Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

После взаимодействия с клиентом проактивный менеджер задает себе примерно такие вопросы: Чего я хотел добиться? Что я знал о клиенте и ситуации? Что я планировал сделать? Почему это должно было сработать? Какой реакции от клиента я ждал? Что я сделал в реальной ситуации? Как повел себя клиент? Какие эмоции я испытал? Что я делал дальше? Чему я могу научиться на базе этой ситуации? Как я смогу это использовать дальше для достижения своих целей? Что конкретно я буду делать? С какими клиентами? В каких ситуациях? Какие новые возможности у меня появляются?

Реактивный — значит не «быстрый», а реагирующий. Человек, находясь в реактивной позиции, не управляет ситуацией. Он управляется ею. Реактивный менеджер по продажам только реагирует на клиента, не пытается управлять ни своим поведением, ни решениями и поведением клиента. Он делает только то, что получается само собой, и, разумеется, не способен планировать и прогнозировать. Следовательно, не способен управлять продажами.

Изучение ситуации клиента — это не выявление потребностей. Это прояснение той реальности, в которой клиент существует и сквозь призму которой будет воспринимать ваше предложение.

Реклама не только побуждает человека покупать, но и придает шопингу смысл и цели, оправдывает его эмоционально.

продажи — это влияние, прежде всего продавца, на решение, которое принимает клиент.

Лиза больше не жертва ситуации, а смелый экспериментатор. Метод сработал.

Какие три или четыре качества, параметра, сферы или процесса моей жизни являются самыми главными, определяющими в настоящее время?

Это самый первый шаг, но он уже позволяет увидеть, что Вася и Лиза существуют в «параллельных мирах». Они, каждый по-своему, правы:

Его очень часто используют для того, чтобы вербально атаковать другого человека. Вспомните сакраментальное: «Почему ты не сделал уроки?» Любой ответ на этот вопрос делает тебя жертвой-недоумком.

Обратите внимание, все, что мы видим – это следствия. Они порождены какими-то причинами. И являются причинами дальнейших последствий.