Цитаты из книги «Отдел продаж по захвату рынка»

Прозвоните тридцать клиентов и заполните такую таблицу. По итогам выявите закономерности.

Например, вы поймете, сколько примерно компаний сравнивают клиенты, прежде чем совершают покупку. Если в среднем от одной до трех, скорее всего, клиент покупает у первой попавшейся компании, хорошо обработавшей его запрос, или на рынке отсутствует конкуренция. В этом случае я рекомендую особое внимание уделить скорости реакции отдела продаж, ответа на заявку, времени на расчет коммерческого предложения и т. д.

В первом столбце вы будете заполнять точное (до минуты) время начала той или иной задачи.

Правильно, само общение с клиентом. Это может быть общение на встрече, по телефону, переписка в почте или чате. Все остальное действие не целевое, а вспомогательное, обслуживающее.

В практике работы встречались компании, где клиенты, которым была важна скорость реакции отдела продаж, почти всегда покупали, так как наш отдел продаж срабатывал на опережение

менеджеров по продажам уточняем, какое количество времени в процентном соотношении нуж

Спросите у них, почему они не купили, у кого купили и почему? Что повлияло на решение? Возможно ли их вернуть и что для этого нужно сделать?

Вот пример правильной воронки продаж: 1. Новая заявка. 2. Квалификация пройдена. 3. Замер назначен. 4. Замер состоялся. 5. КП отправлено. 6. Предоплата получена.

Иными словами, отвечать на вопрос «Что сделано с клиентом?». Примеры правильных статусов: – счет выставлен; – встреча назначена; – встреча состоялась; – предоплата получена.

Свежая кровь Было замечено, если начать активно проводить собеседования на должность менеджеров в отдел продаж, старые сотрудники зажигаются и начинают шевелиться. Если долго не происходят изменения в составе команды, то возможен риск формирования звездной болезни. Люди могут начать думать, что они незаменимы, и работать спустя рукава. Неплохо всегда иметь небольшой отдел стажеров, которые покажут старой гвардии, что есть кому наступить им на пятки.