Гуляем и зарабатываем

Пригласите клиентов в свой автосалон. Устройте вечеринку. Это прекрасный повод ещё раз напомнить о себе и заработать.

Это можно отнести к креативному маркетингу. Да по сути какая разница: к какому маркетингу это можно отнести, главное, чтобы клиент получил удовольствие от происходящего. Ты же знаешь, что довольный клиент- это очень лояльный клиент.

Всегда помни золотое правило:

«Если ты не позаботишься о своём клиенте, о нём позаботится кто-то другой»

Итак: Заранее (за месяц) расскажи клиентам, о будущей вечеринке. По телефону коротко, с интригой сообщи о мероприятии и о том, что на электронную почту ты отправишь им письмо с планом мероприятия.

Разошли личные приглашения – БУМАЖНЫЕ.

Ни один человек, ни один большой начальник не сможет удержаться от того, чтобы не вскрыть адресованное ему приглашение.

Это даёт самый эффектный и эффективный результат.

Продублируй приглашение на электронную почту.

Последнее касание – звонок клиенту за день до мероприятия.

Почему надо сделать много напоминаний?

Да потому что сейчас слишком большой поток информации. И человек может просто забыть. А с напоминалками этого не случится.

Дайте вечеринке зажигающее название.

По телефону коротко, с интригой расскажи о мероприятии и о том, что на электронную почту ты отправишь им письмо с планом мероприятия.

Когда будешь составлять письмо, лучше обратиться к копирайтеру. Многие считают, что написать письмо ничего не стоит. Как получится, так и получится.

Да что там – это же «плёвое дело»!

Вот и получаются в итоге письма не «клёвые», а «плёвые».

Если решишь сам написать – вот несколько подсказок, что важно при написании письма.

– Заголовок письма. Именно он, либо похоронит внимание клиента, либо превратит его желание читать дальше. Тебе предстоит придумать интересный, захватывающий заголовок.

– Всегда мысленно представляй интересы клиента, когда составляешь письмо. Расскажи, какую пользу клиент получит от этого мероприятия.

– Расскажи, что происходит в жизни салона (историю)

– Пиши простым языком, никакого технического жаргона (как будто пишешь другу)

– Не используй длинные предложения.

– В конце письма – призыв к действию. Сделай предложение так, чтобы от него не отказались. Чем сильнее увлекается адресат, читая письмо, тем больше шансов, что он сделает то, что ты от него хочешь.

И ещё небольшое предостережение. Не открывай все карты в письме. Ты же приглашаешь на встречу и там на вечеринке ты сделаешь своё подготовленное предложение. Пусть твоё предложение будет приятной неожиданностью.

Если все шаги продуманы, то инвестиции в вечеринку окупятся в несколько раз.

Так же скажи, что в четверг продублируешь звонок, чтобы получить окончательный ответ.

Итак: кого будем приглашать?

1. Тех, кто купил у вас автомобиль за последние 2—3 года.

2. Клиенты, которые постоянно проходят ТО (второй вариант – это «курочки, которые несут золотые яички»).

 
Готовимся к вечеринке
 

На полдня нанимаем кафе «на выезд» (кейтеринговую компанию) с обслуживающим персоналом.

Размещаемся в выставочном зале.

Спиртные напитки покупаем по уровню салона.

Составь деловую и развлекательную программу: пригласи иллюзиониста, танцовщиц и т. д. (то, что понравится твоим гостям).

Назначь ответственных людей за это мероприятие. Они продумают и подготовят конкурсы.

Пригласи профессионального фотографа. Фотограф будет фотографировать клиентов и ответственный за эту часть праздника скинет клиентам фото с мероприятия.

Фотографии обязательно должны быть подписаны снизу – салон ХХХ сайт ХХХ.

Клиенты будут выкладывать эти фото на своих страницах в соц сетях. Учитывая сколько друзей и знакомых у ваших клиентов – получится вирусная реклама.

На входе приглашённым клиентам вручайте номерки для участия в лотерее. Найми профессионального ведущего, чтобы вечеринка была нескучной.

Дополнительно снимите вечеринку на видео. И желательно это сделать несколькими камерами с разных ракурсов.

Выложите смонтированное видео с вечеринкой на сайте, в группе одной или нескольких соц сетей салона, для того чтобы клиенты могли прорепостить это видео на свою страницу.

И поверь желающих это сделать будет- немало.

Друзья, знакомые твоих клиентов увидят фото, видео с вечеринки, что вызовет дополнительный интерес к твоему автосалону.

Проведите эмоционально окрашенное событие.

Сделайте так, чтобы у людей были воспоминания – «вспышки»

Кто бывал в Турции, тот знает какой у них конёк. Это почти всегда отличная анимация. Они зажигают людей по полной: музыка, конкурсы, танцы, призы. Плюс вечерние огоньки, еда.

И… жизнь удалась, как сказал ребёнок наших друзей.

Так пусть и твои клиенты по окончанию вечеринки скажут: «Жизнь удалась»

Они запомнят яркое событие и забудут, если оно будет банальным.

Да, ты потратишь время, деньги, чтобы провести такую вечеринку.

Но ведь ты организуешь вечеринку для деловых людей, на которой лавирование со стаканом в руках предельно рационально.

P.S. Как сказал талантливый копирайтер и маркетолог: Продавай «ИСД» (Игрокам С Деньгами)

Или скажу другими словами (рыбаки меня поймут): « Чтобы поймать больше крупной рыбы, хороший рыбак потратится на прикормку».

Два шага к увеличению прибыли

Это самая короткая и ёмкая глава в этой книге

Что для этого надо?

Всего ничего: реализовать эти два пункта.

1.Увеличить долю рынка.

2. Повысить доходность услуг от текущих клиентов.

http://www.business-help1.ru/

Диалог с клиентом

В этой главе я разберу для тебя отрывок диалога менеджера по продажам автомобилей и клиента.

Почему я назвал диалог, а не скрипт.

Скрипт – это заученный текст. Им воспользоваться крайне сложно, потому что приходят разные клиенты и все встречи, беседы проходят по разному.

 
Но в чём плюс скрипта?
 

Скрипт помогает тебе поэтапно выстроить диалог. Тоесть приветствие, выявление потребностей и тд.

Итак: Человек первый раз зашёл в салон.

Твоя задача – наладить контакт. Тты подходишь к нему и обращаешься: «Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер по работе с клиентами. Как к вам обращаться?»

Клиент называет себя по имени или по имени отчеству, и вот тут советую тебе черкнуть имя клиента в блокноте.

 
И вот почему:
 

Дело в том, что в первые минуты общения всё твоё внимание сконцентрировано на том, в какую одежду он одет, ты отвлекаешься на его жесты, мимику. И имя напрочь вылетает из головы.

Я много раз проверял этот факт на своём опыте да и учёные давно доказали это.

Задаёшь следующий вопрос: «Вы к нам первый раз зашли?». Вопрос в том случае, если в первый раз видите посетителя.

Возможно тебе не придется задавать этот вопрос, так как клиент сам скажет, что он первый раз в салоне.

Допустим нашего клиента зовут Сергей Николаевич. И ты обращаешься: «Сергей Николаевич, вы уже определились с моделью?»

Первый из вариантов.

Последовал утвердительный ответ: «Да».

И если Сергей Николаевич хочет купить себе черный Лэнд Крузер, то именно эту машину ему и надо продавать.

В этом случае стоит поработать, чтобы продать больше доп опций.

Но многие клиенты на самом деле не знают, чего они хотят. Задача менеджера как раз заключается в том, чтобы помочь ему сделать выбор.

Я бы сказал, что покупка машины в этом смысле не слишком отличается от покупки обуви.

 
Разница лишь в цене
 

Допустим ты работаешь менеджером в обувном магазине, то сначала ты спрашиваешь размер, а затем задаёшь другой вопрос, нужна ли ему модельная обувь или он предпочитает что-нибудь в спортивном стиле.

Точно так же и с автомобилями.

Прежде всего ты должен выяснить, для каких целей он собирается использовать автомобиль.

Большая ли у него семья и кто ещё, кроме него собирается водить эту машину?

Тебе так же необходимо выявить: сколько он готов потратить на автомобиль, чтобы вместе с клиентом выбрать подходящий вариант.

И каждая встреча, каждый шаг должен заканчиваться обязательствами со стороны клиента.

Закрывай его на следующий шаг. На самом деле последний шаг – он самый трудный (прямо, как в песне)

Многие менеджеры демонстрируют прекрасную работу на предварительных стадиях сделки, но затем, опасаясь натолкнуться на отказ, не могут довести дело до логического конца и теряют клиента.

Они просто не могут заставить себя сказать клиенту: « Поставьте вот здесь свою подпись».

ДИЗАЙН АВТОСАЛОНА

У тебя бывало такое, что кофе в кафе кажется вкуснее, чем кофе приготовленное дома?

Что ж, в этом нет ничего удивительного.

Как показали исследования «Nespresso»: 60% чувственного опыта от потребления эспрессо зависит от обстановки в месте продажи.

Это может быть один и то же кофе.

Оно может быть одинаково приготовлено.

Но в кафе оно будет казаться вкуснее, чем дома. Потому что в кафе на вкус кофе оказывают влияние и другие факторы – музыка, цвета, освещение и аромат.

Этим активно пользуется «Starbucks».

И именно поэтому люди готовы платить за кофе те цены, которые они назначают. Даже, если они выше, чем в других кафе.

Это подтверждается ещё и тем фактом, что «Starbucks» быстро отказались от продажи сэндвичей с яйцом, ибо запах яиц перебивал кофейный аромат и портилась привлекательность заведений.

Поэтому они вернули их в меню лишь после того, как нашли способ их приготовления, при котором нежелательный запах не появлялся.

Но, что это значит для нас?

А то, что мы можем передавать правильные запахи, создавать правильное освещение или использовать правильную фоновую музыку.

Уже доросли до этого технологии.

И это поможет создать правильную обстановку.

Это небольшая предыстория на примере кофе в кафе, а теперь поговорим о машинах в салоне.

О том, что в автосалоне должно быть чисто, даже не обсуждается (надеюсь ты не сокращаешь таким образом издержки).

Вот блоки, которые в том числе влияют на продажи авто:

Блок №1 Цветовое оформление салона.

Итак: цвет стен внутри салона должен дополнять, а не отвлекать внимание клиента от автомобилей. То есть быть фоном – но не более того. И когда у тебя встанет вопрос: «в какой цвет оформить салон» воспользуйся психологией цвета в маркетинге и брендинге. Ниже я дал описание, как цвета влияют на продажи.

Желтый: Оптимистичный и молодежный. Обычно используется для привлечения внимания к витрине.

Красный: Цвет энергии. Учащает пульс. Нередко используется для тотальных распродаж.

Синий: Имеет поразительный эффект, вызывая чувство доверия и безопасности. Обычно используется для банков и бизнес-центров.

Зеленый цвет: В маркетинге применяется для расслабления. Кроме того, он ассоциируется с состоятельностью и приятен для глаз.

Оранжевый: Агрессивный. Создает призыв к действию: регистрироваться, покупать или продавать.

Розовый: Романтичный и женственный. Используется для продвижения товаров для женщин и молодых девушек.

Черный: Мощный и глянцевый. Используется для продвижения предметов роскоши.

Фиолетовый: Используется для успокоения и умиротворения.

Блок №2 Количество автомобилей в выставочном зале.

Есть мнение: « Чем больше автомобилей находится в выставочном зале, тем больше будет продаж».

Но это не всегда так.

Дело в том что автомобиль является крупной покупкой и независимо от бюджета, клиентам нравиться чувствовать, что их выбор является особенным.

Так что, чем меньше машин в выставочном зале, тем избраннее смотрятся автомобили.

Проводились исследования и они показали: чем меньше ты даёшь выбора клиентам, тем с большей вероятностью они будут покупать.

Вспомни себя: как ты теряешься, когда тебе предлагают большой выбор или слишком широкий ассортимент.

Блок №3. Зона ожидания.

Зона ожидания должна быть комфортной. И чем выше класс автомобилей, тем комфортнее должна быть эта зона.

Оформи игровую зону для детей, если ты часто обслуживаешь клиентов, которые приходят с детьми.

Это поможет родителям спокойно определиться с выбором автомобиля. Да и при прохождении ТО – будет куда определить своего ребенка.

У моих друзей двое замечательных девочек. Иногда и от них хочется отдохнуть, спокойно посидеть, поговорить за чашкой кофе.

И что ты думаешь?

Они ходят в одно и тоже кафе исключительно потому, что в нём есть игровая зона. В другие кафе они даже не заглядывают по причине отсутствия такой зоны.

Здесь все остаются в плюсах – родители отдыхают, дети развлекаются, а кафе получает больше прибыли.

Но сейчас есть клиенты (реальные клиенты), которые захаживают в автосалон со своими питомцами. Восхити клиента: предложи для его питомца тёплый и комфортный вольер.

Так же неплохо было бы предложить клиенту бесплатные (а не платные) закуски и напитки.

Расположи его к себе: предложи напитки и закуски не только тем, кто у тебя уже купил, а так же тем, кто собирается, планирует это сделать.

Предложи небольшое угощение клиентам, которые к тебе просто зашли посмотреть автомобили.

А если ты переживаешь, что тебя объедят или обопьют, поверь: халявщиков будет намного меньше, чем реальных клиентов.

Такой шаг тебе даст дополнительные продажи. У посетителя, который ещё не стал твоим клиентом, сложится впечатление: « Я ещё не купил автомобиль у них, а обо мне так заботятся. Так как же ко мне будут относиться, если я стану их клиентом?».

* * *

Помню себя: в начале 2000-х годов приезжали на фирму закупать одежду для магазинов.

Мы находились в выставочном зале по 3 – 4 часа, а бывало и весь рабочий день. Как же было приятно, когда за небольшую сумму (как для сотрудников компании) менеджер предлагал пообедать в кафе компании, где был полноценный обед. Нам было удобно, так как экономили время и выгодно (цены приятно радовали).

Я молчу за чай и кофе. Это всегда было в доступном месте и без ограничений. Сытые и довольные мы спокойно делали закупку на кругленькую сумму.

Запомни: сытый и довольный клиент покупает гораздо больше.

Блок №4. Как освещение влияет на продажи?

Обеспечь своему выставочному залу «сценическое» освещение.

Думаю, что ты был на концерте, в театре, где основной свет прожекторов падал на сцену, а зал находился в полумраке. Это делается для того, чтобы всё твоё внимание было обращено на сцену, было приковано к ней.