Говоря проще – умеете ли вы продавать. У вас есть идея, товар или услуга. Вы общаетесь с человеком и заставляете его принять ваше предложение в обмен на деньги или место в компании. То, насколько вы успешны в этом, можно отразить в двух показателях:
1. Размер сделки
Вспомните, какую максимальную сумму в рублях вы выигрывали от одной сделки. Пять тысяч? Десять? Сто? Миллион?
2. Степень повторений
Насколько вы способны повторить заключение сделки с доступным вам размером. Из 10 встреч, вы заключаете 1 сделку? 3? 9?
Диалогоспособность – это главное качество людей, наличие которого гарантирует возможность договориться в парадигме win-win, то есть, когда оба остаются в выигрыше. Рассмотрение этого вопроса особенно важно при проведении переговоров.
С диалогоспособными как-то по особенному легко. Они не говорят двусмысленно, не скрывают свои намерения, не давят, не принуждают, не оценивают вас и ваши поступки, не делают вас виноватым и не пытаются ограничивать вас в чем-либо. Такие люди эмоционально открыты, легко говорят, что им от вас нужно, готовы к совместному поиску решений, информируют вас о своих опасениях и беспокойствах. При условии, что вы сами диалогоспособны.
В основе этого лежит понимание своих намерений и управление ими. Часто люди путают термины Намерение и Цель. Цель – это то, чего вы хотите достичь, совершая поступки. Намерение – это то, что обуславливает ваши поступки и является их причиной. Цель лежит в будущем. Намерение – в прошлом.
К примеру, на мероприятиях мне часто говорят: «Моя цель – удвоить доход через два месяца!». Тогда я спрашиваю: «Что вы делаете сейчас, чтобы достичь этой цели?». Часто в ответ слышу: «Ну прямо сейчас мы этим не занимаемся, у нас много текучки». Знаете, что это означает? Что у человека нет намерения удвоить доход.
Железное правило звучит так: Поступки = Намерению. Потому что ваши поступки – это следствие вашего внутреннего замысла, который лежит на подсознании и часто вам самим не известен.
Мне написал один человек в обсуждениях в моей группе Вконтакте: «Я бы пришел, если бесплатно. У меня намерение такое – прийти бесплатно». Что же на самом деле видно в этом коротком комментарии?
Человек использовал два слова: «бы» и «если». Таким образом, он описывает условия, при которых, как ему кажется, он бы посетил мероприятие. Кажется ему – потому что в реальности таких условий нет, и это его предположение, которое еще следует проверить, такие условия создав. Но, что совершенно определенно, при существующих условиях, у него нет намерения посещать мероприятие. Это демонстрируют его слова. А слова – это уже поступок, отражение внутренних замыслов.
Зачем же тратить время и усилия, чтобы написать такой, пусть и короткий, комментарий, если намерений прийти у человека нет? Ответ – ненамеренное поведение. Это отдельный тип поведения, который имеет реактивную природу и отсутствие какого-либо замысла.
Автолюбитель, которого подрезали, желая проучить обидчика, попадает в аварию и теряет 5 часов своей жизни на оформление ДТП. Было ли у него намерение потратить 5 часов на это? Определенно – нет. Это случилось из-за его реактивного поведения. Вы просматриваете вечером новости, и ваш знакомый стучится к вам в «личку» с вопросом: «Привет, как дела?», вы общаетесь 40 минут ни о чем и потом вы думаете, что лучше бы посмотрели фильм. Самое интересное, что так же думает и он. Вы оба имели намерение потратить впустую 40 минут? Нет.
С низкой диалогоспособностью, размер сделки и повторяемость низкие или вообще отсутствуют. Такому собственнику будет сложно запустить бизнес, требующий высоких навыков продаж.
Представьте, вам нужно провести встречу с управляющим Лахта-центра и получить контракт на сумму более 15 млн. рублей на услуги клининга. А ваша максимальная сделка – 50 тыс. рублей, которую вы заключили однажды, продав услуги по разработке сайта.
Исход такой встречи очевиден. Вы просто не имеете навыка заключения сделок на такие суммы. Попытки нанять менеджера тоже не решат проблему. Менеджера нужно как-то научить заключать такие сделки. А вы не умеете…
Все успешные собственники, которых я видел в своей жизни, могут на раз заключить контракт с клиентами своего бизнеса. Это позволяет им использовать второй принцип, а именно…
Успешные собственники знают – нельзя сосредотачиваться на заключении одной сделки. Какой бы большой и длинной она ни была. Кажется, что такие сделки – ключ к счастливому бизнесу. Заключил один раз и кормишься остаток жизни.
В реальности так не бывает. Компании закрываются, меняют направление деятельности или подрядчиков. Выстраивать бизнес на основе ключевых клиентов – рискованно.
Я не встречал собственников крупных стабильных компаний с такой стратегией.
Правильная стратегия – создать непрерывный поток заключения сделок!
Конечно, вы уже не сможете заключать сделки сами. Разорветесь. Поток продаж можно создать, используя только наемных сотрудников. Когда вы освоили первый принцип, вам остается делегировать ваш навык своим сотрудникам.
Это не так сложно, как кажется. Пусть один займется привлечением внимания клиентов, другой вовлекает, а третий заключает сделки. Вспомните, как тушат пожары в деревнях – стоит цепочка людей и они передают ведра с водой друг другу. Эффективность такой модели чрезвычайно велика. Если бы они бегали с ведрами поодиночке – ничего бы не потушили.
Поток продаж – это не беготня за клиентами, а их вовлечение в процесс продаж при помощи помощников – ваших сотрудников.
Итак, всего 2 принципа:
1. Принцип диалогоспособности по величине сделки и частоте повторений;
2. Принцип потока.
Осваиваете первое, переходите ко второму. Сначала учитесь продавать, чтобы позже не продавать самому.
Считается, что успешный бизнес начинается с удачной идеи. А я убежден, что успешный бизнес начинается с точных наблюдений за реальными людьми. Потому что именно благодаря этим наблюдениям мы замечаем имеющиеся у них проблемы. И уже на основе этого, в голову может прийти идея, как решить эту проблему.
Недавно у меня был разговор со знакомой, которая попросила оценить жизнеспособность её бизнес-идеи. Суть заключалась в том, чтобы создать для школьников 8—11 классов и их родителей сервис, который бы помог правильно определить профессиональное направление для дальнейшего обучения в ВУЗе. Основной этой идеи послужил собственный опыт знакомой. Её мама настояла, чтобы она поступила в Технологический институт и после выпуска из него она работает совершенно в другой сфере, никак не связанной с полученным образованием.
Как определить, жизнеспособна ли эта идея? Очень просто! Нужно задать всего три вопроса и честно на них ответить.
Вопрос 1: Какую проблему будет решать этот сервис?
Ответ знакомой: Решает проблему неправильного выбора профессии.
Ок. Ответ засчитан. Дальше интереснее.
Вопрос 2: Чья это проблема?
Ответ знакомой: Ребенка и родителей.
Ответ не верный. И на этом идею можно похоронить.
В чем же подвох? В том, что неправильно определена целевая аудитория.
Деньги платит только тот, кто имеет проблему, к которой мы предлагаем решение.
Знакомая начала возражать: «Но ведь из институтов выходит куча народу, которые не могу найти работу! Неужели родителям, которые через это прошли, не будет это интересно? Разве это не было бы твоей проблемой, случись с твоим ребенком такое?». И так далее…
Как, не погружаясь в эти детали, найти правильный ответ? Для этого нужно задать правильный
Вопрос 3: Кто конкретно пытается решать имеющуюся проблему?
Есть ли родители, которые пытаются решать озвученную проблему? Ответ: нет! Потому что родители, которые уважают выбор своего чада, не будут навязывать ему свое мнение по поводу выбора ВУЗа. А значит, и проблемы у таких людей не будет. Им предложенное решение не актуально.
О проекте
О подписке