Цитаты из книг автора «Крис Восс»

до тех пор, пока вы не выясните, с чем имеете дело, вы не знаете, с чем имеете дело.

Зеркала создают магию. Повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Зеркальное отражение – это искусство незаметного внушения вашему собеседнику идеи о вашем сходстве, которое облегчает установление контакта. Используйте зеркало, чтобы подтолкнуть другую сторону к усилению связи с вами, заставьте людей говорить, тяните время, чтобы ваша сторона могла перегруппироваться, и склоняйте ваших противников к тому, чтобы они открыли вам свою стратегию.

чувство является формой мышления.

Применяйте краткие выводы, чтобы стимулировать ответ «все правильно». Создание блоков из хороших кратких выводов – это навешивание эмоциональных ярлыков, объединенных с перефразированием мыслей вашего оппонента, которые определяют, переформулируют и эмоционально подтверждают его картину мира.

На самом деле, чем больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться (и наоборот)

Все начинается с универсальной предпосылки, что люди хотят, чтобы их понимали и принимали такими, какие они есть. Слушание – самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение. Внимательно слушая, специалист по ведению переговоров демонстрирует сочувствие и искреннее желание лучше понять, что испытывает другая сторона.

Они открыли, что чувство является формой мышления.

Это напомнило мне и моим коллегам одну истину: до тех пор, пока вы не выясните, с чем имеете дело, вы не знаете, с чем имеете дело.

– Я просто задаю вопросы, – сказал я. – Это пассивно-агрессивный подход. Я просто снова и снова задаю одни и те же три или четыре вопроса, требующие развернутого ответа. Они изматываются, отвечая на них, и дают мне все, что я захочу.

Я хочу, чтобы вы чувствовали, что с вами все время обращаются честно и справедливо. Поэтому, пожалуйста, остановите меня в любой момент, когда почувствуете, что я несправедлив, и мы разберемся в этом».