Цитаты из книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

Вот почему я говорю своим студентам: если вы пытаетесь продать что-нибудь, не начинайте с вопроса: «У вас есть несколько минут на разговор?» Вместо этого спросите: «Наверное, я выбрал неудачное время для разговора?» Вы услышите либо «да, сейчас неподходящее время», за которым идет просьба позвонить в другое, более удачное время или положить трубку, либо «нет, мы вполне можем поговорить», и вот тогда полностью сосредоточьтесь.

Вот почему ваш самый мощный инструмент при любом вербальном общении – это голос.

Вопреки расхожему мнению, слушание – вовсе не пассивный вид деятельности. Это самое активное из ваших возможных действий

Это был итеративный процесс, а не интеллектуальный: мы просто оттачивали инструменты, которыми пользовались изо дня в день. Каждый раз был крайним случаем. Наши инструменты должны были работать, потому что если они не работали, гибли люди

Отличный специалист по ведению переговоров ищет способ услышать «нет», потому что он знает, что зачастую именно в этот момент начинаются настоящие переговоры

Когда вы сохраняете автономию человека, разрешая ему сказать «нет» в ответ на ваши идеи, то бурные эмоции стихают, эффективность решений возрастает, и ваш оппонент уже может реально посмотреть на ваше предложение. Человек уже сам идет к вам в руки, и ситуацию можно развернуть в нужную вам сторону. У вас появляется время на то, чтобы конкретизировать или резко сменить стратегию, а также на то, чтобы убедить вашего противника в том, что изменения, которые вы предлагаете, дают больше преимуществ, чем его статус-кво.

слов, сказанных другим человеком, в буквальном смысле. Я начал понимать, что когда люди ведут словесную игру, в ней есть еще одна, скрытая игра, в которую умеют играть очень немногие, искусно нажимая на нужные рычаги.

Капкан, в который попадают очень многие, – это восприятие

– Ответ «все правильно» – лучше, чем «да». Добивайтесь его. Это создает прорыв в

– Создание безусловного позитивного расположения открывает двери к изменению мыслей и поведения вашего оппонента. У людей – врожденное стремление к социально конструктивному поведению. Чем сильнее человек чувствует, что его понимают и позитивно поддерживают, тем с большей долей вероятности им овладеет стремление к конструктивному поведению. – Избавьтесь от привычки вытягивать из людей ответ «да». Если человека вынуждают сказать «да», он начинает обороняться. Наша любовь к ответу «да» ослепляет нас, и мы забываем, как сами обороняемся, когда кто-то другой заставляет нас сказать «да».