«Изнасилование» или договоренность

Практически всегда при обсуждении вопросов влияния поднимается тема морали. Насколько вообще этично влиять на другого человека?

На эту тему можно безрезультатно дискутировать годами. Я ограничусь суждением о том, что излагаемые здесь принципы и техники влияния – это не более чем инструмент, как отвертка или молоток. С помощью молотка можно построить дом, а можно размозжить человеку голову.

Далее: заставить другого человека делать что-либо против его воли эффективно только в очень мелких вещах. Например, на мойке вам некачественно протерли машину и делают вид, что так и должно быть. Да, можно начать искать мотиваторы мойщика и выискивать варианты, как с ним договориться. А можно просто пойти к старшему по мойке (особенно, если он ваш хороший знакомый), потратить 5 секунд на жалобу и еще через 5 минут получить нормально протертую машину. И да, мойщик на вас обидится. Но эта жертва вполне стОит сэкономленного времени.

В более значимых случаях получить желаемое вы сможете только тогда, когда «объект» САМ захочет это сделать. А когда у объекта есть возможность подумать и передумать, вряд ли он будет делать что-либо себе во вред. Соответственно, нужное вам действие объекта будет либо ему на пользу, либо (в худшем случае) нейтрально по отношению к его интересам.

Поэтому дальше будем учиться делать так, чтобы объект сам захотел сделать нужное вам действие.

Краткосрочное и долгосрочное влияние

Как я уже упоминал в самом начале, различные «приемчики» и «фишки» из арсенала того же НЛП хорошо работают только в тех ситуациях, где цена вопроса невелика, объект изначально готов к нужному действию, или у него нет времени подумать и передумать. В долгосрочных и серьезных историях эти вещи не работают.

Приведу пример. У меня один знакомый (назовем его Саша, хотя имя, конечно, другое) «обчитался» популярных книг по влиянию и решил применить приемы на практике.

В частности, существует неплохой для СВОИХ ситуаций прием: сыграть на контрасте. То есть сначала запросить нечто абсурдно большое, получить отказ, а потом запросить что-либо мелкое, на фоне предыдущего запроса кажущееся незначительным. В первоисточнике описывались эксперименты со сбором пожертвований. Когда исследователи сначала запрашивали какую-то запредельную сумму, а потом просили 5-10 долларов, люди гораздо охотнее давали эти 5-10 долларов (по сравнению с ситуацией, когда просьба начиналась именно с маленькой суммы).

Так вот: Саша пошел к шефу и потребовал поднять ему зарплату на какую-то абсурдную сумму. Шеф посмеялся и порекомендовал ему обратиться к психиатру. После чего Саша попросил уже разумную с его точки зрения прибавку. И тут шеф реально взбесился. То ли он был в курсе приема и понял, что им пытаются манипулировать… То ли он расстроился, что у него работает идиот… Короче, Саше мало не показалось. Мало того, что он не получил желаемое, так еще испортил отношения с руководителем.

Короче, если речь идет о чем-то серьезном и долгосрочном – забудьте про «фишки» и «приемчики». Здесь только работа с реальной мотивацией человека. Чем, собственно, и будем дальше заниматься.

Мнения и факты в контексте влияния

Увы, мы не живем в рациональном мире. Нравится нам это или нет, но рассчитывать на разумность других людей – иллюзия. Каждый из нас живет в своем собственном «безумии». На любое ваше действие, которое вам кажется совершенно разумным и логичным, всегда найдутся люди, которые скажут: «Ну и дебил…». Это не хорошо и не плохо, это просто так есть.

Поэтому предлагаю сразу забыть о том, чтобы оперировать чисто логическими доводами и фактами. Человек воспримет вашу логику или факты только в том случае, если они «ложатся» в его картину мира, в его мировоззрение. Если нет – вы впустую потратите время.

Печальная реальность: мнение всегда важнее фактов.

У меня одна знакомая никогда не заправляет машину «до полного бака». Потому что когда-то она так заправилась, и после этого пришлось ремонтировать двигатель. Как думаете, сколько нужно будет потратить ресурсов (времени, сил, доступа к наглядным экспонатам), чтобы с помощью фактов убедить ее в отсутствии причинно-следственной связи между заправкой «до полного бака» и неисправностью? Кстати, у этой дамы на руках тоже факт: ремонт авто действительно имел место!

Мораль: иногда действительно нет другого пути, кроме как менять картину мира человека. Но это самый долгий, дорогостоящий и ненадежный путь. Если у вас нет цели «нести луч света в темное царство», лучше оперировать в рамках существующих мнений и ценностей объекта. Так быстрее и надежнее.

Стратегия гепарда и стратегия крокодила

В животном мире у хищников можно выделить как минимум две очень разные стратегии.

Первой пользуются, например, гепарды и некоторые акулы. Ее суть в том, чтобы просто гнаться за жертвой, пока не догонишь, или пока жертва сама не остановится от усталости.

Другая стратегия, например, у крокодилов. Те просто стратегически выбирают условия и терпеливо ждут жертву в засаде. Как только еда попадает в зону досягаемости, крокодилы молниеносно атакуют.

Обе эти стратегии применимы и в вопросах влияния, нужно лишь выбрать оптимальную для вашей конкретной задачи в конкретный момент времени.

«Стратегия гепарда» предполагает большой объем достаточно активных действий (например, коммуникации) в сторону объекта и часто приводит к более быстрому результату. Но этот путь более ресурсозатратен (как, собственно, и охота гепарда).

«Стратегия крокодила» состоит в том, чтобы все подготовить и выжидать нужный момент для одного-единственного «удара». Ресурсы в этом случае явно экономятся, за исключением времени до наступления «нужного момента», которое спрогнозировать сложно.

Какую из этих стратегий считать оптимальной для вашего случая – с этим разберемся дальше, на практике.

Процесс «покупки» идеи

Чтобы воздействовать на «черный ящик» в голове другого человека, нужно понимать, как он работает. Когда мы что-либо покупаем или «покупаем» (в смысле принимаем какую-либо новую для нас идею), мы все проходим через следующие этапы:

1. Возникновение потребности

Во-первых, реальная потребность должна возникнуть. На этом этапе она может еще не осознаваться, но объективно она должна быть. Это важно, потому что с иллюзией потребности можно работать только в краткосрочной перспективе (проще говоря, при «впаривании»), а в нашей с вами ситуации без реальной потребности двигаться дальше не получится.

2. Осознание потребности

Затем объект либо сам, либо с чьей-то помощью осознает, что эта потребность у него есть. И переходит к следующему этапу – поиску способов удовлетворить эту потребность.

3. Поиск варианта/вариантов

На этом этапе объекту приходится сделать некоторое усилие (как минимум умственное), чтобы найти способ/источник для удовлетворения потребности.

4. Оценка варианта/вариантов

Здесь объект прикидывает, насколько рассматриваемый вариант: а) решает его задачу в принципе (то есть сравнивает прогнозируемые результаты с потребностью); и б) оптимально.

5. Принятие решения

После всего этого объект принимает решение либо воспользоваться вариантом, либо искать другие варианты, либо вообще «забить» на потребность.

Почему важно понимать эту этапность?

Во-первых, ваши действия в значительной мере зависят от того, на каком этапе находится объект.

Например, если он еще даже не осознает потребность, вряд ли имеет смысл ему рассказывать о преимуществах именно ВАШЕГО предложения по сравнению с другими.

Либо, наоборот, если объект уже все осознал и находится в активном поиске решения для своей проблемы, не надо долго «проповедовать обращенному» о важности этой проблемы для него.

Либо, если объект еще не оценил, насколько доступные ему варианты решают его задачу, глупо требовать от него принятия решения.

Виды мотиваторов

Чем мы же мы можем заинтересовать наш объект, чтобы он сделал нужное нам (и ему) действие? Существует несколько групп мотиваторов.

Личный интерес/страх

Личный интерес (и страх как одно из его воплощений) – один из сильнейших и надежнейших мотиваторов. В дальнейшем мы с вами будем работать в первую очередь именно с ним. Если человеку что-то нужно, обычно он готов предпринять действия, чтобы это получить.

При этом следует учитывать, что другие нижеприведенные мотиваторы также имеют место, но лучше их использовать в качестве дополнительных (хотя иногда они могут сработать и самостоятельно).

Авторитет (сила)

У человека в мозгу эволюционно «прошита» функция подчинения лидеру стаи, старшему по статусу. В первобытные времена это имело рациональный смысл. Сейчас этот фактор скорее относится к «иррациональным»: не всегда у облеченного властью и силой лица есть реальная возможность наказать нас за неподчинение. Но, тем не менее, подсознание толкает нас к следованию его воле. Сам по себе этот фактор редко работает в наших случаях, но его стОит иметь в виду.

Политика

Под «политикой» в данном контексте я имею в виду мотивы, которые напрямую не относятся к решению текущей задачи. Но имеют отношение к другим задачам объекта. Например, помогая вам, ваш коллега может никакой выгоды для себя не видеть и не получить. Но ему может быть важно иметь вас как союзника для решения каких-то своих задач в будущем.

Поскольку такая «политика» – это поле сложных многоходовых комбинаций, в «чистом виде» ее также сложно использовать в качестве основного мотиватора. Скорее, ее ценность – в качестве дополнительного стимула.

Рациональность и логика

Как я уже упоминал ранее, сами по себе рациональность и логика мотивируют редко. В некоторых случаях (особенно мелких, незначительных действий) возможно сыграть на так называемой «ловушке последовательности»: «Ну ты же сделал А, значит, должен сделать Б!»

Помните, что заявила дочь профессора в рязановской комедии «Гараж»? «Ну ты же купил мне машину. Значит, теперь будь добр быть последовательным и уступи мне гараж!» Разумеется, для серьезных историй такая аргументация не воспринимается. Реакция профессора в фильме – маленькое тому подтверждение.

Вдохновение и эмоции

Вдохновение и эмоции – довольно сильный мотиватор, но ими нужно уметь пользоваться.