Михаил Казанцев — лучшие цитаты из книг, афоризмы и высказывания

Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

435 
цитат

Специалисты по продажам не понимают, что клиент ведет себя определенным образом не потому, что «он такой», а потому, что у него «такая ситуация».
4 декабря 2016

Поделиться

работает чрезвычайно мощный стереотип мышления.
4 декабря 2016

Поделиться

начнет опираться на какие угодно аргументы, кроме своих личных качеств.
4 декабря 2016

Поделиться

ситуация: 1)-то, что субъективно воспринимается каждым из нас. Объективных ситуаций для человека не существует. Именно поэтому, находясь внутри одинаковых событий, разные люди будут описывать их по-разному. И дадут разные оценки; 2)-то, что возникает только в нашем восприятии. Не существует ситуаций «помимо человека». При этом каждый обязательно автоматически выделяет что-то как главное, как раз это и называя «ситуацией», а что-то воспринимает как фон, неважное. Выборка всякий раз субъективна. Соответственно оценка ситуации и поведение в одной и той же ситуации будут различными у разных людей; Рис. 23 3)-третий ключевой момент — существование в нашем представлении индивидуального набора шаблонов ситуаций и вариантов поведения. «Попав в ситуацию», человек сначала квалифицирует ее, «клеит ярлык», а затем начинает вести себя в соответствии с имеющимся и подходящим к случаю шаблоном. В этот момент ситуация начинает управлять человеком: она становится важнее личности и реальности.
4 декабря 2016

Поделиться

Ситуации одновременно и объективны, и субъективны.
4 декабря 2016

Поделиться

Технология управления ситуацией сделки и клиента состоит из трех основных блоков: анализ ситуации клиента; выбор инструментов воздействия и «точек входа» в ситуацию; изменение ситуации клиента (посредством влияния).
4 декабря 2016

Поделиться

либо создает с нуля общую с клиентом ситуацию, выгодную обоим.
4 декабря 2016

Поделиться

Хороший продавец отличается от плохого тем, что: либо умеет войти в ситуацию клиента и модифицировать ее с выгодой для себя,
4 декабря 2016

Поделиться

третьего кита. До того, о котором мало кто всерьез задумывается. А если и задумывается, то крайне неглубоко. Это управление ситуацией сделки.
4 декабря 2016

Поделиться

Кит № 2 более или менее известен широкой публике. Это использование особенностей личности при продаже. Обычно все имеют в виду особенности личности клиента. Их действительно необходимо учитывать. Но этого недостаточно. Для успешной продажи необходимо знать, использовать и развивать собственные личностные особенности.
4 декабря 2016

Поделиться

1
...
...
44