Рынок делиться на отдельные сегменты и под сегменты. Начинается массовое производство, технологии работы известны всем. В течение продолжительного времени периода становления всё больше участников замечают стабильность и начинают активнее заходить в рынок. Чем ближе к концу стадии, тем больше жадность преобладает над страхом потери капитала. В конце стадии роста цена пробивает исторические максимумы, при колоссальном дисбалансе спроса и предложения. Так же эта стадия именуется стадией «Эйфории», что очень лаконично и точно отображает ситуацию на рынке, когда покупатели готовы покупать продукт за любую стоимость из-за страха потерять возможную прибыль.

При этом неизбежно и практически мгновенно возникает реальная конкуренция. Которая впоследствии будет только усиливаться. Классическая ошибка продвижения и продаж на втором этапе развития рынка заключается в том, что Компании продолжают уделять основное внимание популяризации своих товаров и услуг. И серьезно запаздывают с решением другой, не менее важной рекламной задачи отстройкой от конкурентов. Ведь на втором этапе развития рынка конкуренция уже развилась в полной мере. Большинство Клиентов, приобретающих товары и услуги, выбирают из нескольких конкурирующих между собой предложений. Теперь представьте себе, что Клиент сравнивает между собой три предложения. Два из них концентрируют свои маркетинговые усилия на том, чтобы популяризировать свои товары и услуги. Третье же направляет свои усилия на то, чтобы эффективно отстроиться от конкурентов. Получается, что, если усилия первых двух конкурентов не достигнут цели, Клиент недостаточно ознакомится с предлагаемыми товарами и услугами. Недостаточно поймет и оценит, что именно ему предлагают и зачем ему это нужно. И, скорее всего, ничего не купит. Но уж если Клиент заинтересуется достаточно, чтобы что-то купить (возможно, благодаря усилиям первых двух конкурентов) – с наибольшей вероятностью он приобретет товары и услуги у третьего из конкурентов. Который максимально приложил свои усилия к тому, чтобы донести до Клиента, чем его товары и услуги лучше и более привлекательны, чем у конкурентов.

Таким образом, для достижения успеха на втором этапе развития рынка недостаточно предлагать Клиентам качественные товары и услуги по адекватным ценам. Эффективной популяризации товаров и услуг тоже недостаточно для успеха продаж. Становится жизненно важным и необходимым определить и развивать свои конкурентные преимущества.

Стратегии работы на данном рынке.

1. Лидер.

Задача лидера сохранить свою долю на рынке, защитить своих клиентов от конкурентов, повышая лояльность клиентов. С помощью контроля над правилами рынка, ценовой политикой, нормами качества увеличить свою долю в рынке за счет более слабых участников. Так же лидеру важно сформировать или искусственно разогреть спрос, для сохранения лидирующей позиции и доли рынка.

2. Нападающий.

Выявить области и ниши или сегменты рынка, которые не являются профильными или приоритетными для лидера, а соответственно его позиции не так сильны в этих областях и могут быть заняты нападающим.

Найти слабые стороны в предложении лидера, проблемные зоны и усилить свою предложение именно в этих направлениях для развития своих преимуществ.

Уникальность вашего предложения – это то что отличает вас от других и отвечает для клиента на вопрос зачем ему обращаться именно к вам. УТП может быть различна и основываться на вашей специализации, инструментах работы и даже на вашем отношении к работе.

Кто-то предлагает своим главным преимуществом аукционный метод продаж.

Кто аргументирует необходимость обратиться к ним тем, что они являются федеральными игроками и обладают большими ресурсами.

Могу поделиться так же как работать с УТП конкурентов в свою пользу:

Я вел переговоры с клиентом о заключении договора на продажу ее объекта недвижимости. Мои уникальным торговым предложением была возможность привлечения покупателей из всего входящего потока звонков в агентство недвижимости. У клиента уже была договоренность с крупной местной компанией о продаже ее объекта недвижимости. Я выяснил у клиента в чем заключалось их УТП. Оказывается, они планировали продать квартиру с помощью аукционного метода продаж. Уточнив сроки проведения аукциона, а также время, которое требуется клиенту для оценки его результатов, я задал следующий вопрос: Правильно ли я понимаю, что проведение этого аукциона, фактически наиболее сильное и эффективное действие, что могут вам предложить в данной компании? И если аукцион закончиться не совсем теми результатами, на которые вы рассчитываете, то и смысла в дальнейшем сотрудничестве для вас не будет? Получив положительный ответ от клиента. Я взял с нее обязательство от том что после 4-х дней после проведения аукциона случаете отсутствия результатов мы с ней подписываем договор о сотрудничестве. В данном конкретном случае конечно существовала возможность того, что аукцион прошел бы успешно и объект был бы продан. Но это не особо бы меня расстроило, т.к. это не единственный клиент на рынке, да и проанализировав ситуацию и слова клиента я пришел к выводу, что на текущий момент клиент не готов принять те возможные результаты, которые даст проведение аукциона и с ней необходимо еще работать в этом направлении. Поэтому увидев слабость конкурентного предложения в том, что оно носит разовый характер я подвел клиента к необходимости работать с нами, т.к. наше УТП гораздо выгоднее чем предложение конкурентов.

Практика:

Какие ниши и сегменты рынка участником, которого вы являетесь, наиболее свободны от конкуренции?

Проанализируйте лидеров текущего рынка. Какие есть слабые или проблемные зоны в их предложении?

Сформулируйте какие вы, можете предложить конкурентные преимущества для клиентов, исходя из проблемных зон ваших конкурентов.

Используя свой личный опыт, особенности вашей личности, подумайте какое уникальное торговое предложение вы можете составить для ваших клиентов.

В чем ваша индивидуальность и особенность, что могут положительно повлиять на процесс и результат вашей работы с клиентом?

Третья стадия рынка

Его характеристики и стратегии работы. Составление Ц.А. Внимание к мелочам (сервис и качество обслуживания.)

Распределение/Зрелость.

Основные характеристики стадии

Темп роста: высокий

Конкуренция: высокая

Товары-заменители: есть

Технология: открыта

Уровень охвата рекламой: высокий

Потенциал роста: низкий

Спрос меньше Предложения

Стадия распределения характерна смешанным настроением. Часть участников считает, что падение, вызванное после стадии роста – это неизбежная коррекция, и что через некоторое время цена продолжит увеличиваться. Часть участников, которые не успели реализовать свои цели на вершине стадии эйфории, стараются реализовывать их сейчас.

Для стадии распределения, ввиду сформировавшихся цен, характерны хорошие новости и большие объёмы.

Фактически, весь рынок разделен между крупными участниками, и клиентский выбор зависит только от качества сервиса. Снижается рентабельность бизнеса, а покупатели отлично разбираются в предложениях.

Если конкуренцию и вызываемый ею массовый демпинг удается удержать в разумных рамках. Если же нет, то норма прибыли может существенно снизиться, несмотря на большие совокупные объемы продаж. На абсолютно конкурентном рынке совокупная прибыль стремится к нулю. Веская причина задуматься об эксклюзиве! Тем более, что конкуренция на третьем этапе развития рынка продолжает усиливаться.

Стратегия работы на данном рынке:

Автоматизация и систематизация работы.

В приоритете направленность на клиентоориентированный сервис, а значит внимание к мелочам и деталям в работе с клиентом.

Выявление индивидуальных потребностей своей целевой аудитории.

Практика:

Какие есть современные способы, площадки, сервисы или мобильные приложения, которые могут помочь систематизировать или автоматизировать вашу работу*?

Разделите весь процесс вашего взаимодействия с клиентом на этапы. На каких этапах и как вы можете сделать процессы более комфортными и приятными для клиента?

Составьте портрет СВОЕЙ Целевой Аудитории.

Задайте себе 10 вопросов от бизнес-консультанта Дэна Кеннеди и постарайтесь на них ответить:

Что заставляет их просыпаться ночью?

Чего они боятся?

На что / на кого они злятся?

Какие их 3 основных переживания за день?

Какие тренды живут в их бизнесе / жизни?

О чем они втайне мечтают?

Какая у них система мышления? (пример: инженеры – аналитическое, дизайнер – творческое)

Есть ли у них свой язык?

Кто успешно продает похожие товары и каким образом?

У кого не получается это и почему?

Дополните портрет по пунктам.

Пол и возраст;

География (если вариантов несколько);

Уровень дохода;

Образование;

Семейное положение;

Интересы, увлечения;

Проблемы, страхи.

На обосновании этой информации сделайте выводы:

Какие проблемы решит ваш продукт;

Как клиент будет его использовать;

Какие условия приобретения ему подходят;

Что положительно повлияет на выбор в пользу вашей компании;

Что заставит воздержаться от покупки у вас;

Чего клиент ожидает от продукта.

Способы мониторинга ЦА, для корректировки портрета.

Переписка в мессенджерах и соц. сетях.

Обратите внимание, какие слова, фразы, вопросы, предположения повторяются, какие темы больше всего волнуют клиентов.

Записи первичных входящих звонков

Изучите обращения клиентов и посмотрите, какие формулировки они используют, какие возражения высказывают. Это поможет проследить их логику принятия решения.

Обзоры и отзывы

Благодаря этим способам вы можете поверять, сходится ли ваше представление о ЦА с реальностью.

Четвертая стадия рынка

Его характеристики и стратегии работы. Расширение зоны взаимодействия с участниками рынка.

Спад/старение.

Основные характеристики стадии

Сильное падение продаж

Конкуренция: высокая

Товары-заменители: есть

Технология: открыта

Уровень охвата рекламой: высокий

Потенциал роста: отсутствует

Спрос меньше Предложения

Некоторые компании уходят с рынка, некоторые идут на объединение и коллаборацию.

Заключительная стадия характерна сильным снижением объёма продаж, огромной конкуренцией, выбор на рынке становится огромным. На данной стадии необходимо как можно быстрее закрывать длинные позиции и открывать короткие позиции. Во время этой стадии зарождается основа для нового движения, накопления/аккумуляции средств.

Стратегия работы на данном рынке:

Объединение и развитие партнерской сети.

В приоритете работа с покупателем.

Планирование выхода на новый рынок.

Практика:

Какую ценность лично вы получаете в результате своей риелторской деятельности?

Какова ваша роль на рынке недвижимости?

Что сейчас происходит с риелторской деятельностью в мире? Какие есть новые тенденции, тренды?

Что происходит с риелторами в вашем городе?

Представьте и увидьте, те выгоды, которые получают ваши клиенты в чем польза вашей риелторской деятельности? Кому еще вы можете быть полезны на рынке недвижимости, каким группам людей?

Представьте себе всех людей, которым вы можете принести пользу и тех, кто уже сейчас получает ее благодаря вам. Представьте и опишите их.

1 2 3

Премиум

3.42

(12 оценок)