Цитаты из книги «Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста»

Наконец, еще одна выгода – это новые идеи, которые приносят в бизнес новые партнеры, ведь они заинтересованы в его развитии. Это помогает двигаться быстрее. Благодаря франчайзингу можно получить множество схожих «тестеров», расположенных в различных городах. Что сработало, что не сработало, советы, подсказки – все это можно взять от партнеров.

Огромный плюс франчайзинга – это возможности максимально широкого присутствия в регионах. Если в своем городе можно размножать бизнес путем открытия новых филиалов, то в регионах это гораздо проще осуществлять через франчайзинг. Чем больше точек вы откроете, тем выше будет узнаваемость вашего бренда. От этого хорошо и вам, и франчайзи: для вас это некая капитализация бренда, для франчайзи – изначальное доверие покупателей. «ИП Пупкин» или «Сеть турагентств “1001 Тур”». Чувствуете разницу? Следующим преимуществом являются минимальные первоначальные инвестиции – вам не придется вкладывать сотни или даже миллионы рублей на открытие нового офиса. Эти затраты будут лежать на плечах франчайзи. Хотя здесь сразу заметен и ощутимый минус – доходов вы будете получать существенно меньше, чем если бы это был ваш собственный филиал. Однако что важнее именно для вас: грамотно построить франшизу, получая стабильный доход, или жадничать, открывая свои филиалы в регионах?

Оптимальные условия у поставщиков – еще одно преимущество франчайзинга. Это оптовые цены, лояльное отношение, помощь в решении нестандартных ситуаций. Например, компания «1001 Тур» работает со многими надежными туроператорами. В случае если у клиентов сети возникли проблемы, туроператор быстрее отреагирует на проблемы клиента «1001 Тура», чем маленького агентства. Ведь сеть является постоянным и широкомасштабным покупателем, а агентство приносит доход редко и мало. Соответственно, агентства, вступившие в сеть по франшизе «1001 Тур», становятся обладателями этого преимущества.

Если новые товары и услуги дополняют имеющийся у вас ассортимент, то необходимо в скрипты разговоров ваших продавцов ввести техники upsell («продажи чего-то еще»), чтобы они не забывали предложить новую услугу в дополнение к основной («Картошку к гамбургеру будете брать?»:)). Это может существенно увеличить ваш средний чек.

Кстати, в случае развития по модели филиалов или франчайзинговой модели можно пойти другим путем, без использования номера 8–800. Так, например, поступает компания «1001 Тур». При заходе на сайт автоматически по IP-адресу определяется регион посетителя, и клиенту сразу виден прямой телефон офиса в данном городе. Если в этом городе офиса нет – тогда контакты офиса в ближайшем городе.

специальная программа, которая обрабатывает данные по заявкам и выдает средние цифры: время реакции на заявку – 1 ч, средний процент оформленных заявок – 5 %. Это очен

Каждому менеджеру устанавливается план по обзвону клиентов, например 60 звонков: 20 – по новым клиентам и 40 – по старым. На самом деле это вполне реальные цифры. По отчетам видно, сколько было исходящих звонков больше 5 мин и сколько меньше – так фиксируются результативные переговоры.

Эффективное управление возможно только тогда, когда есть цифровые измерители, к которым как раз относится коэффициент обслуживания посетителей. Соответственно, вы знаете, какую точку нужно ликвидировать, а какую подучить

Раз в один-два месяца мы находим какого-то человека, придумываем легенду, и он с этой легендой обходит все наши офисы. Затем он заполняет таблицу, что ему понравилось, не понравилось, купил бы он здесь тур или нет. Получается достаточно объективная картина, когда один человек сравнивает все наши точки продаж и видит, чем они отличаются. Мы

Напомним, что необходимо проверять сотрудников после проведения тренингов. Разработайте критерии оценки работы с клиентами, например, в форме таблицы: представился – не представился; взял телефон у клиента – не взял; назначил встречу – не назначил. Специально назначенный сотрудник, прослушивая запись разговора, проставляет пометки в этой таблице. В итоге вы видите, насколько качественно работает каждый менеджер.