Цитаты из книги «Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности»

«Какова самая распространенная причина смерти рок-звезд?» – спрашиваю я студентов. «Передозировка наркотиков», – дружно отвечают они. Да с чего наркотики-то? Почему не сердечный приступ или диабет? Почему не астма? Ответ прост. Потому, что, если рок-звезда вдруг умрет в своей постели, как миллионы простых людей, об этом не напишут на первой странице таблоидов, не снимут сюжет, не устроят радиопосиделки. Это событие пройдет мимо нас и не останется в нашей памяти. И при ответе на вопрос, от чего чаще всего умирают рок-звезды, память совершит очередную ошибку. Ошибки памяти – еще один эффект, искажающий нашу оценку вероятности событий в неопределенном мире. Данный эффект связан с тем, что память человека ленива и изобретательна. При усложнении процессов воспоминаний память пытается нас обмануть: сложные вопросы она заменяет на более простые (происходит это быстро и незаметно). В результате мы получаем ответ на вопрос, которого не задавали, зато достаточно правдоподобный. Например, кого чаще выгуливают на поводке – собак или свиней? Ваш ответ очевиден. Почему? Потому, что вместо ответа на этот сложный вопрос вы невольно начали вспоминать, сколько раз вы видели свиней, которых выгуливали на улице, а сколько раз – собак. Так как память не смогла выудить ни одного случая, когда бы вы встретили прохожего, выгуливающего свинью, то ответ на этот вопрос вы выдали вместо первоначального. И оказались правы, даже несмотря на то, что не провели статистическое исследование и не собрали факты.

Эффект привязки проявляется не только во влиянии цифр на наши суждения, но также и любой другой информации. Вот описание одного из моих любимых экспериментов. Я задаю группе студентов следующий вопрос: «Сколько вы готовы мне заплатить, если я буду читать для вас сонеты Шекспира?» Желаемую сумму я прошу написать на листочке бумаги и сдать мне. Обычно сумма, которую студенты готовы выложить за то, чтобы насладиться моим талантом чтеца, не превышает 100 рублей (но я не обижаюсь). Другой группе студентов я задаю аналогичный вопрос, но диаметрально противоположный: «Сколько вы готовы заплатить мне, лишь бы я не начал читать вам сонеты Шекспира?» Сумма, которую они называют, обычно меньше, чем в первом случае, – от 20 до 70 рублей. Странная штука – согласны? В первом случае студенты готовы заплатить мне за то, чтобы я почитал им стихи, а во втором – за то, чтобы я не читал им стихи. Секрет в эффекте привязки. В первом случае я привязал их к чтению, во втором – к нечтению. Их Система 1 уже получила сигнал (чтение или нечтение) и сразу же перешла ко второй задаче – денежной оценке. При этом Система 2 продолжает мирно спать, не задавая лишних вопросов.

‣ Самая высокая в мире секвойя выше или ниже 365 метров? ‣ Как вы думаете, какова высота самой высокой секвойи? На первый вопрос большинство ответило отрицательно (посетители полагали, что высота самой высокой секвойи меньше 365 метров). А среднее арифметическое на второй вопрос – 257 метров. Не 50, не 100 и даже не 200, а именно 257. Кстати, высота самых высоких секвой достигает 110 метров. То есть респонденты ошиблись в два с лишним раза! Отчего возникло такое большое расхождение? Когда я задаю первый вопрос студентам, они реагируют примерно одинаково: «Да откуда мы можем это знать? Мы эту секвойю в жизни не видели!» То есть студенты не знают и не могут знать не то что максимальную, но даже и среднюю высоту секвойи. У них нет даже намека на ответ. Да, намека нет, но есть зацепка.

Это цифра 365. Не зря же, думают они, в этом вопросе прозвучала цифра 365. Поэтому они, как и посетители музея «Эксплораториум», дают явно завышенный ответ. То есть в этом эксперименте используется верхняя привязка – 365 метров. А что будет, если другой группе предложить нижнюю привязку, например 55 метров? Среднее значение резко упадет примерно до 86. Вывод: меняя формулировку вопроса, мы манипулируем процессом мышления других людей! Таким образом, в условиях полной неопределенности (подавляющее большинство людей понятия не имеют не только о том, какова высота секвойи, но и где она растет и как выглядит) люди используют любую, даже абсолютно неинформативную подсказку.

Ответ прост: в условиях повышенной (или полной) неопределенности целевые показатели прогнозов берутся… с потолка. То есть эти целевые показатели, как правило, бессмысленны. Но не случайны! В нашей голове они формируются под влиянием эффекта привязки.

Однако не стоит относиться к этому эффекту как к поставщику дураков. Дело в том, что именно иллюзии умения человечество обязано многими своими достижениями и открытиями. Иллюзия умения – это источник оптимизма, без которого люди бросали бы каждое начинание при первой же неудаче. Каждый год сотни тысяч оптимистично настроенных людей открывают кафе и рестораны в надежде попасть в заветные 10 % везунчиков, игнорируя при этом априорную вероятность и расчищая своим уходом путь для новых авантюристов. Поэтому абсолютно прав Нассим Николас Талеб, автор бестселлеров «Одураченные случайностью» и «Черный лебедь»: один день в году надо сделать праздничным в честь обанкротившегося предпринимателя, который своей неудачей показал другим, как не надо делать.

Вторая психологическая причина устойчивости иллюзии умения на финансовых рынках заключается в том, что инвесторы непоколебимо верят в успех своих начинаний, так как эту веру разделяет сообщество сходно мыслящих людей. Другими словами, многие инвесторы видят себя в числе избранных, умеющих то, чего не умеют другие.

«Финансовые аналитики не могут ошибаться, ведь они учились за границей, они так много работают, так все понятно объясняют, у них такие дорогие костюмы», – думаем мы. Ну а если секреты финансовых рынков под силу разгадать финансовым аналитикам, то и мы осилим премудрости биржевой торговли. Ведь мы уже давно занимаемся этой темой, мы видели сотни интервью с финансовыми аналитиками, чем мы хуже их? Вот она, иллюзия умения!

Иллюзия умения проявляется в игнорировании априорной вероятности. Поэтому если априорная вероятность того, что вы достигнете успеха на финансовом рынке, крайне мала (меньше 1 %), то ввязываться в это дело не стоит. Но разве нас это останавливает? Пытаясь достичь успеха там, где априорная вероятность явно не на нашей стороне, мы поддаемся иллюзии умения («Ну мне-то точно повезет», «Ну в этот раз наверняка повезет», «Черт, ну должно же мне повезти когда-нибудь, так почему бы не сейчас?»).

Уверовав, что он успешный бизнесмен и автодилер, Антон тут же вложил вырученную сумму в подержанную «Ладу», которую ему не удалось продать даже через год. Видимо, в качестве продавцов в той сделке выступили отпетые мошенники, потому что это ведро с гайками встало на прикол уже через пару дней после оформления в ГАИ. Антон, однако, еще долго не мог поверить в произошедшее, списывая неудачу на временную рыночную конъюнктуру. Но в конце концов иллюзия была развенчана. Напрасно вы думаете, что эта история никогда не случится с вами. Как вы думаете, вы хороший водитель? Ваше мастерство выше среднего уровня? Уверен, что вы дали положительный ответ. Точно так же, как и 90 % других водителей, которые уверены, что их уровень вождения автомобиля выше среднего. Абсурд, не правда ли? Около 90 % начинающих трейдеров свято верят, что попадут в 1 % богачей, сколотивших состояние на финансовых рынках. Тысячи молодых людей ежегодно приезжают в Голливуд в надежде в один прекрасный день стать суперзвездой и работают официантами или в лучшем случае участниками массовки вплоть до отъезда домой. Это называется иллюзией умения. Мой товарищ Антон также был ослеплен этой иллюзией. Именно благодаря иллюзии умения мы делаем то, что делаем, даже зная при этом, что априорная вероятность не на нашей стороне.