Цитаты из книги «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»

Сфокусируетесь на вопросе: «Что они могут от этого получить?» – и рано или поздно люди зададут вопрос: «Что я могу сделать для вас?». Сфокусируетесь на вопросе: «Что я могу от этого получить?» – и тогда они скажут: «Куда мне убежать от этого приставалы?».

Паразит: Ты не мог бы подготовить графики для моей презентации? Я знаю, что должен сделать их сам, но я буквально тону в делах. Вы: Конечно, о чем речь! А ты не мог бы помочь мне подготовить отчет? Он нужен мне к послезавтрашнему дню. Паразит: Ну-у… Вы: Я правильно понял, что ты не хочешь оказать мне ответную услугу? Паразит: Э-э-э…

Для этого есть три способа. Первый – прямая конфронтация. Второй – нейтрализация. Третий – изоляция.

Тайгер, ведь ты не раз играл на этом поле. Просто делай то, что должен делать.

«Согласен» (фаза переподключения). Если ваши глаза были до сих пор закрыты, откройте их. Начните делать то, что решили.

И момент, когда я зашел слишком далеко и не обратил внимания на некоторые детали сделки, наступил, когда».

Я либо слишком давил на вас, либо не смог уловить что-то, что для вас очень важно. Это так?».

Признание факта поможет вам нейтрализовать и любые другие проблемы, но его необходимо подготовить правильно. Вот три ключевых приема: – введение (кратко и внятно опишите проблему); – нейтрализация (объясните, как справиться с проблемой или что это вообще не проблема); – заключение (перейдите к следующему вопросу, не вдаваясь в избыточные детали).

Общей чертой этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если те пытались от меня дистанцироваться.

Большая часть нас самих – то, что мы чувствуем, думаем и делаем, поэтому от разговоров, в которых нам удается выразить это лучше всего, мы начинаем испытывать удовлетворение.