Цитаты из книги «Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум»

Наведение порядка в бизнесе – логическая пирамида. Грамотнее – двигаться сверху вниз. Чтобы управлять своим бизнесом, нужно сначала определить, куда вы хотите прийти. Часто это смутные образы в голове руководства. Важно их оттуда вытащить, обсудить в управленческой команде, принять и зафиксировать единое ви́дение будущего. Желательно во время стратегической сессии с участием профессионального модератора. Развивать бизнес можно исходя из целей собственника, потребностей рынка и существующих активов бизнеса. Если идти от запросов рынка, то полезно понять, что компании уже удается делать успешно. Однако лучше – услышать, что действительно нужно клиентам. Высший пилотаж – создать у них новые потребности. Это позволяет на время избежать конкуренции. Миссия придает смысл работе сотрудников. Это хорошо и им, и бизнесу, т. к. люди работают с удовольствием, лучше и за меньшие деньги. Миссия важна

Заложенные в них принципы желательно взять из вашей практики, а не придумывать из головы.

Политика» – это документ, включающий ключевые принципы работы компании в той или иной области ее деятельности. Они очень помогают потом в работе руководителям разных уровней, особенно в сложных и нештатных ситуациях. Полезно включать в политики вопросы этического характера. Например, что мы не даем откаты[88]. Вот фрагмент из политики по мотивации торгового персонала одной успешной компании: • Нет «потолка» в заработке. • Прозрачность, объективность системы мотивации (сами себе рассчитывают зарплату по заданному алгоритму, руководитель только проверяет). • Неснижаемый маленький оклад. • Установлен минимальный объем продаж, который надо делать, чтобы остаться работать в компании. • Мотивация от следующих показателей: оборот, маржа, … А вот – из политики по работе с поставщиками другой компании: • Поставщики – наши равноправные партнеры по ведению бизнеса. • Мы отбираем поставщиков на основе честного конкурса и объективных проверяемых критериев. • Мы стремимся к долгосрочному взаимовыгодному сотрудничеству с нашими поставщиками. • Мы развиваем наших поставщиков до необходимого уровня.

На мой взгляд, стратегия – самое слабое звено в среднем и малом бизнесе. Я часто слышу от собственников: “Какая стратегия: тут выживать сегодня нужно, чего на даль загадывать”. А зря! В крупных компаниях процесс разработки и внедрения стратегии не только существует, он и очень хорошо уже структурирован: даже делаются попытки его автоматизации. Этот управленческий процесс может стать одним из конкурентных преимуществ компании, а заодно снять много мелких вопросов для принятия оперативных решений, помочь собственнику легче делегировать

Например: В области маркетинга: – создать качественный корпоративный сайт с посещаемостью от … хостов в день; – раскрутить корпоративные страницы в социальных сетях Facebook и «ВКонтакте»; – принять участие в выставке … и занять в ней первое (или второе) место; – выйти на рынки ЮФО и СЗФО[87], заключить на каждом из них не менее 5 договоров; – возобновить работу со старыми заказчиками, с которыми работали более года назад. – … В области производства (реализации проектов): – … Кстати, как вам формулировка «Возобновить работу со старыми заказчиками»? Меня бы насторожило. Что значит «возобновить работу»? И как вы будете спрашивать потом с сотрудников за результаты выполнения этой задачи? Лучше написать «предложить всем заказчикам, с которыми работали более года назад, а потом перестали, новые услуги А и Б, получить от данных заказчиков одну или более новых оплат». А что такое качественный сайт? Что значит «раскрутить страницы»? Предлагаю вам сформулировать это самостоятельно.

Если вы хотите создать подробное описание стратегии, давайте подумаем, как ее структурировать. Возможные варианты: • По календарным периодам. Например, по годам, по месяцам. • По функциональным областям: маркетинг, продажи, финансы, персонал и т. д. • Как-то еще. К примеру: рынок и клиенты, внутренняя организация бизнеса.

Например: В 2010 году цель компании XYZ – войти в десятку лидеров по обороту и прибыли среди московских девелоперских компаний, строящих коттеджные посёлки: – оборот: … рублей; – валовая прибыль: …%; – выполнили… проектов; – привлекли… новых клиентов; – начали работать в … регионе, реализовали не менее 3 проектов; – заняли первое (или второе) место на выставке …; – наняли/подготовили… руководителей проектов и… проектировщиков; – освоили технологии… и…; Или так (на злобу дня): – сохранить долю рынка; – занять место конкурента …; – сократить дебиторку до …%; – пережить кризис и сохранить ключевые кадры, обладающие уникальными компетенциями.

Мой опыт показал, что лучше поставить меньше целей, но важно, чтобы они были общими для всех. Такой своеобразный минимальный общий знаменатель. При этом оптимизация процессов может пойти гораздо эффективней

Конечно, цели нужно записать и сохранить для дальнейшей работы.

Для корабля, не имеющего пристани, ни один ветер не бывает попутным. СенекаЦель – это планируемый результат деятельности, к которому движется компания. Чем конкретнее вы сможете ее определить, тем лучше для вас и вашего бизнеса. Я не буду подробно останавливаться на критериях правильно сформулированной цели, таких как SMART[82], ибо о них уже очень много написано до меня. Я полностью с ними согласен, однако полагаю, что вы их уже знаете. Хочу обратить внимание на некоторые нюансы. • Цель вытекает из видения[83], при этом она более конкретна, измерима и обычно формулируется на меньший период времени. • Цель может быть не одна. • Между целями может быть иерархия: главная цель, вспомогательные. Таким образом, выстраивается дерево целей. Однако чересчур усложнять не стоит, хотя это любят делать некоторые консультанты. • В одной компании целей много. Цели владельца, начальника отдела и секретарши могут различаться. Если мы формулируем цели компании, то это всегда цели ее хозяина. К выполнению целей может привязываться мотивация наемных топ-менеджеров.