Цитаты из книг автора «Михаил Воронин»

Как правило, клиенты — это профессионалы в какой-либо области. У вас есть полное право обратиться к ним за помощью или советом по вопросу, в котором они компетентны. Оказанная помощь действует парадоксально: она располагает к вам клиента. Конечно, при условии, что ваша просьба его не сильно обременила, а сами вы действовали деликатно, ненавязчиво и красиво.

В идеале 40% времени аккаунта занимает разработка проекта, 30% — прочие обязанности, а оставшиеся 30% должны быть направлены на выстраивание отношений с клиентами.

Вы должны попасть в клиента, а не он в вас! Вы должны убедить клиенты, что готовы реализовать проект именно таким, каким он его видит!

Поняв клиента, вы принимаете ту форму, которая ему наиболее удобна

вы сможете понять и его поведение.

у клиента тоже есть своя логика. Поняв ее

В «Подъёжиках» за 14 лет было реализовано более 1200 проектов, в ходе которых приходилось общаться с более чем 300 разными клиентами. И за все эти годы только два раза логика клиентов нам по-настоящему не понравилась и мы осознанно не захотели с ними работать. При этом я никогда не чувствовал себя униженным, оскорбленным, раздавленным, опозоренным и т. д.

выстраивание отношений — это технология. Вы либо пользуетесь ею, либо нет.

«А почему именно я должен быть гибким, как пластилин?» Если вы работаете на конкурентном рынке, то ответ прост: клиент никогда не будет меняться вам в угоду. Не проявляя гибкости, вы резко ограничите свой рынок. Когда вы начинаете работу с клиентом с мысли «Я такой, какой есть, и ни под кого не буду подстраиваться», вас могут отвергнуть. Причина именно в том, что вы другой и не соответствуете потребностям клиента. Если вы используете наш подход и проявите гибкость, то значительно расширите для себя рынок.

Одним клиентам важен бюджет, другие особое внимание уделяют общей концепции мероприятия, третьих волнует, что скажет их руководство и как оно оценит тот или иной элемент.