Цитаты из книги «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров»

Задача new-business — поиск клиентов, организация встреч, презентация агентства, холодные звонки. Результат его деятельности — полученный тендер, включение в пул потенциальных поставщиков, допуск к торгам.

Мы называем это «вскрыть ДНК клиента», то есть понять и принять его таким, каков он есть.

В критичной ситуации будьте спокойны и не впадайте в панику. По крайней мере, на глазах у клиента. Это не означает, что от него нужно скрывать возникшие проблемы. Наоборот, он должен быть в курсе, но вы при этом обязаны транслировать уверенность, что в итоге все будет в порядке. Клиент платит вам именно за это — за уверенность.

«Я хочу быть крутым продавцом. И я научусь выстраивать отношения со всеми людьми, чтобы впредь мне не отказывали».

К мудрецу пришел юноша со словами: — Учитель, я много учился и сегодня знаю уже почти все. Но ты можешь дать мне больше. Мудрец взял в руки кувшин и с его помощью стал наполнять стакан водой. Вскоре стакан наполнился, и вода стала переливаться через край. Учитель сказал: — Все, что я тебе дам, будет так же, как и эта вода, переливаться через край. Чтобы впустить новое знание, ты должен признать, что не знаешь ничего!

Увеличивают эмоциональный счет: улыбка (даже при разговоре по телефону); имидж: опрятный, соответствующий времени и месту внешний вид, стильная визитка; качественная подготовка к встрече:осведомленность обо всех технических аспектах (пропуск, парковка, проектор, количество презентаций и т. д.); полная осведомленность о проекте и заказчике; стильный инфопакет (портфолио и т. д.) и подарок (сувенир) заказчику; умение слушать и слышать. Важно, чтобы заказчик это почувствовал: «Правильно ли я вас понял?», «В прошлый раз вы обратили внимание на то, что...», «Итак, резюме встречи…»; правильная коммуникация с заказчиком как личностью: говорить его словами, понимать его проблемы и обеспокоенность; поддержка заказчика в личных ситуациях (здоровье, близкие, дни рождения, праздники, отпуск); внимание к мелким деталям: на встрече записывать всю информацию, перед новой встречей проверять записи — все ли выполнено;

(например, для презентации на большое количество человек нужен проектор, распечатанной версии недостаточно), количества участников и ее длительности; неосведомленность менеджера проекта о целях и содержании встречи; незнание о деятельности заказчика и его конку­рентов; высылка некорректных документов:грамматические ошибки; неполный пакет документов; неутвержденная смета; документы по чужому проекту и т. д.; неоперативное реагирование на письма, и притом недоступность по телефону; отсутствие благодарности за уделенное время, звонок, встречу, проект и т. д.; несоблюдение обещанных сроков, договоренностей; навязывание собственного мнения (излишнее); неумение слушать, стремление перебивать, критиковать; аморфность (вялость, безразличие); раздражительность, хамство (грубость);

Плюс и минус на эмоциональном счете Как и в случае с балансом мобильного телефона, эмоциональный счет можно как пополнить, так и, наоборот, увести в минус. Уменьшают эмоциональный счет: опоздание на встречу; промашки из-за некачественной подготовки к встрече:

Эмоциональный счет — это удобный инструмент для контроля отношений, своего рода термометр, показывающий уровень эмоциональной температуры между вами и клиентом. Он, как счет мобильного телефона, может быть положительным, нулевым или даже отрицательным. То есть эмоциональный счет — это показатель того кредита доверия, который у вас имеется.

Креатив ради креатива не имеет смысла. Любое оригинальное решение должно быть оправданно с точки зрения потребностей клиента.