Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Переговоры – это не битва, это процесс открытия. Их цель состоит в получении как можно большего количества информации.

Исследования в области психотерапии показали, что, когда человек чувствует, что его слушают, он начинает более внимательно слушать себя и открыто оценивать и пояснять свои собственные мысли и чувства. Кроме того, он склонен к тому, чтобы меньше обороняться и противостоять, он охотнее выслушивает другую точку зрения и принимает ее спокойно, размышляя логически, что помогает ему прийти к согласию при решении проблемы.

Если вы можете заставить другую сторону раскрыть перед вами свои проблемы, боль и несбывшиеся мечты – если вы можете понять, что люди действительно покупают, – то вы сможете продать им решение их проблем, которое выглядит в вашем представлении как идеальное предложение.

Продвижение к фразе «все правильно» – это победная стратегия на всех переговорах. Но ответ «вы правы» – это провал.

Это до смешного просто: в ФБР «зеркало» создается, когда вы повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал. Из всей совокупности навыков ФБР, применяемых в ходе освобождения заложников, зеркальное отражение наиболее близко к уловкам джедаев. Простой и в то же время зловеще эффективный трюк.

Снизьте темп. Слишком быстрый темп – одна из ошибок, которую часто делают все специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, что их не слышат. Вы рискуете подорвать понимание и доверие, которое вы выстраивали.

Не делайте предположений, вместо этого рассматривайте их как гипотезы и затем проверяйте их в ходе переговоров.

Вот как я использую его: в самом начале переговоров я говорю следующее: «Я хочу, чтобы вы чувствовали, что с вами все время обращаются честно и справедливо. Поэтому, пожалуйста, остановите меня в любой момент, когда почувствуете, что я несправедлив, и мы разберемся в этом».

Что мы пытаемся сделать? Насколько это целесообразно? В чем состоит главная проблема? Как она влияет на ход дела? С какой самой большой задачей вы сталкивались? Как это соотносится с целью?

Даже такая суровая фраза, как «Почему ты это сделал?», может превратиться в вопрос «Что заставило вас так поступить?», который убирает эмоции и не кажется таким обвиняющим.