Цитаты из книги «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»

При помощи нескольких предложений Фрэнк прошел путь от полного отказа от общения к готовности слушать и говорить. Что же произошло? Начался самый важный этап убеждения, который я называю «втягиванием». Этап, на котором человек переходит от сопротивления к готовности сначала выслушать, а затем уже и к осмыслению сказанного. Что же заставило Фрэнка начать слушать и втягиваться в слова лейтенанта Эванса? Ведь этот сдвиг не был случайным? Секрет в том, чтобы озвучить именно то, о чем Фрэнк думал, но чего не произносил вслух. И когда слова лейтенанта стали созвучны мыслям Фрэнка, он втянулся в разговор и начал

увлеченность касается ви́дения компании. Люди хотят верить, что их работа очень важна для потребителей и клиентов и вызывает улыбку на их лицах;

– рвение касается исполнения. Даже имея самое замечательное видение, люди теряют энтузиазм и не могут работать с полной отдачей, если их лидеры «не способны удерживать мяч в руках»;

«Согласен» (фаза переподключения): сейчас я все исправлю.

Хороший менеджмент – это когда вы показываете обычным людям, как они могут сделать работу выдающихся людей.

Техника 12 Сила благодарности и сила извинения Результат: человек с радостью готов сделать что-то для вас, потому что вы искренне поблагодарили его или попросили прощения. Девять десятых мудрости – это признательность. Дейл Даутен, журналист

Техника 2 Магический парадокс Результат: человек перестает сопротивляться и начинает слушать, переходит от «никто не понимает» к «вы понимаете…». Делайте то, чего от вас не ожидают. Привычное – это скука. На привычное не обращают внимания. Стив Стросс. The Small Business Bible

Правило 9 Держитесь подальше от ядовитых люд

В ловушку диссонанса могут попасть не только отдельные люди, но и компании – когда оказывается, что они посылают работникам одни сообщения, а те слышат в них что-то совершенно другое. И CEO, уверенные до определенного момента, что их фирмы – самое замечательное место для работы, бывают весьма удивлены, когда выясняется, что служащие считают, что компания не только не оценивает их труд по справедливости, но и сдерживает карьерный рост, а иногда бывает даже крайне недружелюбна к ним.

Правило 7 Избавьтесь от противоречий Самые успешные люди – это те, кто не имеет никаких иллюзий относительно себя.