© К. Тесленко, 2021

© Н. Сидоркина, 2021

ISBN 978-5-0051-6132-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Отзывы первых читателей

Куршакова Полина, соучредитель компании TourPetersburg

– Я прочла книгу и решила, что отзыв нужно оставить обязательно, т.к. книга будет полезна каждому, кто имеет хоть какое-то отношение к продажам. Неважно, новичок Вы в этом деле или уже 100 лет работаете. После прочтения хочется сказать – не знаете как продавать, как организовать отдел продаж, как нанять или уволить «продажников»? Купите эту книгу, прочтите ее и идите работать! Такое ощущение, что нет ни одного практического вопроса, которого не коснулись авторы. И еще очень подкупает то, что они выполняют свои обещания. Рассказывают все, что обещали рассказать в начале книги.

Екатерина Бородай, предприниматель, инвестор, сооснователь art-most.com

– Нет продаж – нет бизнеса, плановая экономика заказов давно позади. Успешные продажи – главный камень в основе успеха бизнеса. Авторы знают о настройке отдела продаж не понаслышке – за плечами много компаний с выросшими продажами. Я рекомендую эту книгу к обязательному прочтению всем, кто хочет чтобы отдел продаж работал как часы.

Максим Титовец, директор Titovets&Partners

– Книга будет полезной собственникам предприятий, которые лично участвуют в управлении продажами и хотят вывести свой бизнес на качественно новый уровень. Если Вы коммерческий директор или руководитель отдела продаж – эта книга даст вам возможность по-новому взглянуть на работу своего подразделения, выстроить результативную систему продаж и повысить эффективность работы всего коллектива. Считаю, что все теоретические знания, полученные из этой книги «Управление продажами: как выполнять планы без стресса» надо применять на практике, тогда 100% – коммерческий успех вам обеспечен.

Резеда Зиганшина, инвестор и предприниматель

– Простыми нынешние времена не назвать, а для бизнеса тем более. Компании лезут из кожи вон, чтобы хотя бы удержать объемы продаж. А для того, чтобы увеличить, нужно оружие посерьёзнее – знание технологий продаж.

Много лет назад, когда я занималась построением региональной сети, мы сами пытались найти или изобрести такие технологии. И если бы нам тогда в руки попала эта книга, многие проекты развивались бы гораздо быстрее, а рентабельность была бы выше.

Сейчас многие пытаются перевести продажи на цифровую платформу. Но если не отстроена система и нет правильных алгоритмов продаж, никакая автоматизация не поможет. Думаю, что эта книга должна быть списке обязательных к прочтению и применению у предпринимателей в широком смысле этого слова.

Юсупова Елена, директор по развитию типографии «Аэропринт»

– Книга читается легко, написана хорошим языком, всё по делу. Технологии рабочие. Конечно, волшебной таблетки не будет. Как и в любой другой книге. Нужно не просто прочитать, но и делать. Это хорошее настольное пособие для руководителя отдела продаж, особенно, если он в начале своей карьеры. Чувствуется, что авторы искренне хотят помочь РОПу выйти из бесконечного цейтнота в погоне за выполнением плана, поэтому старались систематизировать свой личный опыт в продажах и это у них получилось. Прочитав книгу, я опять вспомнила какая это сложная работа – управление продажами. Она требует системного подхода к делу, необходимы аналитические способности, владение коммуникативными навыками на очень высоком уровне и, конечно, необходима креативность. И, если всё получается, то работа приносит удовольствие.

Светлана Валгепеа, коммерческий директор торговой площадки blizko.ru

– «Управление продажами: как выполнять планы без стресса» – содержание этой книги на 100% подтверждает ее название, авторы дают практические инструменты управления продажами опираясь на личный опыт. Здесь нет сложной теории, простые и понятные кейсы – это мне больше всего и нравится. Чтение книги доставило большое удовольствие. Считаю, что книга будет полезна как новичкам, так и тем, кто давно в этом ремесле. Все кейсы и советы жизненны, поэтому информация легко усваивается и применяется. Рекомендую всем, кто имеет отношение к продажам. Авторам большое спасибо!

Введение

Эта книга написана с любовью, заботой и уважением к такому непростому труду как управление продажами. К людям, которым приходится каждый день принимать большое количество сложных решений. К тем, кому необходимо выстраивать отношения с клиентами, продавцами, директорами, собственниками и заряжать всех оптимизмом несмотря ни на что. И о тех, у кого всегда растут планы и горят сроки.

Кому будут полезны технологии управления продажами и чек-листы из книги?

– Вы собственник небольшого бизнеса, сами занимаетесь управлением продажами, и в вашем отделе продаж уже от 3 до 7 человек продавцов. Скорее всего, перед вами возникает огромное количество задач, контролировать которые вы не успеваете, при этом вас не устраивает тот уровень продаж, который есть сейчас.

– Вы руководите компанией и уже поняли, что вам нужен руководитель отдела продаж (в дальнейшем будем пользоваться аббревиатурой РОП), но не знаете, где его взять и как ставить ему задачи.

– Вы руководитель отдела продаж или начинающий РОП. И мечтаете получить эффективные, надежные инструменты, помогающие добиваться отличных результатов в продажах.

– Или вы работаете продавцом, устали продавать сами и задумываетесь о карьере РОПа, но не знаете, с чего начать.

Давайте разберемся, почему вы можете нам доверять. Мы в продажах более 20 лет, у нас за спиной десятки отделов продаж и сотни продавцов. Мы умеем воспитывать успешных коммерческих директоров и руководителей отделов продаж.

Познакомимся поближе.

Надежда Сидоркина:

– Я прошла от продавца до директора федеральный сети. Последние 5 лет занимаюсь консалтингом. В моем портфеле клиенты из самых разных сфер: СМИ, маркетплейсы, типографии, туристические услуги, косметологические услуги, продажа запчастей, сеть розничных магазинов для профессионалов, производства с продажей своей продукции по России, миру и даже мясокомбинат. Со многими из этих клиентов мы сотрудничаем годами. У каждого из них свои запросы и потребности, но неизменно одно – системный подход, который всегда дает положительные результаты. Мне нравится аудировать отделы продаж, заниматься подбором, обучать РОПов, выстраивать организационные структуры, разрабатывать системы мотивации.

Ксения Тесленко:

– Управляю продажами с 2008 года. Начинала свой путь директором регионального интернет-портала, который через 5 лет стал федеральный маркетплейсом с 10-ю отделами продаж в 6 городах-миллионниках. Занимаюсь построением систем продаж: разработка и внедрение стандартов управления продажами, принципы управления клиентскими базами, планирование, система контроля, отчетность. Разрабатываю и внедряю технологии увеличения среднего чека. Обучаю коммерческих директоров и РОПов тактике и стратегии управления – инструментам, которые позволяют выполнять и перевыполнять планы.

Когда вы у руля, перед вами постоянно стоят задачи: как набирать и обучать отдел, с чего начинать выстраивать и развивать технологию продаж, как создать систему обслуживания клиентов и т. д. По собственному опыту мы понимаем, как на старте важны помощь, совет и дополнительные знания. Конечно, мы не феи и не родились со знаниями технологий управления продажами, это результат нашего многолетнего опыта, адаптации известных технологий и создания новых, применения их на практике (в десятках отделов продаж). Нам нравится делиться своими наработками.

Мы поделимся с вами 10-ю технологиями, которые лежат в основе эффективного управления процессом продаж. Если заложить правильный фундамент, то вы сможете управлять продажами без адреналина и выгораний из-за стресса. Это очень важно! Стресс отбирает главную ценность человека – его здоровье.

6 простых правил, чтобы победить стресс

Правило №1: на работе нет проблем, есть задачи. Проблема – это эмоция, а задача – это дело, любая задача имеет несколько решений. Делайте дело, и вы решите любую задачу.

Правило №2: будьте честными по отношению к сотрудникам и клиентам. Честность располагает.

Правило №3: будьте корректными в общении со всеми. Это позволит вам выстраивать адекватные отношения и эффективно взаимодействовать с людьми.

Правило №4: не бойтесь. Не бойтесь новых задач, не бойтесь ошибок, не бойтесь просить помощи или совета. Успех это не везение, успех это результат обучения на собственных ошибках, постоянное движение вперед, к новым знаниям через решение новых задач.

Правило №5: дисциплина. Дисциплина – синоним порядка. Вы будете спокойны, зная, что все под контролем.

Правило №6: отдыхайте. Обязательно ходите в отпуск так часто, как только это возможно. Отдых дает прилив сил для новых побед.

Работа занимает большую часть жизни человека, поэтому важно стремиться к получению удовольствия от того, что ты делаешь. Управление продажами – это увлекательная стратегическая игра, в основе которой лежит построение системы, гарантированно приносящей прибыль и в меньшей степени зависящей от кадров.

Эта книга – конспект об инструментах управления, используя которые вы сможете выигрывать в этой игре. Здесь вы не встретите «воды» и большого количества рассуждений, только конкретные рекомендации, инструкции и чек-листы.

Чек-лист «Проверка компетенций РОПа»

Начнем с небольшого чек-листа. Оцените свои компетенции по 5-ти бальной шкале.

Если вы поставили все 5 и продажи постоянно растут, то примите наши поздравления и спокойно закрывайте книгу. Если у вас получились низкие балы, то это тоже повод для радости. Не многие люди могут оценить себя адекватно и самокритично, а вы честны с собой, поэтому увидели зону роста. Только осознав свои ресурсные зоны взрослый человек может меняться, развиваться. Главное желание!

В нашей практике много примеров, когда человек с помощью освоения инструментов становился мощным РОПом. Не забудьте заполнить этот чек-лист после изучения этой книги – уверены, ваши балы и эффективность станет выше!