Я хочу, чтобы вы чувствовали, что с вами все время обращаются честно и справедливо. Поэтому, пожалуйста, остановите меня в любой момент, когда почувствуете, что я несправедлив, и мы разберемся в этом».
Но независимо от того, как звучит концовка, ярлыки почти всегда начинаются примерно с таких слов:
По всей видимости…
Ты так об этом говоришь, как будто…
Похоже, что…
«Правило трех» заключается в том, чтобы заставляете другого человека три раза согласиться с одним и тем же утверждением во время одного и того же разговора. Это утраивает динамику любого вашего разговора. Поступая таким образом, вы вскрываете проблемы до их возникновения. Постоянно лгать или высказывать лживые убеждения действительно очень тяжело.
«Нет» – это начало переговоров, а вовсе не их конец. Нас приучили бояться слова «нет». Но оно намного чаще является подтверждением восприятия, а не факта. Оно равноценно словам «Я рассмотрел все факты и сделал рациональный выбор». «Нет» – это решение, часто временное, которое принимают, чтобы поддержать статус-кво. Изменения пугают, а ответ «нет» обеспечивает небольшую защиту от этого страха.
эмоциональный мозг – это чувственное, ненадежное и неразумное животное начало – можно победить с помощью более рациональной установки на совместное решение проблемы.
Когда мы излучаем тепло и понимание, разговор, кажется, просто идет сам собой. Когда мы входим в помещение и привносим с собой комфорт и воодушевление, люди тянутся к нам. Улыбнитесь кому-нибудь на улице, и человек рефлекторно улыбнется в ответ. Понимание этого рефлекса и его применение на практике критически важно для успешного освоения навыка ведения переговоров.
Боязнь потери, в которой объясняется, что люди, согласно статистике, с большей долей вероятности постараются предотвратить возможную потерю, нежели получить равноценную прибыль.
Так что самый лучший способ облегчить свое состояние – это сделать глубокий вдох и сдержать свое желание уступить. Затем надо сказать: «Хорошо, давайте прекратим сделку, вернемся к тому моменту, в котором вы увидели несправедливость с моей стороны, и все исправим».