Цитаты из книг автора «Михаил Хромов»

Таким образом, административное управление дебиторской задолженностью включает в себя: • проверку платежной дисциплины и деловой репутации действующих и потенциальных покупателей поставщика; • ежедневный мониторинг состояния дебиторской задолженности; • управление задолженностью покупателей; • установку и обновление лимитов финансирования на дебиторов (рекомендательные лимиты отгрузок).

Закономерен вопрос: а не испортит ли факторинговая компания отношения поставщика и покупателя? Практика показывает, что покупатели, изначально настроенные на обман поставщика, отказываются от перехода на факторинговое обслуживание, те же покупатели, кто оплачивает свои поставки в соответствии с договорными условиями, в большинстве случаев и не замечают присутствия

овердрафту компания может получить сумму, примерно равную 20–30 % от оборота. При факторинге же финансирование выплачивается в размере до 90 % от оборота. Что касается режимов самого финансирования, оно при факторинге привязано к каждой поставке. Мы фактически синхронизируем товарно-денежные потоки и облегчаем систему управленческого учета для финансистов торгового предприятия.

Другой особенностью кредита является необходимость предоставления залога для его получени

Факторинг же на сегодняшний день является единственным бессрочным пассивом в российской экономике и позволяет планировать программу развития на многие годы вперед.

Кредит характеризуется срочностью, что предполагает его погашение через определенный срок

2.4.3. Партнерский анализ Кроме вышеперечисленных способов анализа при разработке кредитной политики необходимо также учитывать и косвенные причины, по которым предприятие работает с данным клиентом. Помимо финансовых соображений, клиенты могут быть политическими, сотрудничество с которыми преследует политические цели (например, государственные органы или компании, через которые организация-поставщик планирует выйти на новые рынки в будущем). Не менее важными бывают имиджевые клиенты, сам факт сотрудничества с которыми гораздо важнее для имиджа поставщика, чем возможная экономическая выгода от торговых сделок. Не менее важными могут быть и перспективные клиенты. Их также можно разделить на группы. Это могут быть небольшие предприятия, по экономическим показателям относящиеся к группе С (АВС-анализ), но работающие на быстроразвивающихся перспективных рынках. Также перспективными могут быть крупные предприятия, на данный момент совершающие закупки по категории С или Z, но которые со временем могут перейти в категорию А или X. Возможно, для подобных компаний есть смысл разработать особые условия кредитования. 2.4.4. Ранжирование клиентов по нескольким признакам Наиболее целесообразно ранжирование клиентов по нескольким признакам сразу, например: по объему продаж, скорости возврата денег, стратегической важности партнерства и т. д. Возможно, для определения объемов и сроков кредитования, которые компания может позволить себе по каждому из

2.4.2. KYZ-анализ Этот вариант анализа позволяет классифицировать клиентов предприятия в зависимости от стабильности их закупок и точности прогнозирования изменения их потребностей. К группе X принадлежат наиболее стабильные клиенты, по которым можно прогнозировать объем потребления продукции с достаточно высокой степенью вероятности (не менее 90 %). Эти клиенты в большей степени, чем другие, экономят ресурсы предприятия, позволяя более точно рассчитывать товарные запасы и объем сбыта. Приоритетная в развитии группа. Клиенты группы Y менее стабильны. Степень прогнозирования средняя, с вероятностью от 70 % до 90 %. Именно эти клиенты часто подвержены сезонным колебаниям. К группе Z относятся крайне нестабильные клиенты. Точность прогнозирования очень низкая, до 70 %, потребление продукции предприятия нерегулярное. С точки зрения кредитования группа X может рассматриваться как наименее рискованная.

2.4.1. АВС-анализ ABC-анализ – один из вариантов анализа, используемых для исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия. Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы (А, В, С) по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам. Необходимо задать границы деления на группы. При этом обычно используется следующая пропорция: к группе А относят тех клиентов (товарные группы), которые обеспечивают 80 % вклада (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающих 15 % вклада, а в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят оставшиеся 5 %. Границы разделения групп можно варьировать, например в пропорции 65:30:5. Для группы А, как правило, определяются наиболее длинные сроки и большие объемы кредитования, в то время как группе С товарный кредит может не предоставляться вообще.

Не все клиенты одинаково значимы для компании-продавца. Клиенты бывают разные – политические, имиджевые, старые, новые, крупные, мелкие и т. д. И по каждой группе клиентов необходима своя кредитная политика. Есть особо крупные клиенты, объемы покупок которых на порядок превышают объем покупок статистических покупателей. Также есть известные компании, которые могут совершать небольшие покупки, но сам факт наличия таких клиентов может быть очень престижным для продавца. Иногда покупатель берет лишь небольшую часть требуемого ему объема, а остальное покупает у конкурентов. В этом случае продавец может надеяться со временем увеличить свою долю.