Да, это отчасти так – если клиент не намерен отдавать долг, он его добровольно не отдаст и сделает все возможное, чтобы принудительно долг также не был бы взыскан. Вместе с тем система профилактики позволит изначально исключить проблемных контрагентов, выстроить юридически «чистую» сделку, обеспечить исполнение обязательств по ней имуществом должника либо иными гарантированными способами и, главное, обеспечить возможность принудительного взыскания задолженности.

Выбор объема профилактических мер

Делай, что можешь, тем, что имеешь, там, где ты есть.

Теодор Рузвельт

Дебиторская задолженность – это нормальное явление. Полностью исключить его из рисков означает прекратить деятельность организации, поэтому в профилактике важен баланс между интересами коммерческой организации и рисками контрагента.

Попросить клиента заполнить анкету еще можно, но в идеале хотелось бы попросить предоставить залог или поручительство генерального директора, все документы по имуществу, принести справку о дееспособности и об отсутствии судимости, запросить обязательство о ежеквартальном представлении финансовой отчетности, указать в договоре 100%-ную предоплату. Но это чаще всего невозможно. И не всегда целесообразно с точки зрения затрат и эффекта.

Сложные системы профилактики возникновения просроченной задолженности просто нецелесообразны в ряде ситуаций, например: при розничной продаже, при полной предоплате, при объективно небольшом риске, при перекрытии риска эффектом от множества сделок. А в некоторых случаях – при заключении публичного договора (т.е. обязательного к заключению кредитором) – полная проверка и оформление обеспечения вовсе невозможны.

Системы профилактики долгов, в том числе с заключением обеспечительных сделок, распространены лишь в банковской и финансовой сфере. В остальных случаях профилактика ограничивается установлением в условиях договора неустоек и получением информации из открытых источников.

Есть интересная интерпретация универсального закона Парето о том, что 20% причин порождают 80% следствий. Речь идет о том, что 20% дебиторов дают 80% всей дебиторской задолженности. Возможно, это и не так, но очевидно, что максимально следует проверять дебиторов, которые приносят организации наиболее существенный размер задолженности, и в меньшей степени следует проверять те 80% дебиторов, которые дают лишь 20% всей дебиторской задолженности.

Перед тем как выстраивать систему сбора данных, проверки документов и правоспособности, следует ответить на вопросы: насколько это оправданно и в каком случае какой объем профилактики проводить? Каков минимальный объем профилактики для каждого случая?

Отметим, что глобально решением проблемы возврата долгов могут быть не профилактика и возврат задолженности, а наращивание бизнеса, агрессивное увеличение количества клиентов, увеличение ставок и цены товара. В конкретной ситуации это может быть более эффективным, чем создание инструментария для взыскания долгов, но в целом – это очень рискованный путь. Подобная политика без четкого представления объема возможных невозвратов и конкретного эффекта приведет лишь к банкротству компании.

Перечислим критерии, которые помогут дать ответ на указанные вопросы.

Первый критерий – рискованность сделки с контрагентом для существования кредитора, в частности:

– значительный для организации размер потенциальной дебиторской задолженности, например, когда непогашение данной задолженности повлечет для организации невозможность исполнять иные свои обязательства – по заработной плате, аренде, налогам, другим контрагентам¹⁶;

– иные случаи, когда риск заключения договора с данным контрагентом для организации существен, например, по срокам отвлечения средств, по невыгодности условий.

Второй критерий – это затраты на систему профилактики. Выявление имущества должника и его деловой репутации, сбор и обработка неофициальной информации требуют наличия службы безопасности или расходов на услуги сторонних организаций. Проверка правоспособности – необходимость создания юридической службы. Выезд в компанию – это транспортные расходы. Учет клиентов в системе – затраты на покупку и настройку системы. До внедрения системы профилактики целесообразно рассчитать данные затраты, эффект от них и риски, связанные с отсутствием системы профилактики.

Вполне возможно, что увеличить стоимость товара (с учетом общего риска невозврата) и направить усилия сотрудников на поиск новых клиентов окажется дешевле и выгоднее индивидуальной профилактической работы с клиентом.

Кроме того, можно заказать информационную справку по проверке клиента у сторонней организации. Так, анализ предложений на данном рынке показал, что стоимость услуг по проверке соответствия представленных данных о существовании фирмы, ее руководителе и учредителях, о счетах, а также проверка по базам налоговой службы, судебным базам, отсутствию(наличии) судимости составляет от 3000 до 7000 руб. Однако никакой ответственности данные компании за недостоверные сведения не несут.

Если для крупных компаний такой вопрос неактуален – клиенты сами приносят все необходимые документы и сведения, то наиболее целесообразным вариантом для «слабой» стороны договора является выбор минимального перечня профилактических действий, не требующих особых затрат, например, проверка по открытым судебным базам и запрос выписки из ЕГРЮЛ¹⁷. Зачастую контрагенты не против того, чтобы дать ключевые документы для ознакомления.

Третий критерий – время, необходимое для профилактических мер. Время, как известно, самый важный и невосполнимый ресурс. Упущенное время вернуть нельзя. С другой стороны, «тише едешь – дальше будешь».

Следует предварительно оценить максимальное время, необходимое от момента обращения клиента до заключения с ним сделки. Рассмотрим с точки зрения затрат по времени два примера: запрос документов о контрагенте и оформление залога недвижимого имущества.

Запрос и анализ копий документов о контрагенте включает в себя:

– выявление объема данных и перечня документов по клиенту (до обращения клиента);

– доведение информации о запросе до клиента, анализ полученной информации клиентом (несколько минут);

– поиск документов клиентом и доставка в вашу организацию (от часа до нескольких дней);

– копирование документов клиентом или вашей организацией (до часа);

– сверка копий и оригиналов документов (до часа);

– независимое получение выписки из ЕГРЮЛ (5 дней);

– внесение данных о клиенте в анкету или автоматизированную систему (до часа);

– проверку правоспособности контрагента и полномочий руководителя контрагента (5 дней).

В итоге запрос и анализ документов могут занять до 10 дней и потребуют участия как минимум одного специалиста организации, наличия ксерокса, принтера и уплаты государственной пошлины для получения выписки из ЕГРЮЛ.

Рассмотрим второй пример: оформление залога недвижимого имущества. Эта процедура состоит из:

– определения перечня документов для проверки предмета ипотеки (до обращения клиента);

– поиска клиентом документов по имуществу и доставки их в вашу организацию (от дня до месяца, если документы надлежащим образом не оформлены);

– копирования документов (до 1 часа);

– сверки копий и оригиналов документов (до 1 часа);

– проверки данных об имуществе (получение выписки из ЕГРИП – до 5 дней).

– проверки состояния предмета залога (1 день);

– подготовки правового заключения по принятию в залог имущества (до 5 дней);

– устранения замечаний, выраженных в правовом заключении: от предъявления согласия супруги залогодателя до узаконения перепланировки (до 2 месяцев);

– составления договора об ипотеке, согласования и визирования заинтересованными подразделениями, подписания договора (от 5 дней до 1 месяца);

– поездки в федеральную регистрационную службу и сдачи документов для государственной регистрации договора об ипотеке (1 день в лучшем случае);

– государственной регистрации договора об ипотеке (1 месяц);

– получении зарегистрированных документов (1 день).

В итоге, выдвигая требование о представлении залога недвижимости, организация и клиент потратят как минимум полтора месяца (при наличии всех документов) только на оформление залога плюс работа специалиста юридической службы, службы проверки залогов, менеджера по привлечению клиентов, транспортные расходы, использование ксерокса и принтера, уплата пошлины за регистрацию договора.

Вместе с тем при неисполнении контрагентом своих обязательств у вашей организации будет гарантированное обеспечение, из стоимости которого можно будет удовлетворить свои требования к должнику. Но насколько клиент заинтересован в ваших услугах, чтобы ждать месяц?

На основании анализа всех критериев следует выявить ключевые в конкретной ситуации направления и объем профилактики возникновения просроченной задолженности.

Обратите внимание: отсутствие системы профилактики может повлечь за собой риск неплатежей не только одного клиента, но и многих клиентов, помимо возникновения системного риска захвата предприятия рейдерскими компаниями или мошеннических схем.

К примеру, в период кризиса 2008 г., по данным Департамента имущества Москвы, «рейдерские атаки на столичные предприятия в последнее время усилились, поскольку ослабленные предприятия становятся наживкой для недружественных поглощений. Активизация рейдеров напрямую связана с негативными последствиями мирового финансового кризиса для городской экономики. В городе появились структуры, которые постоянно мониторят рынок, выявляя проблемные предприятия, пригодные для захвата. В особо трудной ситуации оказались предприятия малого и среднего бизнеса»¹⁸.