Цитаты из книги «Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников»

давал своим студентам слушать восточную музыку (от 12 до 15 раз), и чем больше они слушали, тем больше она им нравилась.

Наиболее любопытным ему показалось то, как Гетцингер описывал отношение студентов к Черному Мешку. По словам профессора, оно изменилось «от враждебности к любопытству и, наконец, дружелюбию». Черный Мешок ничего не делал, не произносил ни слова и не обращался ни к кому из студентов. Но их мнение о нем все же изменилось. Могло ли быть так, спрашивал себя Зайонц, что они привыкли к его присутствию (это все-таки был «он»), и только лишь этот факт каким-то образом сделал их отношение к нему более дружелюбным?

она делала именно то, что делает мошенник на этапе подводки: составляла портрет потенциальной мишени, затем, ориентируясь на этот портрет, пыталась войти в доверие и наконец обращалась к нему с просьбой. Легкость, с которой ей удавалось добиться успеха, по-настоящему пугает.

простого короткого разговора – или просто обмена приветствиями – уже достаточно, чтобы позднее человек отнесся к вам с доверием. Человек, с которым вы разговаривали, вам уже немного знаком, а значит, вы отнесетесь к нему более дружелюбно и, вероятнее всего, будете больше доверять ему позднее. В одном исследовании было установлено, что люди с большей степенью вероятности соглашаются выполнить просьбу человека, которого раньше уже видели, пусть даже всего один раз и совсем недолго.

Одним из любимых приемов Фреда Демары в его многочисленных приключениях было, как он сам это называл, «подстелить бумажку». Прежде чем присвоить чьи-нибудь документы вместе с личностью их настоящего владельца, он выстилал для себя путь «бумажками» – письмами, звонками и разговорами, выступая в роли разных людей, которые ссылались на его предполагаемую новую личность, обращались в одну организацию с запросами и как будто спонтанными рекомендациями. Таким образом, к тому времени, когда он приходил устраиваться на работу, он уже был заочно знакомым. Его ожидали, он казался более благонадежным и, таким образом, имел больше шансов получить ту должность, которая была ему нужна. Его «друзья» были только рады ему помочь.

Изобразить сходство достаточно просто. Когда человек нам нравится или мы чувствуем к нему симпатию, мы начинаем неосознанно копировать его поведение, выражение лица и жесты – этот феномен известен как «эффект хамелеона». Причем этот эффект работает и в обратную сторону. Если мы подражаем человеку, то он ощущает себя более похожим на нас. Мы прекрасно умеем изображать симпатию. Этот небольшой обман сопровождает нас изо дня в день, хотя мы часто даже не осознаем его.

Если вы думаете, что у вас сегодня усталый вид, ваша уверенность в себе падает, а вместе с ней и ваша способность к убеждению. Но если вы понимаете, что никто не обращает на это внимания и намного больше впечатления на людей производит ваша манера держаться в целом, вы сможете сосредоточиться на общей картине и ваша уверенность ни капли не пострадает.

Исследователи обнаружили, что многие наши ошибки берут начало в глубинном несоответствии между тем, как мы анализируем себя, и тем, как мы анализируем окружающих. Самих себя мы рассматриваем в мельчайших подробностях, с учетом актуального контекста. Но когда дело касается остальных, мы оперируем на более обобщенном, абстрактном уровне. Например, отвечая на один и тот же вопрос – насколько вы привлекательны? – для себя и для других, мы опираемся на очень разные данные. Обдумывая собственную внешность, мы вспоминаем, как сегодня утром выглядели наши волосы, хорошо ли мы выспались, идет ли нам эта рубашка. Для других мы ограничиваемся обобщенным поверхностным суждением. Таким образом, существует два несовпадения: мы не вполне уверены, как нас видят другие, и мы некорректно судим о том, как они видят себя.

Кто из нас не беспокоится о своем профессиональном росте? Кто в эти дни не думает о том, что его отрасль переживает постоянные изменения? Кто не задумывался о том, чтобы все бросить и заняться чем-то новым? Каждое его утверждение могло с тем же успехом относиться к другой профессии, но мне казалось, что он действительно каким-то образом узнал, чем я занимаюсь. На прощание он ободрил

Мы не стараемся достичь высот в умении разбираться в людях, потому что это умение может замечательным образом обернуться против нас. Зачем формировать верные суждения, если неверные делают нашу жизнь намного проще и приятнее?