Цитаты из книги «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров»

Вы должны попасть в клиента, а не он в вас! Вы должны убедить клиенты, что готовы реализовать проект именно таким, каким он его видит!

Поняв клиента, вы принимаете ту форму, которая ему наиболее удобна

вы сможете понять и его поведение.

у клиента тоже есть своя логика. Поняв ее

В «Подъёжиках» за 14 лет было реализовано более 1200 проектов, в ходе которых приходилось общаться с более чем 300 разными клиентами. И за все эти годы только два раза логика клиентов нам по-настоящему не понравилась и мы осознанно не захотели с ними работать. При этом я никогда не чувствовал себя униженным, оскорбленным, раздавленным, опозоренным и т. д.

выстраивание отношений — это технология. Вы либо пользуетесь ею, либо нет.

«А почему именно я должен быть гибким, как пластилин?» Если вы работаете на конкурентном рынке, то ответ прост: клиент никогда не будет меняться вам в угоду. Не проявляя гибкости, вы резко ограничите свой рынок. Когда вы начинаете работу с клиентом с мысли «Я такой, какой есть, и ни под кого не буду подстраиваться», вас могут отвергнуть. Причина именно в том, что вы другой и не соответствуете потребностям клиента. Если вы используете наш подход и проявите гибкость, то значительно расширите для себя рынок.

Одним клиентам важен бюджет, другие особое внимание уделяют общей концепции мероприятия, третьих волнует, что скажет их руководство и как оно оценит тот или иной элемент.

все люди разные и, соответственно, клиенты тоже.

Чем четче будет ваше представление о будущем в долгосрочной перспективе, тем яснее окажется понимание того, что необходимо сделать уже сейчас.