Цитаты из книг автора «Константин Терёхин»

Вернемся к критериям определения эффективности маркетинговой стратегии. С точки зрения классического маркетинга, когда мы говорим «соприкосновение с покупателями» – это означает увеличение нашего объема продаж за счет наилучшего удовлетворения запросов клиентов. Другими словами, если у вас появляются новые целевые клиенты и /или объем закупок имеющихся целевых клиентов растет, значит, ваша маркетинговая стратегия эффективна

Как раз в рамках 4-го этапа родилась идея маркетинговых войн. Логика такая: «Если я отнимаю долю рынка у конкурента, я тем самым увеличиваю собственный объем продаж». Естественно, мы говорим об абсолютно маркетинговых подходах. Мы, конечно, боремся за клиентов, потому что больше нам не за что бороться. Но еще мы должны бороться и против конкурентов. И как только мы смещаем акценты с «Его Величества Клиента» на конкурентов, у нас появляется масса новых, дополнительных возможностей, которые классика нам просто не предоставляет. То есть мы, естественно, ищем «причину для совершения покупок именно у нас», но исходя из анализа действий конкурентов, а не клиентов!

Эффективность маркетинговой стратегии должна определяться только в точках соприкосновения с покупателями и конкурентами». Давайте разберемся, что к чему

По сути, это и есть принцип победителя, который гласит, что ваши ресурсы должны быть, не просто сконцентрированы, а сфокусированы на таком рыночном сегменте, где вы будете лидером. Два

Стратегия должна быть единой для всех. Необходимо жестко придерживаться выбранной стратегии. Хорошая стратегия не требует великолепной тактики. Побеждает тактика «вымучивания», а не одного мощного удара. Если стратегия хороша, то она сама управляет тактикой.

Таким образом, в нашем контексте маркетинговая стратегия – это основной вектор приложения усилий всей (!) компании. Не может быть у разных подразделений разных стратегий. В этом смысле вся компания должна идти в ногу. У любого сотрудника, в любом подразделении задачи, связанные с маркетинговой стратегией должны решаться в первую очередь! И никак иначе. (Помните, «сначала необходимо решать важные задачи, а только потом срочные». ) Не забудьте древнюю поговорку: «Благими намерениями выстлана дорога в ад». Сплошь и рядом я, как консультант, сталкиваюсь с ситуацией, когда сотрудники знают, что необходимо делать, но у них банально не хватает времени и сил.

Мы с вами говорим про стратегический маркетинг. Причину, по которой клиент обращается к вам, выбирайте, пожалуйста, долгосрочную.

бросьте все свои силы на то, чтобы победить в этом противостоянии. А в случае возникновения сложностей поставьте себя на место клиента. Вы конкурируете только с теми компаниями, торговыми марками и т.д., которые целевой сегмент воспринимает как сопоставимые с вашими. (Не хочу вас обидеть, но точка зрения компании здесь вторична. Единственная правда на рынке – это мнение покупателя.) Другими словами, вы конкурируете с теми, из кого клиенты выбирают. Для этого ваше предложение должно совпадать по ценовому, географическому признакам, а также другим характеристикам продуктов. (Планшетник от Аplle по сути является тем же ноутбуком. Однако, некоторые клиенты предпочитают один продукт, а некоторые другой.)

Поэтому важно, чтобы вы не считали, что все, кто работает на вашем рынке, являются вашими конкурентами. Прежде всего, четко определите, с кем ваша компания конкурирует в конкретном сегменте рынка

Поэтому, пожалуйста, не забывайте, что позиции (воспринимаемые ценности торговых марок) конкурентов важнее наших собственных. Другими словами, изменение позиции конкурента всегда (!) приводит к изменению вашей.