Цитаты из книг автора «Михаил Шейтельман»

Не пользуйтесь временными проблемами клиента.

Нам платят за то, чтобы мы думали своей головой, а не за то, чтобы верили в непогрешимость знаний клиента.

Если бы он лучше вас знал решение проблемы – вы бы ему не понадобились.

Ваш клиент будет всячески пытаться растворить вас в себе, в своей проблеме. Ему трудно – только что, разбираясь в сути проблемы, вы стояли на его точке зрения и пели с ним в унисон, и вдруг вы предлагаете решение, уже исходя из своей точки зрения, из своей профессиональной роли в проекте. Возможно, вы расскажете клиенту неприятные новости о его бизнесе. Очень часто у клиента возникает желание вернуться в зону комфорта и затянуть туда же вас. Для этого он будет «давить авторитетом», употребляя такую сакральную фразу, как «Поверьте моему опыту, я же знаю». Не стоит принимать на веру то, что вам самому покажется нелогичным.

Очень просто раствориться не только в политическом, но и в любом бизнес-клиенте. Акционер зачастую настолько любит свой завод, свой магазин – он построил это своими руками – что непременно хочет видеть на своем сайте все виды продукции, все эти экскаваторы, лебедки и динамо-машины с подробнейшим описанием характеристик. Он видит свой бизнес изнутри. Но потребителю это неинтересно. Ему нужен красивый, короткий рассказ о том, как продукция этого предприятия удовлетворит его нужды, решит его проблему, а не история про саму продукцию, и уж тем более не про завод-производитель. Понимать проблему имеет смысл, приняв точку зрения вашего клиента, а решать – глядя на все это с точки зрения потребителя

Решение проблемы всегда лежит за рамками проблемы, но искать мы его зачастую пытаемся внутри. Начни я копаться в партийной программе, очень быстро стал бы «одним из них», растворился бы в собственном клиенте.

Почему они думали, что их партию знают все? Это очень просто. Ведь они не знали ни одного человека, который не знает о существовании их партии!

Посмотрев на мир с точки зрения клиента, вы сможете понять его проблему, но не решить ее. Ваш клиент уже давно смотрит на мир с этой точки, видит проблему, но не видит решения. А вы не умнее его, или, как минимум, не настолько умнее, чтобы, глядя с той же точки, рассмотреть то, что не увидел он.

Только не верьте ни единому его слову. Да, это звучит парадоксально, но важнее обращать внимание не на то, что клиент говорит, а на то, как он это говорит. К счастью с большой долей вероятности клиент врет самому себе. Почему к счастью? Иначе он бы знал свою проблему, а зная проблему, элементарно решил бы ее, не приглашая вас. Если хотите научиться понимать, когда клиент говорит правду, а когда врет самому себе и почему, можете, к примеру, посмотреть сериал «Обмани меня».

Встреча с вами для него – одна из череды множества встреч в этот день, а для вас это – важнейшее событие, к которому вы готовились заранее. Тщательная подготовка поможет изучить язык, на котором говорит этот человек, а значит и говорить на том же самом – не вашем, а его языке. Узнать его мироощущение и посмотреть на проблему с его точки зрения. Продолжая изучать клиента во время встречи, даже если вам кажется, что вы уже знаете и проблему, и решение – слушайте его.