Правило ВОРОНКИ – рассказываем в презентации подробно только о тех качествах товара, которые важны для клиента, остальные упоминаем между делом. Зачем долго рассказывать, например, о том, что дрель может работать по 8 часов в день 5 дней в неделю, если покупатель берёт её для того, чтобы сверлить 3 дырки в год. Для него значительно важнее может быть то, что она легкая, удобно ложится в руке, работает от аккумулятора, не надо тянуть провода, можно взять на дачу и насверлить там все необходимые дырки за день. Аккумулятора как раз на 8 часов хватит. Выявление потребностей нам нужно не только чтобы понять какой товар покупателю нужен, но и какие характеристики товара для него важны.
Правило: «Свойства = Выгоды». Каждый товар обладает каким-то свойством. Но покупателю свойство товара не очень важно, для него важно, какую прямую выгоду от этого свойства он получит для себя. Свойство называем, про Выгоду – рассказываем. В уже приведённом