Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Если вы это внедрите, то создадите искусственную среду для фокусировки менеджеров на целевых клиентов.

Введите ограничение открытых карточек сделок (в работе) на одного менеджера.

«продажа-отказ-перенос». Американцы говорят: «Sell, unlit they buy or die» (продавайте, пока они не купят или умрут).

Важно звонить клиентам точно в то время, когда обещаем, отправлять необходимую информацию, когда это необходимо, выбивать оплату и закрывать акты. Все это невозможно удержать в памяти, мозг человека не в состоянии проконтролировать такой объем информации.

Тут важно понять: ничто так не подтверждает намерение покупать, как предоплата.

Ключевая проблема и отсутствие роста большинства отделов продаж – неумение менеджеров расставлять приоритеты.

7 часов (х) 20 % = 1 час 24 минуты

Когда я спросил своего первого руководителя: «Как поставить план?» – он ответил мне: «Поставь как-то, вот просто пальцем в небо. Скорее всего, ты промахнешься. В следующем месяце поставишь другой план, более точный, и снова промахнешься, но меньше. И в итоге ты придешь к реальному плану эмпирическим путем».

Что делать, если сотрудник «сжег» весь свой дисциплинарный бонус? В этом случае система должна начать вычитать штрафы из его бонусной части (процентов с продаж). Ушлые менеджеры говорят: «Я круто продаю, могу себе позволить поспать подольше и заплатить 500 рублей??!» – ответ прост. Да, может. Но если по итогам двух текущих месяцев он теряет весь свой дисциплинарный бонус, это сигнализирует о неисполнении стандартов компании, приравнивает его к саботажнику и приводит к увольнению. Все это должно быть указано в договоре и подписано сотрудником.

– нарушение в заполнении CRM-системы – 500 рублей; – ошибка в отчете или несвоевременная отправка отчета за день – 500 рублей; – «слив» клиента (умышленно не дожал, отказался работать) – 1 500 рублей; – долго обрабатывал входящую заявку – 500 рублей; – ошибки в документах – 1 000 рублей; – несоблюдение скриптов продаж – 500 рублей; – несоблюдение дресс-кода (если есть) – 1 000 рублей. Для регионов ставки значительно ниже, пропорционально заработной плате. Также хочу обратить внимание: если человек в течение одного дня делает три нарушения в CRM, все равно получает штраф в размере 500 рублей