателен пример, как один мужчина, участник семинара, долго кружил в волнении вокруг торгующей огурцами бабушки на рынке и наконец выдал ей контекст согласия, подразумевавший, как ему казалось, скидку. Ответ бабушки был таков: «Угощайся задаром, милок, а то какой-то ты убогонький…» В общем, коммуникаторам важно помнить, что их задача – не заставить человека выполнить невыполнимое, а помочь ему сделать или почувствовать то, что он вполне может

– Интересно? – Дай посмотреть! В первом случае кассета будет дана скрепя сердце и без всякого удовольствия, а во втором случае – легко и с удовольствием. Пример неудачной попытки настроить сына на уверенность в себе перед экзаменом: – Ты ведь у меня хороший мальчик? – Маму любишь? – Папу любишь? – Значит, получишь пятерку! Вместо того чтобы помочь ребенку, данная мама нагрузила свое чадо еще большей ответственностью типа «Если ты хороший мальчик и любишь родителей, то получишь хорошую отметку». А вот пример удачного настроя сына на экзамен другой мамой: – Ты ведь на лекции ходил? – На семинарах выступал? – К экзамену готовился? – Значит, отлично сдашь. Как мы понимаем, совершенно не обязательно говорить именно эти слова. Предположим такой вариант, когда студент почти не ходил на лекции и к экзамену (зачету) готовился через пень-колоду. – Название предмета знаешь? – Учебник хоть один раз открывал? – Имя-отчество преподавателя помнишь? – Значит, все будет хорошо. Очень здорово пользуются контекстом согласия дети, узнавшие каким-то образом «тайну контекста согласия»: – Маш! – Математику сделала? – Все задания? – Дай списать! 4. Не обязательно все вопросы должны быть вопросами, это могут быть и утверждения, с которыми партнер не

Мне идет это платье? – И туфли идут? – Тогда подари мне еще одно! Здесь хотим заметить: это вовсе не значит, что муж не даст денег жене без контекста согласия. Так, когда одна из наших участниц семинара, страдая угрызениями совести, повинилась мужу, каким «подлым» способом «выманила» у него деньги на обновку, муж в ответ на это «чистосердечное раскаяние» очень удивился и сказал ей: «Глупенькая, я ведь тебе и так дал бы денег! Зачем было так мучиться?!» Наша задача – не заставить сделать то, что другой никогда бы не сделал, а просто помочь ему сделать это легко и с удовольствием. Иногда наивные родители пытаются отправить ребенка спать приблизительно таким образом: – Интересный фильм? – Про Дядю Федора? – И про пса с котом? – Выключай телевизор, пошли спать! Команда в этом случае безобразно диссонирует с контекстом. Правильный вариант был бы: – Мультик смотришь? – «Простоквашино»? – Интересно? – Я вместе с тобой досмотрю, а потом еще в кроватке о нем поговорим! С детьми вообще контекст согласия применять следует особенно тонко, потому что инерционность мозгов им присуща отнюдь не в той степени, что нам, взрослым. Еще пример неудачного применения контекста: – У тебя много кассет? – Я ведь тебе давал почитать много книг? – Ты мне друг? – Дай посмотреть кассету! И пример удачного контекста на эту же тему: – «Смертельное оружие»? – С Мелом Гибсоном?

Из разговора военного психолога с молодым десантником перед первым прыжком: – Инструктаж проходил? – Парашют укладывал сам? – До трех считать умеешь? – Значит, отлично прыгнешь. Из беседы военного психолога с солдатом после попытки суицида (таких бывает крайне сложно «разговорить»): – Значит, Николай тебя зовут… – Ну что, Коля, совсем хреново тебе было? – Думал, что это единственный выход… – Поговорим? Как видите, в технике Контекст согласия не обязательно задавать конкретные вопросы, но психолог в последнем примере высказывает утверждения, с которыми его собеседник не может не согласиться внутренним «да», даже если он при этом молчит. Вряд ли Николай не согласится с тем, что он Николай. Попытка суицида предполагает, что человеку было совсем не сладко, или «хреново». Если человек на это пошел, то вряд ли видел для себя другие выходы… Предложение «Поговорим?» является командой после трех невербальных «Да», ведь коммуникатор еще и калибрует! Из разговора командира с караульным перед ночным дежурством (чтобы тот не уснул на посту): – Иванов? – Заступаешь на третий пост? – О случаях нападения на пост слышал? – Смотри будь бдителен! Перед боем: – В первый раз? – Оружие проверил? – Автомат заряжен? – Значит, к бою готов. Мы не напрасно здесь приводим и будем приводить многочисленные примеры на удачное применение Контекста согласия. Мы также наглядно покажем, «как не надо», чтобы коммуникатор мог избежать наиболее типичных ошибок. Как показал опыт, далеко не все могут грамотно выполнить такую, казалось бы на первый взгляд, легкую технику. Дело в том, что необходимо знать и строго соблюдать ряд правил, о которых мы сейчас расскажем. 1. Вопросы однозначно должны вызывать ответ «Да», а не «Нет». Если вопрос будет «Тебе не холодно?», а ответ на него – «Нет» или «Холодно», то контекста согласия уже не получится, даже если вопрос был проявлением искренней заботы и приятен собеседнику. 2. Вопросы должны предполагать только короткие ответы «Да», а не монологи. Так, например, ответ на вопрос «Любите ли вы философию Артура Шопенгауэра?» вряд ли ограничится одним словом. А на вопрос «Чаю попила?» скорее всего последует однозначный ответ. 3. Вопросы должны относиться к текущему бытовому контексту на уровне описания предметов или конкретных действий. Например: – Поела? – Чаю попила? – Отдохнула немножко? А вот пример неудачного выполнения правила 3: – Хорошая сегодня погода? – Ты меня любишь, дорогой? – Ты хочешь, чтобы я у тебя хорошо выглядела? – Дай мне денег на новый костюмчик. Уже после первого вопроса ответ «дорогого» должен был бы быть «Говори сразу, сколько тебе нужно», если у него хорошее настроение, и «Чего ты на этот раз от меня хочешь?» – если настроение плохое. То же самое эта женщина могла бы сделать намного элегантнее: – Я хорошо сегодня выгляжу?

Во время взятия заложников на «Норд-Осте» единственная возможная помощь обезумевшим от горя родственникам заключалась в следующем: выслушать в раппорте человека и любым удобным способом сказать ему «Все будет хорошо». Человек в таком состоянии все равно не слышит логических доводов, ему важен не столько смысл, сколько эффект реального присутствия и поддержки со стороны другого человека «одной с ним крови», который в данный момент по многим объективным причинам является более сильным, чем он. Это и есть невербальное послание «Все будет хорошо».

ситуацией клиента, никаких выводов. Начало может быть приблизительно такое: «Сейчас внимательно тебя слушал, и твой рассказ очень напомнил мне одну похожую историю… Где же я ее слышал?.. Кажется, я читал статью, уже не помню, в каком журнале, про одного начинающего менеджера, который…»

Если мы приводим пример конкретного человека (реального или вымышленного – не важно), хорошо сохранять следующую структуру рассказа: короткое описание похожей ситуации и состояния героя – предпринятые им шаги – последовавшие изменения во внешнем и внутреннем мире героя – результат. Затем – быстро перевести разговор на другую тему, не проводя никаких прямых параллелей между рассказанной историей и

поддерживает ресурс клиента раппортом по дыханию в основном при помощи руки, поскольку может быть необходимость произнесения некоторого количества слов в не совсем трансовой форме.