Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Снизьте темп. Слишком быстрый темп – одна из ошибок, которую часто делают все специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, что их не слышат. Вы рискуете подорвать понимание и доверие, которое вы выстраивали.

Чем сильнее человек чувствует, что его понимают и позитивно поддерживают, тем с большей долей вероятности им овладеет стремление к конструктивному поведению.

Благодаря этому вы выигрываете время. У противника появляется иллюзия контроля – только он может дать ответ и на его стороне сила, – и он даже не представляет, что эти вопросы связывают его сильнее, чем самые крепкие веревки.

За время своего короткого пребывания в Гарварде я понял, что без глубокого понимания психологии человека, без принятия того факта, что мы все – дикие, неразумные, импульсивные, действующие под наплывом эмоций животные, все наши умственные способности и математическая логика бессильны в хрупком и шатком процессе взаимодействия двух людей, ведущих переговоры.

Вот почему ваш самый мощный инструмент при любом вербальном общении – это голос. Вы можете использовать свой голос, чтобы намеренно проникнуть в сознание другого человека и переключить его эмоции. От недоверия к доверию. От нервозности к спокойствию. Переключатель просто щелкнет в одно мгновение при произнесении нужных слов.

Вы не можете получить то, о чем вы не говорите.

Большинство людей делают иррациональный выбор и предпочитают совсем упустить деньги, нежели принять смехотворное предложение, потому что отрицательная эмоциональная ценность несправедливости перевешивает позитивную рациональную ценность денег.

Но позвольте я немного сокращу этот список: лучше всего начать со слов «что», «как» и иногда «почему». Больше ничего. На вопросы «кто», «когда» и «где» ваш противник, скорее всего, будет отвечать, не вникая в суть вопроса. Вопрос «почему» может вызвать встречный огонь. Независимо от того, на каком языке произносится слово «почему», оно всегда имеет обвинительный оттенок.

Как видите, «нет» может многое: • «нет» дает возможность справиться с настоящими проблемами; • «нет» защищает людей от принятия неэффективных решений и дает возможность скорректировать их; • «нет» сглаживает ситуацию, чтобы люди могли спокойно принимать решения и заключать соглашения; • «нет» помогает людям чувствовать безопасность, эмоциональный комфорт и контроль над ситуацией при принятии решения; • «нет» создает движение вперед.

в случае переговоров «зеркало» должно быть сосредоточено лишь на словах и больше ни на чем. Не на языке жестов. Не на акценте. Не на тоне или манере говорить. Только на словах.