Цитаты из книги «Магия вопросов в МЛМ»

подумаете, все это очень странно! Ведь мы сами пригласили человека на встречу, а теперь спрашиваем, как нам лучше ее провести. Явно собеседник, подумает, что я не в себе, а потом еще и скажет, что вы сами должны знать, как проводят такие встречи. Вопрос этот очень интересный. Первая его задача показать, что вы профессионал! Как это происходит? Первое – вы демонстрируете, что клиент выступает на этой встрече как полноценный соавтор, вы с ним

Следующий вопрос, который возникает, это подсознательное сопротивление собеседника в начале встрече. При первой встрече незнакомые люди ждут друг от друга каких-то действий и, порой неосознанно, создают перед собой психологические барьеры (соблюдают повышенную осторожность, контролируют высказывания), которые затрудняют установление контакта. Каждый готовится к тому, что партнер каким-то образом повлияет на него, а это влияние при первой встрече нежелательно, и страхует себя с помощью психологических барьеров, выступающих в качестве преград для установления контакта. Успех общения зависит от того, насколько вам удастся преодолеть установленные партнером барьеры. Для этого нужно создать максимально комфортное, удовлетворяющее его положение, периодически соглашаться с партнером и формировать такую же реакцию с его стороны. Согласие ослабляет напряженность и исключает противоречия. Первая встреча незнакомых людей (даже если не предполагается прямое противостояние) всегда вызывает настороженность и напряжение. Это происходит из-за того, что неизвестно, какой стиль взаимодействия будет предложен партнером, какую установку он примет, какова будет позиция и роль в общении. На первом этапе установления контакта вы, как инициатор встречи, должны снять тревожность с собеседника. И в этом нам помогут определенные шаги? Шаг. 1       Улыбнуться Шаг. 2       Поздороваться и представится: «Добрый день! Елена Верышкина.» Шаг. 3       Обозначить цель встречи: «Анна, мы с вами договаривались о встрече, для того чтобы обсудить возможность сотрудничества». Данная фраза нам нужна для того, чтобы не испугать собеседника. Действительно, нам предстоит еще долгая беседа и выяснение потребностей собеседника, и только затем мы сможем, сделать нужное предложение данному человеку и нам. Но на данной минуте мы еще четко не знаем, как оно будет звучать и с какими акцентами она будет представлено. Поэтому очень важно проговорить собеседнику, что сотрудничать мы с ним рады, но для этого необходимо найти точки соприкосновения, что бы всем было выгодно и вам и ему. Шаг 4.       Задать важный вопрос. Он звучит так: «Анна, на ваш взгляд как лучше нам будет провести эту встречу…»; «Анна, думали ли вы как нам лучше организовать нашу встречу»; «На ваш взгляд как нам лучше провести время, выделенное для встречи»; «Какие у вас пожелания к нашей беседе?; «Есть ли у вас пожелания как лучше провести нашу встречу», «Как вам будет удобно: сначала я кратко расскажем о нас, или вы опишите ваши пожелания?». В некоторых случаях, клиент действительно предпочитает начать диалог не со слушания нашей презентации, а с рассказа о своих пожеланиях и требованиях, так как он ограничен во времени и хочет услышать только то, что ему могло бы быть потенциально интересно.

Поэтому, если пригласил на деловую встречу – говори о деле. Конечно, все люди разные и ситуации бывают разные, с кем-то надо вести себя очень осторожно, чтобы не вспугнуть, с кем-то более открыто. У нас должно быть много инструментов общения, дабы мы могли себя вести гибко. Итак, как начинать встречу зависит от нескольких моментов: важно, что за человек перед вами, в какой ситуации вы его застали и на что настроены вы сами. Просто цените время своих клиентов и свое тоже. К тому же, доверие на фальши не строится.

Согласитесь, потенциальный клиент на самом деле прекрасно понимает, что мы пришли не о его здоровье поинтересоваться, а чтобы ему что-то в очередной раз продать. Да и мы понимаем, что говорим о всякой ерунде только для того, чтобы клиенту было сложнее нам отказать, а еще при этом думаем, как бы перейти к продаже или переговорах о бизнесе.

Для меня ясно, что отношения устанавливаются тогда, когда собеседник видит перед собой профессионала, знающего свое дело. Когда клиент понял, что мне, как партнеру можно доверять, что я ценю свое, а значит и его время – вот именно тогда и наступает этап доверительных отношений. Если мы долго общаемся с клиентом на отвлеченные темы и ни как не можем перейти к сути встречи, это раздражает собеседника.

Со своей стороны хочу еще добавить, что лидеры структур часто много внимания уделяют такому моменту как дублицирование примерно следующим образом: делай как я. Далее приводят пример из личной практики или даже демонстрируют беседу с конкретным клиентом. Безусловно, это важный элемент наставничества. Но, к сожалению, это только пол дела. Сможет ли новый консультант сразу повторить все? Уловил ли он все составляющие? Понимает ли он, почему так пошла беседа? Сможет ли он выстроить сам? И что он будет делать, если все пойдет не так как он хотел? Согласитесь, все примеры бесед, приглашений, презентаций которые мы читаем в книгах и слышим на семинарах, не кажутся нам естественными и подходящими лично для нас до тех пор, пока мы не начнем произносить эти слова сами. Только тогда каждый человек может подобрать подходящие для каждого конкретного случая слова, которые ему будет удобно произносить. Поэтому когда проводите групповые встречи, выделите время для тематического тренинга, где каждый консультант может на практике освоить те или иные приемы. К примеру, это может быть «Тренинг приглашений»., «Создаем информативную клиентскую базу», «Проводим бизнес-интервью», «Работа с клиентами после мастер-класса», «Работаем с трудными клиентами»

В приведенных техниках есть один существенный недостаток: они не работают, если ими не пользоваться!

Зачем? Чтобы легче было жить. Что бы каждый раз не напрягаться и не думать, что делать в той или иной ситуации. И если технология сработала три – пять раз, то происходит обобщение по поводу эффективности. Технологию считают «работающей» и начинают применять постоянно, автоматически, не задумываясь. Она переходит в разряд привычных действий.

теперь давайте вернемся к скучному понятию «технология». Вот что говорит о нем Википедия: «Если обратиться к самому определению термина технология, к его изначальному значению (техно– мастерство, искусство; логос– наука), то мы придём к выводу, что цель технологии заключается в том, чтобы разложить на составляющие элементы процесс достижения какого-либо результата. Технология применима повсюду, где имеется достижение, стремление к результату, но осознанное использование технологического подхода было подлинной революцией. До появления технологии господствовало искусство– человек делал что-то, но это что-то получалось только у него, это как дар– дано или не дано. С помощью же технологии все то, что доступно только избранным, одаренным, становится доступно всем. Например, изготовление каменного топора можно представить как акт искусства, а можно – как технологию. В первом случае мы имеем бесподобный топор, но со смертью носителя искусства делания топоров, означенных инструментов больше не будет. Во втором случае мастерство сохранится навсегда, но качество продукта (возможно) будет не таким высоким. Момент перехода от искусства к технологии фактически создал современную человеческую цивилизацию, сделал возможным её дальнейшее развитие и совершенствование.

Приступая к разговору, стоит дать себе установку, что сейчас можете узнать о своем собеседнике что-то чрезвычайно интересное и важное, что непременно поможет вам в общении с ним. Прикладывайте все усилия, что бы этого добиться. В беседе нужно быть заинтересованным, а не изображать интерес.