Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

У проактивных людей обычно значительно лучше обстоят дела с планированием, целеполаганием и достижением высоких результатов.

Проактивным считается человек, берущий на себя ответственность за свою жизнь и то, что с ним происходит.

Задача продажника на конкурентном рынке, особенно в случае отсутствия поддержки сильным брендом, в том, чтобы произвести небольшой переворот в сознании клиента, опираясь исключительно на собственные ресурсы: личностную силу, настойчивость, обаяние и умение повлиять на чужое решение.

Прекратив что-то впаривать клиенту, вы даете ему возможность задуматься о его задачах, проблемах и выгодах.

Шаг 7. Ваши вопросы и весь разговор должны строиться таким образом, чтобы клиент сам себе объяснил, как важна и выгодна для него сделка. Именно в этот момент происходит волшебная трансформация реальности. Ситуация клиента становится более сильной для него. А вы оказываетесь на коне.

Шаг 1. Беспристрастно проанализируйте собственное предложение. Шаг 2. Если у вас есть реальные уникальные преимущества, переходите к шагу № 5. Шаг 3. Если у вас нет реальных конкурентных преимуществ (а таких предложений и компаний большинство), спокойно признайтесь себе в этом. Ваша задача — провести большую работу над собой и смоделировать совершенно иную реальность будущей сделки. Шаг 4. На этом шаге нужно освободить свою внутреннюю реальность от влияния конкретного клиента. Возьмите лист бумаги и напишите, что будете делать, если эта сделка не состоится. Какие конкретные действия вы предпримете, чтобы двинуться дальше, заработать денег и не испортить себе настроение. Помните, клиентов много, а вы у себя один. Вы должны не только смоделировать позитивное будущее, но и освободить свое настоящее от влияния клиента. Человек всегда легче воспринимает происходящее, если знает, что будет делать дальше при любом раскладе. Шаг 5. Готовясь к встрече с клиентом, запретите себе продавать. B2B-клиент чаще всего ненавидит продающих. За «непродажность» B2B-клиент ценит экспертов и просто спокойных людей. Возникает вопрос: что значит «запретить себе продавать»? В простейшем варианте — меньше презентовать и больше спрашивать о реальности клиента, его задачах и проблемах. Шаг 6. Добейтесь, чтобы клиент заговорил с вами о том, что для него важно, какие у него проблемы и задачи. И как он эти проблемы и задачи может решить с помощью вашего предложения.

Если же продажник не находится в положении просителя, а ведет себя как потенциальный партнер, то тем самым он формирует совместную с клиентом, общую реальность. Если эту реальность удается сформировать, то вместо вульгарной продажи мы получаем переговоры о взаимной выгоде. В этом случае продажник спокойно воспринимает все, что говорит ему клиент, не трясется и не пугается.

Управление силой и слабостью ситуации — это в том числе умение блефовать красиво и убедительно.

Каждый хочет для себя односторонних преимуществ. И перетягивает на свою сторону канат тот, кто свою ситуацию показывает как более слабую. Обратите внимание: выигрывает не тот, у кого ситуация действительно слабее, а кто демонстрирует ее как более слабую.

Крайне сложно убедить монополиста, что его ситуация сильная. Здесь на первый план выходят коммуникации на самом высоком уровне и маркетинговая политика вашей компании.