Цитаты из книги «Настольная книга интернет-маркетолога. Воронки продаж, вебинары, SMM»

2. Построение вариативных сценариев поведения. Мы уже знаем, что разные люди имеют разные потребности и необходимо строить вариации, исходя из атома воронки: «Что, если да?», а «Что, если нет?».

В целом любая воронка составляется в соответствии со следующими этапами: 1. Создание продуктовой матрицы. Это основа воронки – продукты, которые вы будете продавать. Все остальное строится вокруг них.

третьим принципом является автоматизация. Если первые два увеличивают объем продаж и выручку, то третий позволяет сократить расходы.

Перед тем как сделать продажу, нам тоже нужно вызвать доверие, зарекомендовать себя и выстроить отношения

Например, все новые пользователи, зашедшие на сайт и не зарегистрировавшиеся, могут видеть сообщение напоминания о регистрации или альтернативные предложения, если их не заинтересовало основное. Вы можете показывать отдельные рекламные сообщения апселлов всем купившим, а не купившим – даунселлы.Самое интересное – возможность заменить рассылку писем, если вы в спаме, или письма теряются в ящиках ваших подписчиков и остаются неоткрытыми. Ведь можно давать все те же сообщения, что предусмотрены стратегией касаний, в обход почтового ящика и дополнительного клика в письме, показывая необходимые статьи на сайте с помощью баннеров, которые будут показываться пользователю в социальных сетях, на форумах и страницах, которые он посещает, даже если он не открывает почтовый ящик.

Это возможно благодаря функции ретаргетинга (он же ремаркетинг). Это функция показа рекламных сообщений определенной группе пользователей, побывавших на вашем сайте. Например, тех, кто нажимал или не нажимал кнопку, регистрировался либо нет. Это замечательная функция, которую с разными целями вы можете использовать на всех этапах воронки.

Замечали ли вы когда-то, как после посещения определенного сайта вас начинает преследовать реклама именно того продукта, который искали?

статическая. Динамическая аудитория – поток трафика, где основную массу на регулярной основе представляют новые посетители: поисковая реклама, медийные сети. Если рекламное сообщение каждый раз видят новые люди, то вы работаете с динамической аудиторией.Как вы уже поняли, воронки для одного и второго типов трафика будут очень разными.Например, для динамической аудитории нужно больше прогрева, более глубокие приветственные серии с актуализацией проблем, что для статической аудитории будет лишним – она это уже слышала и проблематика ей понятна.Потенциал статической аудитории всегда ограничен, для нее нельзя бесконечно крутить одно и то же рекламное предложение: в определенный момент все, кто уже хотел купить, сконвертируются и ваши показатели эффективности пойдут вниз. Появляется необходимость постоянно менять предложение либо продукт. Вместе с тем это самый простой путь к деньгам, они конвертируются быстрее и легче всего. Динамическая аудитория противоположна статической. В Сети десятки миллионов человек являются потенциальными клиентами. Это люди не такие «горячие», как из статической аудитории, и нуждаются в «прогреве» и длинной воронке. Для динамической аудитории актуально одно предложение, которое можно крутить годами.

Отсюда следует, что существует два типа аудитории: статическая и динамическая. Статическая аудитория – это трафик, ядром которого является неизменное количество пользователей: таргетинг в социальных сетях по интересам, определенным группам, посетители определенных ресурсов и пабликов. Если вы понимаете, что рекламные предложения видят приблизительно одни и те же люди, ваша аудитория

Важно понять: трафик – это первичное и главное для бизнеса. Воронка является инструментом, который позволяет повышать его конвертацию: получать больше при меньших затратах. Давайте на пальцах еще раз о конверсии: например, на сайт зашло 100 посетителей, из которых оставили заявку 15 лидов, которые превратятся в 5 оплат. Значит, наша воронка конвертирует трафик с конверсий 5 %. А теперь представим, что часть людей хотела уйти, но всплывающее окно предложило получить пробник за емейл, это сделали еще 10 человек, превратившись в подписчиков. Вскоре с помощью писем 5 из них тоже стали покупателями. Так конверсия увеличилась вдвое.