3. Как найти и оценить идеи для стартапа

Партнер YC Group Джаред Фридман расскажет о том, как получать и оценивать идеи для стартапов. Он поделится множеством примеров компаний YC и инсайтами того, как они пришли к идеям, которые превратились в компании на миллиарды долларов. Даже если у вас уже есть идея, на этот доклад стоит пойти, потому что он поможет вам подтвердить, что ваша текущая идея действительно хороша. Также этот доклад будет полезен если вам понадобится пивот и поиск новой идеи в будущем.

В целом ожидаемые вещи. Начать лучше в того, в чем разбираешься, делать то чем готов заниматься 10+ лет, делать вещи как для себя, смотреть за трендами что меняется, изучать успешные компании и придумывать им новые бизнесы, спрашивать людей о их проблемах, смотреть на большие индустрии которые плохо работают.

Тезисы:

– ошибка 1: решать выдуманную проблему (AI классная штука, где ее можно применить?)

– ошибка 2: застрять с «tarpit» идеей (дохлые идеи, которые лежат на поверхности десятилетиями)

– ошибка 3: браться за первую попавшуюся идею без ее оценки

– ошибка 4: ждать супер идею, лучше считать свою идею хорошей стартовой точкой

– признаки хорошей идеи: есть полноценная команда, большой растущий рынок, острая проблема, у вас есть нечестное преимущество, вы знаете людей у кого есть эта проблема, открылось окно возможностей (изменился тренд), есть компании делающие связанный, но другой продукт, вы готовы много лет работать над этим, бизнес легко масштабируется (SAAS), хорошая область применения (SAAS для бизнеса, софт для госпиталей, реклама)

– идеи, которые выглядят плохо, но на самом деле супер: скучные, трудоемкие, пугающие фаундеров, с сильными конкурентами монополистами

– как найти хорошую идею: приходит органически, стать экспертом, работать в стартапе, заниматься тем, что интересно

– 7 рецептов для создания идеи: начать с того в чем разбираешься, решать собственную проблему, сделать то, что вам было бы полезно, поймать изменившийся тренд, придумать новые функции старым успешным компаниям, узнать у людей их проблемы, искать большие неоптимальные индустрии, найти кофаундера с классной идеей

– лучший способ понять хороша ли идея это реализовать ее

– не бояться бросить исходную идею и начать работать над другой

4. История Replit: как сайд-проект стал миллиардной компанией

Амджад и Хайя, основатели Replit, расскажут историю о том, как они выросли в Иордании, перебрались в Кремневую долину и в конечном итоге создали компанию с оборотом в миллиард долларов, любимую разработчиками. Это необыкновенная история со взлетами и падениями, о которой никогда раньше не рассказывали публично.

Два фаундера (муж и жена) сделали Replit – online IDE для совместного кодинга, удобно для обучения программированию.

На зуме было уже 8.5тыс слушателей (на первой лекции было почти 13тыс). Думаю, довольно бесполезно смотреть на такие истории успеха. Т.к. есть «эффект ореола». Если стартап взлетел, фаундеры начинают рассказывать байки как они вызывали Убер когда задерживались в офисе, нанимали новых людей или у них взлетели продажи в Индии. Для понимания процесса это бесполезно. У каждого проекта своя траектория. Те, у кого не получилось, точно также вызывали Убер.

Тезисы:

– 12 лет занял путь от идеи до успешной компании

– все началось с сайд проекта (побочного домашнего проекта)

– 15 млн пользователей сейчас

– сделали первую версию за выходные

– продукт быстро стал виральным, получил отзывы в СМИ, компании стали использовать его как опенсорс

– не получили инвестиций в Иордании, зато получили предложения работы в FAANG и другие компании

– Амджад стал работать в найме, а Хайя не смогла найти работу и стала развивать Replit как учебный проект для резюме

– когда проект взлетел Амджад ушел из Фейсбук, хотя это было сложно т.к. платили хорошо и они были иммигрантами, а для иммигрантов важно работать в большой стабильной компании

– чтобы запустить стартап нужно быть готовым работать над ним 5+ лет

– подали заявку в YC, но провалились

– запустили побочный продукт для школ, чтобы стать прибыльной компанией, но это стало потерей фокуса в разработке основного продукта, поэтому бросили школы и стали дорабатывать ядро системы

– чтобы стать интересными для инвесторов сфокусировались на разработке и привлечении пользователей

– YC заметили продукт и сами связались с ними

– подались снова на YC, ради шутки как презентацию отправили мем-видео «Rick Roll», с трудом прошли отбор, т.к. эксперт YC был в ярости от такой небрежной заявки

– прошли в YC, нарастили команду сильными программистами, половину курса потратили на рефакторинг, хотя YC советовало не делать этого, а нужно говорить с пользователями и выпускать релиз каждую неделю, но рефакторинг позволил быстро выпускать классные фичи, поэтому это было стратегически верное решение

– после YC сделали роадмап по фичам на следующие 3 года

– 2 года после YC решали многочисленные проблемы с безопасностью, хакеры использовали Replit для криптомайнинга и веб атак, но поняли что это их преимущество, т.к. конкурентам придется решать те же проблемы

– личные проблемы (со здоровьем родителей), культурные (наняли не тех людей), отклонили предложение о покупке компании на 1млрд $ от корпорации, т.к. хотели менять мир, а не просто заработать деньги

– во время пандемии резко выросли, наняли людей, получили новые инвестиции, создали экосистему вокруг продукта

– вопрос 1 «тяжело ли быть женатыми кофаундерами» – нет, по сути ты все равно «женишься» на своем партнере, т.е. проводишь с ним больше времени чем с другими людьми

– вопрос 2 «ранние признаки успешного бизнеса» – если 1 человек вам платит, значит есть и 1000 кто тоже заплатит, думайте о стратегии захвата рынка TAM, иметь несколько бизнес-моделей

– вопрос 3 «какие были сюрпризы» – какой-то родитель критиковал Replit, что его ребенок зависает там, а не ходит в колледж, а ребенок быстро нашел работу и заработал кучу денег; написали сайт на Replit чтобы пережить COVID; вокруг Replit сформировалось сообщество

– вопрос 4 «как рекламировались» – непрерывно писали во все СМИ, были евангелистами

– вопрос 5 «повлиял ли опыт работы в CodeAcademy на Replit?» – в CA делали обучающие вещи, а Replit про создание нового (и тем самым обучаешься), они сделали творческую платформу, инструмент для самовыражения, чтобы получить больше пользователей

5.1. Как планировать MVP

Партнер YC Group Майкл Сейбел выступит с коротким, но важным докладом о том, как планировать MVP.

В целом все ожидаемо. Основная мысль про MVP – сразу не делать крутой продукт, а быстро запустить хоть что-то (MVP) и делать много итераций по доработке. Проверять разные гипотезы для роста или сделать пивот если случайно сел на дохлую лошадь. Если не стыдно за первую версию продукта, значит ты ошибся и потратил ресурсы и время на решение еще не подтвержденной проблемы. Конечно, может повезти и ты на старте нащупал проблему и делаешь сразу хорошо. Но в 99% случаях нет.

Что MVP лучше опросов тоже согласен. Мне было бы чисто из этических соображений трудно врать людям в опросах, что у нас уже есть продукт и предлагать сделать заказ (и по конверсии с лендинга понять, что это людям нужно). Лучше когда есть хоть какое-то решение, пусть и на коленке, но чтобы работал механизм решения проблемы. Про то, что лучше иметь 100 человек, кто обожает твой продукт, чем 100тыс кто так себе, согласен. Т.к. спалить деньги на широкую рекламу легко, но бессмысленно.

Спикер очень понравился. Говорил медленно, внятно, простыми словами, 99% понятно. И доклад был короткий, что большой плюс, т.к. не рассеивается внимание.

Тезисы:

– основная мысль: запуститься быстро, а потом сделать много итераций, а не классически спросить юзеров, собрать команду, получить инвестиции, сделать качественно продукт, нанять PR

– хорошая мысль: запуститься и спросить первых клиентов, какую проблему они себе решили и потом доделать продукт по их отзывам

– фаундеры боятся, что если не сделают сразу качественный продукт, он умрет, это не так

– вы не Стив Джобс и не сможете придумать идеальный продукт с первого раза и он тоже так никогда не делал

– MVP: быстро делается для небольшого числа клиентов с ограниченной функциональностью, но поможет вам получить обратную связь, а не ответы на гипотетические вопросы через опросы и интервью

– советы для MVP: ограничьте время, напишите ТЗ и урежьте его на 50%, не влюбляйтесь в MVP, любите своих клиентов и решайте их проблемы

– вопрос 1 «что делать если у меня не софтверный стартап, т.е. трудно сделать MVP в железе» – придумайте как удешевить процесс, возможно переделать в софт

– вопрос 2 «как победить устоявшегося монополиста?» – конкурируйте ассиметрично, не числом функций, а делайте лучше небольшую часть работы, т.к. ваши клиенты останутся с вами по мере вашего роста

5.2. Как установить KPI и цели

Приглашенный партнер Дивья Бхат расскажет как установить ключевые показатели эффективности и цели. Мы проводим эти беседы в начале Startup School, потому что они помогут вам быстрее запуститься (если вы еще не сделали это), установить цели на конец курса и добиться реального прогресса.

Про KPI все понятно. Без цели непонятно куда плыть. Надо ставить цели. Большую часть не достигнешь, но это нормально, главное идти примерно в правильном направлении и очень быстро.

Спикер говорила быстро, энергично, на типичном американском английском. Девушка была без ума от себя. В результате понял 50-70% и постоянно терял нить рассуждения. И доклад ее длинный. Хотя были текстовые слайды, по ним можно понять основные мысли.

Тезисы:

– никто не скажет фаундеру на что тратить его время

– ваша задача двигаться быстро, но в правильном направлении

– главная задача как можно быстрее получить сигнал, что продукт нужен рынку

– важно расставить приоритеты, делать сначала важные вещи

– не обращать внимания на «метрики тщеславия» – сколько получили инвестиций, от кого, размер команды, офис, лайки, упоминания в СМИ

– типовые ошибки: оптимизировать бумажную часть работы, рефакторить код чтобы поддержать высокие нагрузки, решать сложные задачи а не проблемы клиентов, нанять адвокатов

– почему надо спешить: надо стать прибыльным чтобы меньше зависеть от инвестиций или привлечь инвестиции по лучшей оценке, сжигать меньше денег, дать меньше времени конкурентам на копирование вас, не тратить время на бесполезные вещи

– в 90% случаев ключевой KPI это рост выручки (для маркетплейсов это число регистраций, для B2B число заключенных контрактов)

– определите ваше узкое место в достижении KPI и устраните его

– напишите идеи, как достичь KPI, приоритизируйте и выберите несколько для работы

– будьте честны; анализируйте, учитесь, корректируйте курс

– для компаний до PMF (product market fit – признаков соответствия продукта рынку) главное: разговаривать с юзерами, работать на основе обратной связи, убедиться что клиент платит за то, что вы делаете

– что лучше не делать: пассивно искать инвестиции, посещать конференции, исправлять ошибки если они не критические, писать в СМИ

– ошибки приоритизации: вычеркивать вроде бы неважные вещи (юридические вопросы) – не надо, просто делайте по стандартам, убеждать себя что что-то работает а оказывается нет, перфекционизм, исправление мелких проблем вместо гонки за ростом прибыли, фокус на неважных задачах для узкого сегмента клиентов

– вторая метрика может быть: отток / возвращаемость, юнит экономика, CPA / LTV, NPS