Мы предполагаем, что вы купили эту книгу с определенной целью. Как это ни странно, цели могли быть самыми разными от расширения кругозора и поиска занятного чтения на вечер, до увеличения личного дохода за счет оптимизации уже используемых способов и активного тестирования новых. Нам искренне хотелось бы, чтобы вы добились своей цели. Поэтому мы поделимся рекомендациями по наиболее эффективной работе с книгой. Эти рекомендации вынесены из личного опыта чтения образовательной литературы для Агентов, а также из труда нашего соотечественника Сергея Иннокентьевича Поварнина «Как читать книги».
Наше личное мнение – чтобы дочитать книгу до конца, нужно получать от чтения удовольствие. Тут ровно так же, как и в агентской деятельности. Сложно работать на рынке недвижимости, если вы не нашли моменты, которые вас цепляют, заряжают энергией и мотивируют искать и проводить новые сделки. Мы специально добавили истории из опыта действующих агентов и практические задания, на него опирающиеся. Если вам при первом прочтении хочется просто ознакомиться с содержанием и пройти мимо заданий, не судите себя строго и делайте так, как хочется. Далеко не все способы подойдут конкретно вам, но познакомиться с ними поближе всё таки есть смысл.
Книга начинается с содержания. Пробегитесь несколько раз по перечню способов, составьте представление о том, что вас ожидает на страницах. Затем пройдитесь бегло по тексту самой книги. Отметьте главы, которые вызвали интерес. После знакомства четко сформулируйте цель чтения и зафиксируйте её в письменном виде. Она поможет вам акцентировать внимание на важном и фильтровать несвоевременную информацию.
После прочтения каждой главы делайте паузы для обдумывания информации, примеряйте её на себя, критически подходите к материалу. Вы, естественно, можете как согласиться с нами, так и не согласиться. Любую аргументированную критику мы воспримем конструктивно и добавим исправления в следующие издания книги. Очень хорошая практика – написание конспекта, или хотя бы выписывание светлых мыслей. Чем больше каналов восприятия вы задействуете, тем больше информации вы запомните.
Выполняйте задания. Только практический личный опыт вас действительно чему-то научит и изменит текущую ситуацию. Если задания кажутся сложными, разбейте их на максимальное количество простых и понятных шагов и начните с первого. Обсудите их со своими коллегами, наставниками или просто знакомыми на предмет целесообразности.
В нашем понимании способов всего Два! Список, приведённый ниже – это всего лишь варианты реализации этих двух. Итак, способ номер один – расход усилий, времени и денег для привлечения нвых клиентов, а вариант номер два – выполнение своей работы таким образом, чтобы люди сами стремились обратиться повторно и рекомендовать вас своим знакомым. Передавали из рук в руки, так сказать. Первые три главы книги будут посвящены Механическим способам, а четвёртая – запуску «Сарафанного радио». Сделано это неспроста. Последняя глава подразумевает наличие у читателя достаточно подробных знаний как в нашей профессии, так и по сопряженным темам.
И в то же время есть и другие методы классификации способов: по степени эффективности, по затратам времени, нервов и денег, по степени личного вовлечения Агента, по качеству получаемых лидов и их теплоте, по роли клиента, по направлениям в мире недвижимости (Вторичка, Новостройки, Коммерция, Загородная и Элитная недвижимость). Большинство этих моментов будет отражено в статьях ниже, а здесь мы расскажем про разницу между Активным и Пассивным поиском. Оба отлично работают на практике. Применять их следует в зависимости от подготовки Специалиста и его психологической предрасположенности. Есть люди социально активные и пробивные, а есть системные и слегка закрытые. И те и другие МОГУТ зарабатывать на рынке недвижимости.
Отличительные признаки: вступление в личный контакт, создание первого приятного впечатления, инициатива Агента.
Важна прокачка коммуникативных навыков и отработанная самопрезентация с продажей услуги. Нужно в двух словах уметь зацепить клиента и объяснить, зачем ему нужен агент, и почему этот агент именно Вы!
Отличительные признаки: Подготовительный процесс, организация размещения рекламы и контроля за ней, воронка продажи.
Важна системность мышления: качество подготовленных материалов, их релевантность целевой аудитории и аналитика эффективности разных каналов. Пассивный поиск немыслим без постоянного тестирования и доработки гипотез по привлечению клиентов и корректировке материалов.
Все методы в книге в рамках разделов перечислены в логической последовательности от наиболее важных до экзотических. Начинать нужно именно с первых методов в разделах. При этом крайне желательно ознакомиться со всеми для расширения кругозора. Мы не смогли удержаться от личной оценки каждого из них. Она либо будет дана в прямом виде, либо будет читаться между строк. Мы старались создать Энциклопедию всех способов и найти разумное зерно в каждом из них, либо дать советы по поводу того, как пользоваться самыми «Зашкварными» с минимальным ущербом для себя.
Неоднократное обращение к подготовленным материалам привело нас к разбивке всех методов на четыре большие группы:
онлайн методы, связанные с работой через Интернет;
оффлайн методы, подразумевающие прямые контакты с живыми людьми по телефону или на встречах различного формата;
комбинированные методы, включающие в себя разные элементы из описанных ранее и в то же время привносящие новые идеи в плане поиска клиентов;
запуск «сарафанного» радио.
Завершающий блок, возможно, самый важный. Он про построение работы таким образом, чтобы клиенты обращались к вам повторно и активно рекомендовали вас друзьям и знакомым. Именно на эти методы и заточено наше Агентство Недвижимости «МиДоМ».
В любом из четырёх направлений встречаются как активные, так и пассивные способы. Для того, чтобы зарабатывать большие деньги на нашем рынке можно как углубиться в одно направление или метод, так и использовать разные подходы. В любом случае ваш успех будут определять только два момента: регулярность действий и здравый смысл при оценке результатов от них!
Номер телефона.
Если вы для себя решили, что будете агентом по недвижимости, первое, с чего стоит начать, это обзавестись узнаваемым и легко запоминающимся номером телефона. Если у вас такового нет, крайне рекомендуем раздобыть его до любых других активных телодвижений по личному продвижению и поиску клиентов.
Чуть углубившись в тему, вы узнаете про градацию номеров от бронзовых до золотых или даже платиновых. Красивый номер обойдется вам в цену от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч рублей. При выборе стоит обратить внимание на код в номере. У нас в Санкт-Петербурге МТС – плотно ассоциируется с кодом 911. Код 981 и другие могут вызывать опасения у более возрастной аудитории из-за возможных расходов на звонки в другие регионы, или из-за подозрения в спаме. С другими операторами та же история. Для Мегафона желательно взять номер с кодом 921, для Билайна 961 или 962. Новые операторы типа Теле2 или Тинькофф хороши в том случае, если ваша аудитория – молодежь или миллениалы. Для Теле2 хорошим будет код типа 950, а для Тинькофф – 999.
Мы рекомендуем остановиться на номерах большой тройки, особенно в нынешней ситуации, когда Государство позаботилось о нас и отменило «Мобильное рабоство». Вы можете купить красивый номер у оператора из большой тройки и перейти на обслуживание к любому другому оператору. Рекомендуем брать серебряный или золотой номер. Эти расходы совершенно точно окупятся уже на первом клиенте, который сможет запомнить ваш номер. Ваши потенциальные клиенты сделают первые выводы о вас и по этому критерию в том числе. Если у вас красивый номер, значит и про это вы тоже подумали. Может с их недвижимостью вы будете работать также щепетильно. Кроме того, чем больше доверия вызывает ваш номер, тем больше вероятность что человек, которому вы звоните возьмет трубку. В век тотальной цифровизации люди все меньше хотят говорить по телефону и все больше обмениваться сообщениями.
СОВЕТ: Используйте номера со «старыми» кодами дорогих и уважаемых в вашем регионе мобильных операторов. Сам номер может при этом обслуживаться у любого оператора, однако клиент будет видеть в вашем звонке «солидного» специалиста.
Задание: Взгляните на номер вашего телефона и примите решение: либо он и так уже невероятно красив, и его не стоит трогать, либо нужно связаться с операторами и выяснить, во сколько вам обойдется красивый номер. После небольшого маркетингового исследования купите себе Красивый номер! Эти расходы совершенно точно отобьются в вашей деятельности. Кроме того, это будет хорошим поводом позвонить вашим друзьям и знакомым и сообщить о смене номера и профессии. Об этом подробнее в методе по обзвону близких контактов.
У каждой профессии есть свои атрибуты. У многих даже своя униформа. Чтобы эффективно искать клиентов, нужно доработать свой образ и доукомплектовать свой арсенал. В первую очередь стоит обратить внимание на внешний вид. Встречают всё равно по одежке. Если совсем коротко, то одежда и имидж должны максимально точно соответствовать представлениям вашей целевой аудитории. Если вы идете в коммунальную квартиру, можно надеть хороший, качественный свитер. Если работаете с Элитной недвижимостью, нужен дорогой костюм и часы.
СОВЕТ: Одевайтесь так, как вы пришли бы на день рождения к свекрови / тёще, при условии, что у вас нормальные отношения, но соблюдается определенная эмоциональная дистанция.
Одеждой и классическими аксессуарами все естественно не ограничивается. Для наших агентов мы также делаем брендированные маски, магнитные бейджики, а также нашивки на сумки или одежду. Кроме того, внешний вид это не только одежда, но и волосы, ногти, зубы и кожа! Как ни были бы вы виртуозны в переговорных техниках, вы не сможете заставить клиента заплатить вам 200000р. за сделку, если вы не выглядите на 200000р.!
СОВЕТ: Ежемесячно тратьте на свой внешний вид 10% дохода, который планируете получать, и будете его получать! Если вы хотите зарабатывать 150000 в месяц, то посещайте парикмахера, мастера ногтевого маникюра и косметолога – в не зависимости от вашего пола и возраста, и отдавайте за это 15000р. в месяц. Хотите работать в элитном сегменте – экстраполируйте траты.
СОВЕТ: Соберите свой гардероб на текущий сезон на сумму вашего предполагаемого ежемесячного заработка. Если он уже такой – поздравляю! Если нет – докупите недостающее.
Использование костюма – дискуссионный вопрос. С одной стороны он всегда настраивает на деловой лад, особенно когда вы избрали для себя направление коммерческой недвижимости или работаете в основном с Бизнес сегментом. С другой – добавляет излишней официальности и мешает установить теплый человеческий контакт. Компромиссом может быть использование Casual стиля с комбинацией пиджаков и добротных брюк или джинсов. При подборе одежды стоит обращать внимание на качество материалов и фурнитуры. Рекомендуем и тут прибегнуть к помощи специалиста. Наймите себе приличного стилиста, сходите на шоппинг вместе.
О проекте
О подписке