Измените баланс

Я обнаружил стратегический нетворкинг, переехав из Австралии через весь земной шар в Остин, Техас, где не знал никого, кроме Бриттани, ставшей впоследствии моей женой. Дома я был доволен, имея достаточное количество контактов, которые неуклюже выстраивал в течение всей жизни. На новом месте мне пришлось создавать сеть с нуля.

Так что я отправился в путь, полный открытий, чтобы сделать нетворкинг легким, веселым и прибыльным. Более того, я задался целью создать систему, которая бы использовала мои сильные стороны интроверта, позволила бы чувствовать себя искренним и дала бы мне преимущество перед экстравертами. На своем пути я узнал кое-что важное: как и продажи, нетворкинг – это система, которую можно изучать и совершенствовать где угодно и кому угодно. И если строго ее придерживаться, можно изменить баланс. Вместо ощущения, что вы навязываете людям что-то, чего они не просили, вы можете побудить их задавать вопросы, потому что им искренне интересно.

Переход от давления к пробуждению интереса стал для меня решающим фактором.

С правильной системой и процессом мне не нужно быть смешным, конкурирующим или общительным. Когда доходит до дела, 90 % успеха в нетворкинге (по крайней мере моим способом) происходит вне мероприятия. Я фокусируюсь на стратегии и подготовке, а не на попытке быть обаятельным и энергичным.

Моя система обеспечивает преимущество интровертов над экстравертами, если первые готовы провести подготовительную работу. От природы общительные экстраверты могут прийти на мероприятие и импровизировать. И хотя зачастую их тип нетворкинга похож на сдельный, они обычно не готовы тратить время и силы, которых требует мой метод. В конце концов, они довольно успешны, так зачем чинить то, что не сломано? А вот интроверты любят быть чрезмерно подготовленными и экипированными для успеха перед мероприятием. В долгосрочной перспективе мои интровертные клиенты получают гораздо лучшие результаты, чем их экстравертные конкуренты. А все потому, что интроверты придерживаются метода, который позволяет сиять их природным талантам: активному слушанию и умению сопереживать.

Да, новые знания потребуют подготовки, но если вы приложите усилия, то они изменят вашу жизнь в течение нескольких недель, а не месяцев или лет. В своей первой книге я рассказываю о том, как научился систематизировать процесс продаж благодаря просмотру видео на YouTube и восьмичасовой практике после полноценного рабочего дня. Там я делюсь, как прошел путь от отсутствия в бизнесе продаж (я был в ужасе) до момента, когда я стал ведущим продавцом в стране всего за полтора месяца. Я бы никому не пожелал подобных шести недель, но этот опыт останется со мной на протяжении всей моей жизни. То, что вы узнаете из этой книги, даже близко не потребует того же уровня интенсивности, но идея одна и та же: работайте, систематизируйте процесс и пожинайте плоды успеха.

Трудно заставить людей остановиться и провести несколько дней за построением стратегий и подготовкой. Они либо слишком сильно хотят получить моментальный результат, либо чувствуют, что действия равнозначны прогрессу, не важно, насколько они хаотичные. Люди верят, что суета сделает их успешными, нужно только достаточно усердно работать, а результат появится автоматически.

В краткосрочной перспективе это может сработать, но в конце концов из-за этого вы и выгорите. Если вы потратите немного времени на учебу и подготовку в течение нескольких дней без пропусков, то стремительно продвинетесь вперед.

В этой книге мы разберем практически каждую ситуацию, которую вы можете представить, включая истории тех, кто был на краю и почти потерял все, кто считал себя слишком старым, кто чувствовал себя недостаточно квалифицированным, кто говорил: «У меня нет никакой харизмы», кто думал, что социально неловок. Вы прочитаете о людях, которые построили карьеры или занялись собственным бизнесом, от маркетинга и преподавания до многомиллионных компаний и организаций корпоративного уровня. Эту систему протестировали и испытали. Она работает.

Но не верьте мне на слово. Поверьте Шарлин.

Никогда не поздно начать строить полезные связи

Бо́льшую часть жизни Шарлин Уэстгейт занималась садоводством на Среднем Западе в США, а переехав в Аризону, оказалась перед сложной задачей: как заставить цвести пустыню. Методом проб и ошибок, благодаря разговорам с местными жителями и собственным исследованиям Шарлин обнаружила несколько истин. Первое: она не может навязать свою волю саду. Ей придется работать вместе с новым засушливым климатом, а не против него. Второе: она поняла, что этот вызов вдохновляет ее. В конце концов она научилась создавать цветущие сады в жарком климате Аризоны.

Когда она рассказывала другим людям о своем увлечении, то видела, что многие хотят услышать, чему Шарлин научилась. Осознавая, что обладает чем-то особенным, женщина ушла с постоянной работы и открыла компанию Westgate Garden Design.

Но даже спустя девять месяцев она не смогла восполнить доход, который получала на прошлой работе. По правде говоря, она почти ничего не зарабатывала. Это сильно усложнило ведение хозяйства. Шарлин совсем отчаялась. Когда она пошла на нетворкинг-встречу, то поняла, что там никто не смог оценить ее работу. Женщина рассказывала, как помогла создать красивые сады, которые цвели в засушливом ландшафте Аризоны. Услышав слова «сад» и «ландшафт», люди спрашивали: «Так вы ландшафтный архитектор?» Шарлин отвечала, что нет, у нее нет должного образования. Собеседники недоуменно переспрашивали: «Хорошо, если вы не архитектор, то вы занимаетесь ландшафтным дизайном и сами высаживаете растения?» Учитывая возраст Шарлин, очевидно, что она бы не стала заниматься тяжелым трудом. Поскольку она не вписывалась ни в одну из категорий, люди не понимали, почему стоит ее нанять.

Шарлин рассказала, до чего все это дошло: «Я была готова получать деньги практически от кого угодно, делая что угодно, просто чтобы свести концы с концами. Я не зарабатывала даже прожиточный минимум».

«Мероприятия по нетворкингу ужасны», – призналась она мне. Но не зная, как еще найти необходимую клиентуру, Шарлин продолжала их посещать. После каждого мероприятия она чувствовала себя все менее важной, недооцененной и все больше разочаровывалась в своих попытках. Ее уверенность пошатнулась. К моменту нашей встречи Шарлин уже испытала то, что, к сожалению, переживают многие интровертные профессионалы: убедила себя, что не обладает нужными качествами для успешного бизнеса. Она была почти готова сдаться и совсем закрыть свое дело.

Я помог Шарлин увидеть, в чем заключалась ее проблема: она не преподносила свою ценность так, чтобы выделиться среди других и вызывать интерес, что сделало бы ее единственным логичным выбором для найма. Настоящим ключом было то, что никто, кроме нее, не знал, как справляться с климатом Аризоны. Шарлин наконец-то увидела, что делает то, чего не может предложить никто другой: нашла способ создать прекрасный оазис на заднем дворе, который гармонировал с засушливой местностью, предоставленной природой.

Вскоре она вернулась к нетворкинг-встречам, вооруженная хорошо спланированными фразами, эмоционально заряженными историями и иначе сфокусированными сообщениями (обо всем этом вы узнаете далее). Когда ее спрашивали, чем она занимается, то Шарлин отвечала: «Ненавижу смотреть, как люди тратят целые состояния на создание прекрасных задних дворов только для того, чтобы наблюдать за их увяданием. С этим трудным климатом даже эксперты не могут совладать». Затем она спрашивала, знал ли ее собеседник кого-нибудь, у кого пустует задний двор из-за убеждения, что там ничего не выживет. Или кого-то, кто потратил деньги на подрядчиков, а растения все равно погибли. Очевидно, проблема оказалась довольно распространенной. Шарлин делилась собственными трудностями после переезда, рассказывала, как научилась приводить растения в гармонию с почвой. Затем говорила, что она ушла с постоянной работы, чтобы сконцентрироваться на жизненно важной миссии: помочь людям создать на заднем дворе такой же оазис, которым она наслаждается каждый день. В конце она рассказывала заранее спланированную историю, как помогла кому-то преодолеть трудности с выращиванием растений, и об изумительном результате, которого смогла достичь. К этому моменту даже слушатели, лишь отчасти заинтересованные в собственном заднем дворе, не могли думать ничего, кроме «О, вау, я хочу так же!». Скажу честно, когда она впервые описала свою работу, я тоже так подумал!

Все предыдущие возражения о ландшафтных архитекторах и подрядчиках даже не возникали. Цена тоже, кажется, не имела значения. Скоро Шарлин стали приглашать выступать на мероприятиях, а ее бизнес расцвел.

Изначально Шарлин просто надеялась, что будет получать достойную плату за любимое дело и сможет удивить мужа поездкой в Аламо. На сегодняшний день она давно превзошла собственные ожидания по поводу дохода, выиграла две престижные награды в области малого бизнеса и получила неожиданное приглашение выступить на местном телеканале. Все это всего лишь спустя год. И это после того, как она чуть не закрыла свой бизнес навсегда!

Все потому, что она нашла эффективный и искренний способ нетворкинга.

Выражаясь словами Шарлин из недавнего интервью, которое мы давали вместе: «Это доказывает, что никогда не поздно создать бизнес мечты».

«Хорошо, Мэттью, – скажете вы, – я рад за нее. Тебе нравится малый бизнес, поэтому ты помог малому бизнесу. Ура. Но у меня есть постоянная работа. Как это относится ко мне?»

Спросите себя: что, если бы Шарлин была сотрудником компании, занимающейся ландшафтами, вместо того чтобы самостоятельно строить бизнес? Она бы легко смогла применить тот же процесс построения полезных связей, чтобы помочь начальству найти новых клиентов. Не думаете, что ее босс был бы в восторге и решил бы поднять ей зарплату?

А если бы Шарлин не работала с клиентами напрямую? Что, если бы она создала репутацию внутри компании, связанную со специализацией на оазисах на задних дворах, которые могут выжить в жаркой Аризоне? Как вы думаете, ее могли бы повысить или доверить ей задние дворы самых важных клиентов? Сколько времени бы прошло до момента, как другие компании пришли бы к ней за советом или даже с попыткой переманить ее?

Но нам не нужно гадать, что произошло бы с Шарлин. Мы можем посмотреть на пример Джастина.