Цитаты из книг автора «Мария Конникова»

«Это еще не все» – элемент более широкой тактики убеждения, известной как «перебить и перефразировать». Сначала вы сбиваете человека с мысли, когда он пытается обдумать вашу попытку повлиять на него, затем перефразируете высказанное таким образом, чтобы мишень стала более уязвимой.

убеждение (или, если хотите, ловля на крючок) – это тактика, полагающаяся не на сравнение между двумя разными предложениями, а на сравнение внутри одного предложения – техника «это еще не все». Как выяснил Бургер, эффективнее всего начать с ложной вводной (то есть не с того, что вы планируете на самом деле предложить), а затем быстро внести дополнения и поправки, которые сразу повысят привлекательность вашего предложения.

оказанная мелкая услуга как будто настраивает человека в целом на любезный лад.

любопытный феномен: человек, согласившийся выполнить одну маленькую просьбу – например открыть дверь, – скорее всего, выполнит и более существенную просьбу.

Психолог Роберт Сиалдини, один из ведущих специалистов в области убеждения, доказал, что процесс убеждения опирается на шесть принципов: взаимность (я помогаю тебе, ты помогаешь мне), последовательность (я верю в то же, во что верил вчера), социальное признание (я буду принят в группу), дружба или симпатия (понятно без объяснений), дефицит (быстрее! осталось совсем немного!) и авторитет (похоже, ты знаешь, о чем говоришь). Всё это альфа-принципы, которые используют, чтобы повысить привлекательность предмета

все стратегии убеждения можно разделить на два типа. Первый, альфа, встречается намного чаще и состоит в повышении привлекательности предмета, о котором идет речь. Второй, омега, уменьшает сопротивление, окружающее предмет. В первом случае вы стараетесь сделать ваше предложение, в чем бы оно ни состояло, как можно привлекательнее. Вы в красках расписываете, почему это прекрасная возможность, почему именно вы лучше всего подходите для этого дела, как все от этого выиграют и т. п. Во втором случае вы делаете все, чтобы ваша просьба или предложение казались достижимыми без всяких усилий – в самом деле, почему бы мне этого не сделать? Что я теряю? Они назвали эту модель убеждения «приближение-избегание»: вы можете убедить меня в чем-либо, вызвав у меня желание приблизиться к предмету и полностью или частично устранив причины, по которым я мог бы его избегать.

В наши дни на смену змеиному жиру пришли очищающие диеты, чудесные пилюли и пищевые добавки, которые обещают все что угодно, от лечения рака до потери веса без всяких усилий, и бесчисленные компании и торговые представители, у которых есть надежное лекарство от любой вашей неприятности. Паника не имеет срока годности. Это освященный веками способ разыграть свою партию – один из многих, но невероятно действенный.

Авторы исследования пришли к выводу, что эмоциональное истощение, вызванное беспокойством, за которым следует эмоциональный подъем, приводит человека в приподнято-легкомысленное состояние.

Страх – один из лучших друзей мошенника.

Отдельное исследование позволило установить, что удовлетворенные индивидуумы больше полагаются на эвристику, статус убеждающего или его предполагаемый опыт, а подавленные больше ориентируются на действительное содержание, то есть на самом деле слушают, что им говорят.