Руководители проекта Е. Пронькина, А. Туровская

Корректоры Е. Жукова, Н. Казакова

Компьютерная верстка Б. Руссо

Иллюстрации Д. Фадеев

© Фельдман М., 2022

© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2022

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Благодарности

Моей группе опоры в лице супруги, мамы, сестры, дочери и сына.

Моей супруге Ольге – за помощь в работе над этой книгой, но – главное! – за ее безусловную любовь, заботу, мотивацию и поддержку моих предпринимательских потуг.

Моим лучшим друзьям – Торгому Варжапетяну, Евгению Левшевичу и Ави Наси (Avi Nasie) – за то, что они принимают меня таким, какой я есть, и учат меня дружить.

Менторам и наставникам, встретившимся мне на жизненном пути, – Энди Флемингу (Andy Fleming), Джону Хейферу (John Hafer), Дереку Вету (Derek Vett), Соли Канесу (Soli Kanes), Александру Рудому, Борису Миркину, Нине Зверевой, Андрею Волкову, Сергею Градировскому и Александру Идрисову – за их влияние на мои компетенции, мое мышление и мои ценности.

Моим коллегам по бизнес-школе «Сколково» Андрею Раппопорту, Андрею Шаронову, Евгении Овасапян, Михаилу Тузову, Павлу Горелову, Алексею Чуйкину и Марату Атнашеву – за то, что пригласили меня в команду Школы, доверяли амбициозные проекты и тем самым подарили мне удивительные пять лет личной трансформации.

Моей топ-команде в бизнес-школе «Сколково» Илоне Берштейн, Марии Поликарповой, Марине Макаровой, Дарье Мищенковой, Екатерине Кутузовой, Ивану Хворову, Веронике Хранеко, Алене Мякишевой, Елене Николаевой, Татьяне Фроловой и Милене Милич – за то, что терпели мой характер и самоотверженно пускались вместе со мной в смелые эксперименты.

Профессорам Киту Гудаллу (Keith Goodall) и Джеку Вуду (Jack Denfeld Wood) – за особенно ценные знания и опыт, вынесенные мной из программы SKOLKOVO Executive MBA.

Моим одногруппникам по EMBA-8 Павлу Биленко, Владимиру Волошину, Павлу Чумаку – за их помощь и советы.

Выпускникам программ SKOLKOVO MBA и EMBA, поступившим на программы или закончившим их в 2015–2019 годах – за то, что не давали расслабиться и занимали образовательную позицию.

Моим друзьям и членам моего личного совета директоров Марату Куникееву, Анжеле Рябовой, Алексею Горячеву, Алексею Новикову, Антону Ситникову, Андрею Батанову и Дмитрию Тамурка – за то, что они идут рядом, служат для меня ролевой моделью предпринимателя и помогают мне видеть себя со стороны.

Моим друзьям Павлу Биленко и Дамиру Хайрову – за подставленное плечо в очень непростую для меня минуту.

Моим коучам Максиму Имассу, Лене Фейгин, Кристине Белавич – за их поддержку, помощь в понимании себя и достижении амбициозных целей.

Моим партнерам по совету Предпринимательского клуба «СКОЛКОВО E-CLUB» Максиму Карпову, Вадиму Зеленскому, Юрию Еременко, Дамиру Хайрову, Анжеле Рябовой, Алексею Горячеву, Виталию Полехину и Андрею Шейну – за их дружбу и партнерство, а также за то, что познакомили меня с форматом форум-групп, сильно повлиявшим на мою жизнь.

Моим партнерам по Sapiens Lab Андрею Михайленко, Владимиру Родченко, Алексею Ёжикову, Геннадию Молчанову и Дмитрию Кононову и Катрин Александровой – за открытость, взаимную поддержку и интеллектуальный вызов. А Андрею Михайленко отдельная благодарность за «фактор Черчилля».

Моему партнеру и другу Антону Васильеву – за то, что познакомил меня с нетворк-наукой, помог сделать в ней первые шаги.

Моим ученикам Артему Денисову, Владимиру Самохвалову, Марату Куникееву, Евгению Орешину, Владимиру Родченко и Павлу Бессонову – за их доверие, любознательность и обратную связь.

Моему копирайтеру и редактору Ольге Крыловой – за бесценную помощь в работе над этой книгой.

И всему моему окружению – за то, что оно у меня есть!

Введение, или
Зачем я написал эту книгу

Эта книга – мой ответ на один очень важный вопрос, который помог мне качественно изменить жизнь. Этот вопрос, я уверен, встает и перед многими из вас: как превратить записную книжку в инструмент для развития жизни?

Я всегда был коммуникатором. У меня отлично получалось общаться с людьми. Навыки общения помогали, когда я был проповедником, менеджером по продажам в крупной корпорации, предпринимателем. Я жил в трех и успешно работал в десятках стран мира – и все благодаря умению находить общий язык и устанавливать связи с людьми разных культур, менталитета и социального положения.

Но я никогда толком не понимал, что такое нетворк и почему он требует к себе системного отношения. Как человек, воспитанный в среде гуманитарной интеллигенции, я всегда считал естественность основой любых отношений. И все проявления системности по отношению к социальным связям казались мне чем-то неискренним. Изменение этой парадигмы произошло самым естественным образом – на личном опыте.

В 2013 году я вернулся в Россию после долгого периода жизни в Израиле. Как это часто бывает у активных людей среднего возраста, я решил круто изменить жизнь. Позади были развод и продажа бизнеса. Впереди ждало что-то пока неизвестное, но освежающе новое, обязательно интересное и приносящее удовольствие.

Россия на тот момент была для меня terra incognita. В результате долгого отсутствия в стране я утратил все связи, за исключением нескольких отраслевых контактов «из прошлой жизни». Но я твердо понимал, чего хочу: создать новую семью, попасть в новую интересную среду, найти новые смыслы, заработать новые деньги, а также продолжить образование. Так я оказался в числе слушателей программы Executive MBA в Московской школе управления «Сколково». Через год после окончания программы я полностью вышел из телеком-индустрии и, к своему удивлению, возглавил продажи в той же бизнес-школе «Сколково». А еще через два года стал директором программ MBA и Executive MBA.

Признаюсь, я рассчитывал проработать в бизнес-школе полтора-два года. Но эта вдохновляющая среда предпринимателей и управленцев захватила меня на целых пять лет. И, конечно, подарила мне большое количество интересных и полезных связей. В 2020 году, решив продолжить карьеру вне стен Школы, я стал задумываться о том, что делать дальше, и отправился за советом к Андрею Раппопорту^[1], к которому относился как к своему наставнику. Поделившись с ним раздумьями и сомнениями, я услышал такие слова: «Ты же всех знаешь! Всех! Ты же все понимаешь про людей! У тебя прекрасная записная книжка! Мне странно, что ты задаешь мне такие вопросы!»

Я уходил с той встречи со смешанными чувствами. С одной стороны, я понимал, что Андрей Натанович прав. С другой стороны, я задавал себе следующие вопросы: «Что значит, что я знаю всех? Что значит, что у меня большой нетворк? Что значит, что у меня большая записная книжка? Как этим пользоваться? Как это структурировать? Как это монетизировать? Как выстроить стратегию?»

Этого я не понимал.

Как всегда бывает в таких ситуациях, в поисках ответов на волнующие меня вопросы я стал обращаться к опытным экспертам. Так я познакомился с Антоном Васильевым, вместе с которым начал переосмысливать и структурировать окружение. Эти занятия, благодаря глубокой практике Антона в коучинге и его потрясающему отношению к людям, помогли мне переосмыслить многое и начать систематизировать обширные связи. Я открывал различные модели и инструменты, которые можно использовать для управления кругами общения. Но главное, что я тогда осознал, – это свои цели. А также то, какие люди мне нужны для осуществления этих целей и как этих людей привлечь в свою жизнь.

Закончив этот курс, я понял, насколько недооцененным был в моей жизни такой мощнейший актив, как связи. И видя, что у подавляющего большинства знакомых картина абсолютно такая же, я стал придумывать разные проекты, связанные с искусством управления личным социальным капиталом человека.

БУХГАЛТЕРСКИЙ БАЛАНС НЕТВОРКА

Как и в случае с финансовым капиталом, наш социальный капитал представляет собой разницу между нашими активами и пассивами

Так и зародилась идея этой книги, в которой я собираюсь рассказать, как формировать окружение осознанно и системно. И предложу вам взять на вооружение методики, инструменты, техники и подходы стратегического нетворкинга.

«Стоп! – скажете вы. – Инструменты и техники? А как же искренность? Почему я должен верить на слово автору очередной книжки про нетворкинг, что систематизация связей не скажется на искренности отношений?»

Понимаю! Стереотип, согласно которому системность отношений и их искренность – взаимоисключающие понятия, прочно прописался в нашем сознании. Я и сам так думал! И постоянно сталкиваюсь с этим убеждением при работе с людьми, которые приходят ко мне разобраться со своим нетворком. Это ошибка: между системностью и искренностью противоречия нет.

Когда мы впервые осуществляем системный аудит окружения, нам действительно приходится подходить к вопросу рационально. «Кто сильнее меня, а кто слабее? Кто мне нужен, а кто нет? Кто тянет меня вверх, а кто вниз? Кого я хочу видеть возле себя, а кто оказался рядом случайно?» – на эти и аналогичные вопросы мы отвечаем себе. Но, разобравшись с ними, мы вполне можем найти правильное место и своим эмоциям.

В книге мемуаров «Пять откровений о жизни» паллиативная медсестра из Англии Бронни Вэр (Bronnie Ware), долгие годы работавшая с уходящими из жизни людьми, приводит пять самых частых предсмертных сожалений своих пациентов. Одно из них звучит так: «Как жаль, что я не проводил достаточно времени с близкими людьми». В другой редакции приведена иная формулировка: «Как жаль, что я растерял друзей». Как вы думаете, почему в конце жизни люди имеют подобные сожаления? У меня есть гипотеза.

Во-первых, порой мы почти не принадлежим себе – жизнь диктует нам свои правила и условия. Мы крутимся как белки в колесе, решаем огромное количество задач, добиваемся каких-то целей, хватаясь то за одно, то за другое: семья, карьера, работа, финансы, здоровье, близкие.

Если у нас недостаточно осознанности и дисциплинированности, то в этом жизненном калейдоскопе значимые для нас отношения неизбежно отойдут на второй план. Мы говорим себе «потом» и не инвестируем должных усилий в поддержание тех связей, которые ценим. В результате близкие люди от нас отдаляются. Или нам самим не с руки «возвращаться» в отношения после долгого отсутствия. И мы теряем тех, кого, возможно, не должны были бы терять!

Во-вторых, чтобы не потерять близких, нужно определить, кто же именно эти близкие! Недавно один мой ученик поделился большой и насущной проблемой: больше десяти лет он боится приезжать на родину, в одну из среднеазиатских республик. Его семья – это огромный родственный клан, около 400 человек. И его культура предполагает, что, приехав, он обязательно должен проявить уважение почти к каждому, всем уделить внимание, многим привезти подарки. Ведь он большой человек из Москвы, успешный бизнесмен! А он боится, что необходимость встречаться с огромным количеством людей отнимет у него время и силы, предназначенные для тех, кого он действительно хочет видеть. Ему необходимо было расставить приоритеты и понять, с кем поддерживать близкий контакт, а кого отдалить – вежливо и бережно, чтобы никого не обидеть.

Чтобы сохранять те близкие отношения, которые мы ценим, нужно приоритизировать связи, то есть сказать самому себе: «Вот эти люди для меня действительно важны, а вот эти не очень». Звучит несколько жестко, но c'est la vie!

Отсутствие четкой структуры в наших кругах общения вызвано страхом расставить приоритеты. Мы не знаем, как к этому подойти, и не умеем этого делать. И в результате тратим массу времени на людей, которые не являются нам по-настоящему близкими. Похоже, это становится проблемой многих успешных людей.

Не так давно я встречался с одним своим хорошим знакомым, успешным московским бизнесменом. И когда я поделился с ним этими мыслями, он рассказал такую историю: «Недавно я дал задание помощнице систематизировать накопленные мной визитки. Я принес два больших целлофановых пакета визиток, скопившихся за последние пару лет. Разобрав их, она отдала мне списки – и тут мне стало не по себе. Я понял, что вокруг меня очень много важных людей: и министры, и руководители госкорпораций, и бизнесмены из списка Forbes, и представители международных компаний. Но по-настоящему близких мне людей очень-очень мало. Я трачу время на общение с огромным количеством статусных людей и чувствую себя одиноким».

Так что же мы можем сделать, чтобы в конце жизненного пути не жалеть о том, что мы растеряли друзей и проводили мало времени с близкими?

Как минимум стоит отдавать себе отчет в том, что без организации круга общения и расстановки приоритетов у нас не будет возможности понять, кого мы должны беречь и с кем проводить больше времени. На наше счастье, социологи уже выработали подходы, как это сделать.

В 90-х годах ХХ века британский антрополог и эволюционный психолог Робин Данбар (Robin Dunbar) обнаружил, что наш мозг способен поддерживать достаточный для близости уровень общения в среднем всего со 150 людьми. И если он прав, то Houston, we have a problem! В современном мире практически любой активный человек вынужден поддерживать гораздо большее количество связей: семья, родственники, друзья, партнеры, сотрудники, коллеги, клиенты и т. д. По моим наблюдениям, в телефонах московских бизнесменов в возрасте 35–45 лет содержится в среднем полторы тысячи контактов. Даже если предположить, что за существенной частью этих контактов не стоят хоть какие-то регулярные отношения, то эта цифра все равно гораздо больше, чем 150.

Что же делать? Как научиться держать баланс между тысячей контактов в записной книжке и теми близкими, доверительными кругами общения, которые делают нас людьми?

Именно с такими вопросами мы и будем разбираться на страницах этой книги. Как именно мы будем это делать? Повторю фразу немецкого физика Роберта Киргхофа, который, чуть переиначив Иммануила Канта, утверждал: «Нет ничего практичнее, чем хорошая теория». Я убежден, что при освоении любого практического инструмента крайне важно понять, почему этот инструмент работает. В какой ситуации им стоит или не стоит пользоваться.

Моя главная задача как автора – предложить вам задуматься! Поэтому я буду рассказывать о методиках, концепциях и подходах, лежащих на стыке социологии и психологии отношений. И все приведенные здесь инструменты, техники и фишки будут основаны на этих знаниях.

На страницах книги будет некоторое количество историй известных людей, моих личных кейсов, а также случаев из опыта моих знакомых и учеников. Но хочу сразу предостеречь тех, кто любит образовательный фастфуд: списка лайфхаков, вырванных из теоретического и жизненного контекста, здесь не будет. Если вам нужны именно они, обратитесь к другой книге: уверен, в серии «1001 правило нетворкинга» вам будет из чего выбрать.

Также поспешу разочаровать тех, кто считает нетворкинг инструментом для получения исключительно материальной выгоды. Безусловно, существенную долю связей мы устанавливаем ради зарабатывания денег. Но я считаю – и постараюсь убедительно показать вам это – что привычное для многих из нас разделение круга общения на деловой и личный сегменты может стать системной ошибкой и сослужить нам плохую службу. Да, в нашем окружении есть люди, выполняющие разные роли и служащие разным целям. Но я твердо уверен в том, что гармоничное окружение складывается тогда, когда у нас хватает ума и воли оставаться собой в отношениях с любым человеком.

Работая в качестве индивидуального консультанта с топ-менеджерами и собственниками российских и международных компаний, я постоянно сталкиваюсь с вопросом: «Как продолжать добиваться успеха в бизнесе, не изменяя себе и не надевая масок?»

Не так давно меня спросили: «Разве можно выработать общие принципы общения и с деловыми контактами, и с личными? Ведь у меня совершенно разные ожидания от этих сегментов моего окружения!» Поскольку этот вопрос я слышал далеко не впервые, мне захотелось привести яркий и понятный пример. Недаром говорят, что хороший пример вдвое дороже хорошего совета.

И тут мой взгляд зацепился за сахарницу, стоявшую перед нами. В ней лежали кубики сахара разного цвета. Я сразу понял, что нашел нужную иллюстрацию.

ПРИНЦИП САХАРНИЦЫ

Наш нетворк состоит из людей, играющих в нашей жизни разные роли, но управлять своим окружением нужно как единым целым

И ответ сложился сам собой: «Представь, что эта сахарница – твой нетворк. Белые кубики сахара – это твои личные контакты, коричневые – твои деловые связи, а щипцы – это те принципы, которыми ты руководствуешься, общаясь с людьми, и те подходы, которые ты применяешь. У тебя одна сахарница, один нетворк, и работать с ним нужно как с единым целым».