Цитаты из книги «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров»

На этапе продажи проект должен быть проработан не менее чем на 70%. Остальные 30% — это детали, которые неизбежно изменяются в процессе реализации проекта, однако основной скелет мероприятия остается неизменным.

Детальная проработка проекта очень важна, так как клиенту лучше предлагать не набор опций, а законченное конкретное решение.

Если вы все же дожили до конца встречи, вас не съели и не растоптали, то проявите учтивость: уберите за собой чашки, предложите свою помощь по приведению кабинета в порядок. Это так называемый принцип ликвидации отходов. В 99% случаев вам деликатно откажут, так как почти в любом офисе для этого есть специальные люди, но на ваш эмоциональный счет упадет еще одна монетка. Завершите встречу небольшим устным резюме, а на следующий день вышлите его в письменном виде, указав в нем все достигнутые договоренности, сроки и ответственных лиц.

Помним: если клиент говорит, наши мысли ему не нужны! Это значит, что держим свои креативные предложения при себе. Во всяком случае, пока клиент не закончит.

Как часто вы проводите мероприятия? Какого они масштаба? Какие мероприятия вы проводите для клиентов? А для сотрудников? Сколько сотрудников работает в компании? Какой у вас коллектив (возраст, пол, социальный состав)? Как проходят ваши мероприятия (количество гостей, площадки, концепция)? Какое мероприятие вы планируете провести в ближайшем будущем? О каком типе, формате мероприятий нам следует рассказать? Что будет интересно для вас? Что для вас важно в креативном агентстве-подрядчике? Что такое для вас хорошее агентство? А плохое? Если клиент хочет что-то сказать, не перебивайте и не останавливайте его.

не обсуждать клиента в его офисе ни до, ни после встречи!

К любой, а особенно первой встрече необходимо скрупулезно подготовиться. Вы должны все знать про людей, с которыми вам предстоит общаться: какое у них образование, где работали ранее, что о них пишут в интернете, к какому психотипу они относятся. Идя на встречу, ставьте перед собой понятную и достижимую цель, при этом ясно осознавая, каковы ожидания самого клиента. Перед встречей вы должны четко понять, какого результата хотите добиться. Итогом должно стать понимание боли клиента и повышение вашего эмоционального счета.

не задавайте вопросы, ответы на которые уже изложены в брифе. Отнеситесь к этому документу предельно серьезно, изучите досконально вплоть до запятой.

Вы можете узнать еще больше, задав правильные вопросы. Проверяйте любые ваши гипотезы о проекте, начиная с дедлайна и заканчивая бюджетом. Пришла идея — проверьте у клиента! Интересуйтесь, спрашивайте, уточняйте: на что сделать упор в презентации — на картинке или тексте? Как вы будете принимать решение? Кто принимает решение? Какой у вас бюджет — более 5 миллионов? Есть ли у нас больше времени для подготовки макета? Система действительно может быть ограничена, но, не попробовав проверить ее, вы не поймете, насколько. Вы думаете, что превышаете бюджет, но идея кажется вам перспективной? Проверьте у клиента, что он думает на этот счет.

Хотите победить в тендере? Узнайте все о клиенте, его бренде и стейкхолдерах (лицах, принимающих решения в компании), миссии и ценностях, истории и целях, масштабах производства и самом продукте, как проводились предыдущие мероприятия и т. д.