Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

Для Борца молчание оппонента – это возможность сказать что-то еще. Для людей этого типа отзеркаливание – замечательный инструмент. В одном ряду с ним стоят точно выверенные вопросы, ярлыки и краткие выводы. Самое важное, чего надо добиться от Борца, – это реакции «все правильно», которая может быть выражена фразами «именно так» или «вы попали в точку».

Вы не можете получить то, о чем вы не говорите.

На переговорах я спрашиваю «Почему вы сделали это?» только в одном-единственном случае – когда хочу выбить кого-то из колеи. Однако это сомнительный метод, и я не рекомендовал бы его вам.

Если вы можете сказать «Извините, но со мной это не проходит», и при этом без излишней агрессии, – скажите.

Исследование американского адвоката-переговорщика показало, что 65 % адвокатов из двух крупных городов США использовали в своей работе элементы всех трех стилей и лишь 24 % были чистыми Борцами. При оценке эффективности этих адвокатов было выявлено, что более 75 % успешных адвокатов использовали элементы всех трех стилей и лишь 12 % из них были Борцами. Поэтому, если вы не относитесь к Борцам, не отчаивайтесь. Борьба и натиск большую часть времени являются контрпродуктивными.

Как вариант вы можете просто задать один и тот же точно выверенный вопрос, сформулированный тремя разными способами, например: «С какой самой большой проблемой вы столкнулись? С чем мы тут имеем дело? Что, по вашему мнению, будет труднее всего обойти?»

У вашего противника всегда есть команда. Если вы не можете повлиять на людей за кулисами, то вы беззащитны.

Прикусите язык. Если в ходе переговоров вас атакуют, сделайте паузу, чтобы избежать злобной эмоциональной реакции. Вместо этого задайте вашему противнику точно выверенный вопрос.

Как я уже говорил, есть один секрет, который помогает одержать верх в переговорах: надо дать вашему оппоненту иллюзию, что он контролирует ситуацию. Вот поэтому точно выверенные вопросы гениальны: они заставляют вашего противника чувствовать, что у него есть власть, но на самом деле именно вы устанавливаете рамки разговора. Ваш противник даже не представляет, какие ограничения создают ему ваши вопросы.

Вот мой личный совет по поводу того, нужно ли быть акулой, которая ест неопытного противника. Просто помните, что ваша репутация идет впереди вас. Я знал одного руководителя, о котором все говорили, будто он жестоко подавляет своих противников, – и вскоре с ним уже никто не хотел иметь дело.