Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Когда ваш противник говорит о справедливости, не поддавайтесь и не идите на уступки. Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне

Приближающийся крайний срок заставляет людей ускорять процесс переговоров и делать импульсивные поступки, идущие вразрез с их интересами

• Все переговоры определены рядом скрытых желаний и потребностей. Не давайте одурачить себя поверхностными мотивами. Теперь, когда вы знаете, что похитителям с Гаити просто хотелось погулять на деньги, полученные от выкупа, вы намного лучше готовы к таким ситуациям

Делить сумму пополам – все равно что надеть одну черную и одну коричневую туфлю, поэтому не идите на компромисс. Договоренность о средней сумме часто ведет к неудачной сделке для обеих сторо

Поэтому начните с анализа обвинений, подтверждающего все страхи оппонента. «Заякорив» эмоции, которые человек испытывает, готовясь к возможной потере, вы «раздуете» боязнь потерь оппонента до такой степени, что он ухватится за любую возможность, чтобы избежать их.

В ходе переговоров по освобождению заложников мы никогда не пытались добиться ответа «да» и поставить на этом точку. Мы знали, что «да» ничего не значит без «как».

части, которая создает страх, отмечается усиление деятельности. Но когда их попросили дать название этим эмоциям, деятельность переместилась в область, отвечающиую за рациональное мышление. Другими словами, навешивание ярлыков на эмоции – то есть нахождение рациональных слов для обозначения страха – разрушает их первоначальную интенсивность.

В ходе одного исследования томографии головного мозга профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Мэттью Либерман обнаружил, что когда людям показывают фотографии лиц, выражающих сильные отрицательные эмоции, в миндалевидном теле их мозга, в той

очувствие: «Это способность распознавать точку зрения вашего оппонента и озвучивать это распознавание».

ZOPA (Zone of Possible Agreement – «зона возможного соглашения». – Прим. ред.),