Цитаты из книг автора «Константин Терехин»

Еще одна рекомендация мимоходом. Отчет в принципе не может быть больше 2 страниц текста. Размер идеального отчета – одна страница! (Больше все равно никто не читает.) На сотрудников, приносящих отчеты, больших, чем 1—2 страницы, я смотрел взглядом психиатра на умалишенного. Будучи консультантом, сам пишу сверх лаконичные тексты. Расшифровка к нему может включать многие страницы, но они понадобятся только в случае возникновения желания более детально ознакомиться с исследованиями

Однажды выработанные, они остаются с вами надолго, иногда на всю жизнь. Поэтому, решив применять ту или иную технологию создания маркетинговой стратегии, не афишируйте ее и не рассказывайте, как вы к этому пришли! И ни в коем случае не называйте ее. В противном случае вы на многие годы окажетесь прогнозируемы, предсказуемы и легко читаемы для конкурентов. Дело в том, что работающих на практике (а не на страницах фантастических маркетинговых книг) методик всего 3. В рамках классического маркетинга – это создание конкурентного преимущества и позиционирование (по Трауту). В рамках сбытового подхода – маркетинговые войны. Причем иногда конкурентное преимущество и позиционирование

Здесь же упомяну еще вот о чем. Как, по-вашему, каков самый главный секрет управленца? В чем заключается то тайное знание, которое нужно беречь от разглашения всеми силами? Секрет – в способах принятий решений, то есть в критериях, которыми вы руководствуетесь, принимая те или иные решения

Каждый раз, прежде чем применять ту или иную технологию или методику, заново проанализируйте исходные условия. Бойтесь закостенеть, превратиться в киборга, который всегда одинаково реагирует на внешние раздражители. Одного универсального инструмента нет. Существует замечательная пословица: «Шуруп, забитый молотком, держит лучше, чем гвоздь, закрученный отверткой». Молотком очень удобно забивать гвозди, но очень неудобно забивать шуруп. И если кто-то пытается так поступать, то это не проблема молотка и даже не проблема шурупа. А вот чья это проблема, судить вам, уважаемый читатель. Еще

Шуруп, забитый молотком, держит лучше, чем гвоздь, закрученный отверткой»

Возвращаясь к критерию эффективности маркетинговой стратегии, следует признать, что хороша любая стратегия, которая достигла цели.

А с точки зрения маркетинговых войн, когда мы говорим «соприкосновение с конкурентами», то имеем в виду уменьшение объема продаж конкурента. В условиях маркетинговых войн очень важно помнить, что если растет ваш объем продаж, но и растет объем продаж у того, против кого вы ведете маркетинговую войну, то руководителю в этом признаваться не стоит. Но и себя не обманывайте. Ваш объем продаж растет вопреки вашим усилиям, а не благодаря

Вернемся к критериям определения эффективности маркетинговой стратегии. С точки зрения классического маркетинга, когда мы говорим «соприкосновение с покупателями» – это означает увеличение нашего объема продаж за счет наилучшего удовлетворения запросов клиентов. Другими словами, если у вас появляются новые целевые клиенты и /или объем закупок имеющихся целевых клиентов растет, значит, ваша маркетинговая стратегия эффективна

Как раз в рамках 4-го этапа родилась идея маркетинговых войн. Логика такая: «Если я отнимаю долю рынка у конкурента, я тем самым увеличиваю собственный объем продаж». Естественно, мы говорим об абсолютно маркетинговых подходах. Мы, конечно, боремся за клиентов, потому что больше нам не за что бороться. Но еще мы должны бороться и против конкурентов. И как только мы смещаем акценты с «Его Величества Клиента» на конкурентов, у нас появляется масса новых, дополнительных возможностей, которые классика нам просто не предоставляет. То есть мы, естественно, ищем «причину для совершения покупок именно у нас», но исходя из анализа действий конкурентов, а не клиентов!

Эффективность маркетинговой стратегии должна определяться только в точках соприкосновения с покупателями и конкурентами». Давайте разберемся, что к чему