Когда ученик готов, учитель не заставит себя ждать

Я был готов, и, как по мановению волшебной палочки, в моей жизни начали появляться великолепные учителя. Все они оказали большое влияние на меня, нашу компанию по продаже недвижимости The Group и систему Ниндзя продаж.

Первым из них был Лу Тайс из компании The Pacific Institute, который научил меня, как управлять собственными мыслями, перенастроить самооценку на новый, позитивный лад и осознать свою силу.

Маршалл Тербер объяснил мне очень важную вещь: вселенная зиждется на изобилии, а не на скудных запасах, и ключ к успеху в созидании и взаимодействии, а не в противостоянии соперникам. Маршалл – непревзойденный учитель, который оказал влияние на миллионы людей.

Маршалл познакомил меня с Тони Роббинсом, которого я пригласил провести занятия c членами команды The Group. Тогда он был молод – всего 24 года – и позже признался мне, что мы стали его первыми корпоративными клиентами.

Также благодаря Маршаллу состоялось мое знакомство с Томасом Крамом; на его ранчо «Уиндстар» в Аспене, Колорадо, я приобщился к искусству айкидо и узнал о техниках решения конфликтов. Вдобавок Крам рассказал мне, что такое энергия и как управлять ею с помощью разума.

В те годы доктор Джеймс Лоер, превосходный спортивный психолог, который сотрудничает со всемирно известными атлетами и олимпийскими чемпионами (как, впрочем, и с корпоративными клиентами) жил в Колорадо, и мне посчастливилось попасть к нему на занятия, где я узнал, как достигается предельная работоспособность. Уверен, то, чему он учит, пригодится каждому, кто стремится стать высококлассным специалистом по продажам, результативным спортсменом или генеральным директором.

Роберт Кийосаки, с которым мы позже стали хорошими друзьями, появился в моей жизни в это же время. Роберт проводил серию мастер-классов под названиями «Деньги и вы», «Способ разбогатеть» и «Убедительная речь». Он хорошо известен по книге «Богатый папа, бедный папа»^[3] и аудиозаписям своих выступлений. Для меня он стал настоящим наставником. Но и это знакомство не состоялось бы без участия Маршалла Тербера.

Книга Тома Питерса «В поисках совершенства»^[4], которую он написал в соавторстве с Бобом Уотерманом, стала первой в списке бестселлеров The New York Times, и впоследствии нам удалось пригласить автора в Форт-Коллинс, Колорадо. Мне выпала удача провести в обществе Питерса целый день и даже побеседовать с ним с глазу на глаз, чтобы узнать, в каком направлении следует развиваться нашей компании и как это лучше сделать, что стало толчком к созданию нового подхода к продажам.

Вот эти учителя и оказали большое влияние на меня, на нашу компанию, и их идеи нашли отражение в книге. C тех пор учителей было много, но именно эти остаются самыми первыми и самыми важными. Я благодарен им за то, что они навсегда изменили мою жизнь.

Любопытно, что никто из моих наставников не имел отношения к торговле и не обучал продажам. Однако именно то, чему они нас учили, мы положили в основу собственного подхода к продажам и к взаимодействию с потребителями, получив впечатляюще положительные результаты. В 1991 г. консалтинговое агентство Real Trends присвоило корпорации The Group первое место по эффективности в рейтинге американских компаний по продаже недвижимости. Главным критерием оценки стало количество операций на одного сотрудника. С тех пор мы практически ежегодно получаем эту оценку.

Достичь такого результата нам помогла система Ниндзя продаж.

Как появилась на свет система ниндзя продаж

К 1994 г. мы составили программу и протестировали нашу систему в «лаборатории продаж» корпорации The Group. Осенью того же года на проходившем в Колорадо съезде участников рынка недвижимости состоялся наш первый семинар по системе Ниндзя продаж. Мероприятие, которое объединило более 440 участников, было самым продолжительным на тот момент образовательным проектом в сфере торговли недвижимостью для всего штата.

Мы назвали свою систему Ниндзя продаж в честь одного из совладельцев компании The Group Джима Данлепа (или просто Джимми Ди), которого наши сотрудники прозвали Ниндзя. Джимми Ди добился высоких показателей продаж, покупатели хорошо о нем отзывались и часто рекомендовали своим знакомым. Он выполнял работу так, будто это не стоило ему никаких усилий, – тихо, скромно, почти как ниндзя. У него был самый высокий доход в компании, при этом он жил полной жизнью. Мы считали его прекрасным примером для всех, кто занят в продажах.

В 1998 г. Говард Бринтон пригласил меня к себе на телепередачу Star Power рассказать о системе Ниндзя продаж. Благодаря ему о нашей системе узнали по всей стране, и на нее постепенно стали обращать внимание лекторы и инструкторы, чьим коньком была недвижимость.

Два года спустя мне позвонили тренеры из Национальной ассоциации риелторов, которые занимались подготовкой сертифицированных специалистов по жилой недвижимости, и сказали, что слышали мое интервью с Бринтоном. Они спросили:

– Проведете для нас мастер-класс по системе Ниндзя продаж, если мы приедем в Колорадо?

Я с радостью согласился, хотя и был взволнован тем, что мне предстоит вести семинар у 17 лучших представителей нашей отрасли. Оправдает ли наша система, а вместе с ней и я, их ожидания?

Система Ниндзя продаж им понравилась, и в конце дня они дружно встали, чтобы поаплодировать мне. Уолт Фрей, старший инструктор по подготовке сертифицированных специалистов, подошел ко мне после занятия и сказал:

– Ларри, то, чем вы здесь занимаетесь, может полностью изменить всю нашу индустрию! Мне хотелось бы сотрудничать с вами и распространять систему Ниндзя продаж по всей отрасли.

Это перевернуло мою жизнь и решило судьбу системы Ниндзя продаж. Уолт и его команда распространили учение ниндзя по всей стране. Я безмерно благодарен ему за это. С 2007 г. я полностью сосредоточился на преподавании системы Ниндзя продаж. На сегодня к нации ниндзя присоединилось более 50 000 выпускников наших курсов.

В своей книге «Человеку свойственно продавать»^[5] Дэниел Пинк рассказывает историю развития торговли. Он пишет о том, как со временем менялся процесс продажи и как выглядит актуальный подход к реализации товара. По существу, он пишет о системе Ниндзя продаж. Вот уже более 30 лет мы применяем эту систему на практике и более двух десятилетий проводим по ней учебные семинары. Мы доказали состоятельность такого подхода. А теперь наконец-то написали о нем книгу. Мы надеемся, что система Ниндзя продаж поможет вам в делах и в жизни!

Послание самого первого ниндзя

Я вырос в небольшом городке на юго-западе Колорадо, и мое детство пришлось на 1960–1970-е гг. У мамы было три места работы, по числу детей, а вот мужа не было. Учеба мне не давалась, и оценки я получал в лучшем случае посредственные. В 1974 г., когда мне было 14 лет, мама вышла замуж во второй раз и мы переехали в Форт-Коллинс, Колорадо. В старших классах школьный психолог сказал мне, что сельское хозяйство – единственная отрасль, где в будущем я смогу найти работу. Он заверил меня, что колледж станет пустой тратой времени и денег. И в крупной страховой компании, куда я пришел на предварительное тестирование, мне сообщили, что продавать я не способен. На собеседование меня даже приглашать не стали.

Много позже, в 1985 г., я восемь месяцев проработал в компании по продаже недвижимости, но так ни в чем и не преуспел. Потом меня пригласили на собеседование в The Group, им требовался брокер по продажам. The Group была в авангарде индустрии недвижимости Форт-Коллинса, и я знал, что туда попадают только лучшие. Сотрудником, с которым мне в тот день назначили встречу, был Ларри Кендалл. Я много слышал о нем до этого: его описывали как провидца, опередившего свое время, хваткого бизнесмена с несгибаемым характером, культового лидера с блестящим интеллектом, человека непостижимого, и все в том же духе.

Когда я вошел к нему в кабинет, он встал, чтобы поприветствовать меня. И тут я подумал, что этот человек, конечно же, увидит меня насквозь и поймет все то, что мне уже говорили раньше: я не способен выполнять работу на уровне, соответствующем требованиям The Group. Вместо этого он твердо пожал мне руку и поприветствовал с душевной теплотой. Я сразу почувствовал, что мне здесь рады. Все это приободрило меня как нельзя лучше.

Меня зовут Джим Данлеп. Некоторые называют меня просто Джимми Ди. В мире тех, кто работает с недвижимостью, я известен как самый первый ниндзя^[6]. Я прожил замечательную жизнь. Мне посчастливилось пройти долгий путь, полный приключений, о которых я не мог даже мечтать. Ларри раскрыл во мне самые лучшие стороны. То, что теперь называют системой Ниндзя продаж, раньше было просто способом вести дела, который давал мне возможность осуществлять мечты, в том числе профессионально заниматься шоссейным велоспортом и делать все от меня зависящее для семьи и окружающих. Сейчас у меня дегенеративное заболевание позвоночника, и продавать недвижимость мне больше не по силам, но я по-прежнему поддерживаю последователей системы Ниндзя продаж в их стремлении стать лучше и следовать тропой ниндзя.

Тысячи людей написали мне и связались со мной другими способами, чтобы выразить свою признательность и рассказать, что как только стали вести дела с недвижимостью по моему примеру, их жизнь совершенно преобразилась. Я высоко ценю их искреннюю благодарность, но обязан этим прежде всего Ларри. Целых 20 лет он с усердием и настойчивостью создавал и последовательно совершенствовал программу обучения системе. А я всего лишь счастливчик, который сделал то, что сделал, под руководством и при поддержке Ларри.

Прочитав эту книгу, вы приобщитесь к той мудрости, которую когда-то повезло постичь и мне. Она поможет вам изменить положение дел, откроет новые горизонты и укажет путь к личному и профессиональному совершенству.

Эта книга действительно поможет вам заработать больше за свою карьеру. Хотя гораздо важнее то, что она изменит всю вашу жизнь. С ней вы наладите глубокие, искренние отношения с окружающими и полностью проявите свои способности. К счастью для нас, Ларри изложил все свои мудрые мысли на бумаге. Быть может, в этой книге вы найдете ключ к раскрытию своих лучших качеств, как я когда-то нашел при помощи Ларри.